一、记者：国美全面托管大中不同的角度会有不同的看法，消费者担心这种托管会带来电器价格的上涨，您认为这种担心有无道理？
罗清启：这种担心实际是多余的。这里有一个最明显的例子，今年以来一般消费品的物价出现了较大幅度的上升，但是，电器产品的价格非但没有上升，反而还出现了一定程度的下降，这个现象在国美表现的比较明显，这其中的原因就是大的连锁网络对电器价格的上涨已经产生了平抑作用。有数据显示，国美一家企业在前九个月中为消费者挡住了涌向终端价格的加价资金就有80多亿元，主要原因就是大网络对制造环节的优化作用，道理就在这里，因此消费者担心国美的不应该是价格，应该担心它的网络还是不够大。

二、记者：您认为国美连锁网络扩大带来的价格下降是阶段性的还是制度性的呢？
罗清启：我认为应该是制度性的而不会是阶段性的。这个规律在全球经济最发达的国家美国也是这样的。沃尔玛是美国最大的也是世界最大的普通消费品连锁企业，它的连锁网络在美国是最大的在全球也是最大的，我们注意到它的产品价格并没有随着网络的扩大而升高，反而随着它网络的扩大而大幅度降低。我认为，这个价格随着网络扩大而降低的原则会在国美身上继续显现。

这是因为，在现代准确的定制经济竞争中价格的形成机制实际上已经发生了本质性的变化。短缺时代的价格是制造企业的成本加利润，产品相对过剩的时代，是众多厂家拿着产品去碰撞出一个价格，这两个时代的价格具有很大偶然性，消费者只能被动接受。产品完全过剩时代的竞争已经完全变成了以连锁企业为先导的多条供需链的竞争，价格的形成路线是从消费者开始的，连锁网络只是在呈现消费者的价格，也就是说消费者确定自己能接受的价格，然后连锁网络将这个价格传递到制造企业，制造企业必须按照这样的价格来制造产品，如果不按照这个价格来生产产品的话企业就没有资格参加竞争了。这个时代只存在消费者价格霸权不存在网络霸权，连锁网络越大仅仅意味着它对消费者定价权利维护的能力越大，因此，它非但不会提升价格反而会更为坚定地执行消费者的价格意志。

三、记者：有舆论认为连锁企业网络的扩大会给制造企业带来负面影响，您的观点是什么呢？
罗清启：我认为这种观点是上个世纪的落后观点了，在今天已经没有意义。大家都认为现在的竞争是供应链的竞争，这仅仅是个表面的认识，实际上真正的竞争是供需链的竞争，而非简单的供应链的竞争，虽然只有一字之差，但意义完全不同。供应链的竞争是指制造企业与它的供应商结成伙伴然后和他们的竞争对手的供应链去竞争，这样竞争已经过时了，因为这个链条中缺少消费者，今天的竞争是用能满足消费需求的消费价值去争夺消费者，而不供应链之间相互战争。供需链是把消费者作为中心来对待的，从消费者到流通企业到制造企业再到制造企业的供应商才是一条正确的供需链条，这条供需链竞争的焦点是满足消费者需要什么产品的竞争，现代连锁企业已经成为供需链的主持人，这个主持人的最大作用不是卖产品，而是寻找什么样的产品去卖。

在一个过剩的环境中找到好卖的产品是最艰难的一项工作，如果找不到好卖的产品的话，卖产品就成为最艰难的事情。目前很多电器厂家头疼销售是假象，他们最头疼的是不知道消费者要什么，没有人要的产品的销售则是最难的，而对连锁企业来说，它的网络越大对消费需求的把握就越准确，如果按照连锁企业所探索到的消费需求来制造并销售产品的话，制造厂商销售难的问题就可以顺利解决，而解决这个问题的前提是连锁企业网络的规模，因为毫无疑问网络规模越大对消费需求的把握就越透，因此，我认为国美托管大中带来的网络规模的扩大对制造企业来说是巨大的利好。

四、记者：国家托管大中会对电器流通行业本身带来哪些影响呢？
罗清启：我认为带来的影响是积极的，它可以加速我国电器流通行业的连锁化进程，提高电器制造与流通两个领域的竞争力。中国市场开放之后任何领域的竞争都面对全球化竞争的压力，电器流通行业也不例外，离开这个大背景去审视这个托管举动是不准确的。中国电器流通领域近些年变化的关键词只有一个那就是连锁化，但是我认为我们的连锁过程还是太慢，太慢的负作用有两个，一是这个行业的巨大市场容易被非中国资本属性的连锁企业控制，影响产业安全；二是对中国电器制造企业国际竞争力的培养不利。比如说中国最大的电器制造企业海尔已经全面国际化，但是这种国际化必须要有国内市场的鼎力支持，因为没有坚实国内市场的支持其国际化的发展是很难稳定的，而这些企业在国内发展的基础必须是流通的全国连锁化，这是必须，没有大规模的现代连锁流通，制造企业竞争力将很难提升，所以，电器流通行业应该对这种整合活动有一个正面的、清醒的认识。

五、您认为政府在推动电器流通行业连锁业态的成长方面应该扮演一个什么样的角色呢？
罗清启：在全球新的竞争环境下制造产品是简单的事情，而控制供需链则成为最难的事情，美国给一般人的印象是高科技产业发达，其实美国最发达的产业应该是现代流通业，我们看到沃尔玛能称雄全球其实是美国政府流通强国先导战略的结果，因为现代经济已经从旧的供应经济演变成一种以流通为主导的需求经济，要形成这样的经济形态必须要培育现代流通业，因此，我国政府也应该采取更为积极的态度在中国培育自己的现代流通产业。

■ 国美36.5亿全面托管大中 更看重未来价值
会上，国美集团总裁陈晓公布了托管大中电器的交易过程，2007年12月14日，国美电器通过银行以委托贷款给独立第三方，得到了大中电器的独家管理与经营权，同时，获得了对大中电器股权的独家购买权，购买价格为36.5亿元或36.5亿元人民币加上至股权购买日独立第三方公司已支付的利息减去此期间已分配的利润（扣除管理费前），两者之高者。

大中电器20多年来精耕细作于北京，同时也向华北区域发展。目前大中电器在北京拥有61家门店，在天津拥有7家门店，河北拥有9家门店，秦皇岛拥有2家门店，青岛拥有2家门店，门店合计数为81家，商务部2007年公布大中电器2006年全年销售额为87亿元人民币。

国美集团常务副总裁王俊州指出，国美电器此次全面托管大中电器，国美更看重的是大中电器在北京市场的战略性地位和未来的发展价值。从经营成本上分析，大中电器核心门店已经营了近20年，相比同等商圈新开门店，其物业成本更优；目前可用于新开家电零售门店资源稀缺，租金不断上涨。如果采取自开门店，稳固发展的策略，其成本将会更高，更何况北京市场家电门店已经相对饱和。我们认为，在市场尚未充分竞争时，采取自开门店是一个很好的途径，但是在一个相对过剩和饱和的市场环境中，如果更多采取自开门店的策略，等于在饱和的市场又增加了新的竞争对手，其结果必然导致社会资源的浪费和经营成本的增加。而本次国美电器全面托管大中电器，是在北京市场门店总店数不变或适度减少的前提下，通过单店经营质量的提升来实现整合后的规模效应，这是一种有利于社会资源，有利于行业和消费者利益的扩张道路。”

国美电器托管大中电器将进一步净化竞争环境，减少非理性竞争，在促进北京市场更为健康发展的同时，实现整合的规模与协同效应，这有利于国美电器在北京和上海两大具有重要意义的核心城市实现领先优势，稳固行业的领导地位。

帕勒咨询资深董事罗清启分析，面对已经饱和的北京家电市场，采取继续开店扩张的方式，将会导致成本增加，是社会资源的浪费。在这种背景下，采取托管的方式，在不大量增加门店的前提下，整合后台优势，提高供应链效率，优化成本，增强前端差异化经营，不仅有利于供应商，更有利于消费者。因此，国美托管大中将促使北京家电连锁市场进入一个更为健康的发展期。此前，国美集团在东北、华南、华中、西部、上海等区域占据绝对话语权。此次全面托管大中电器，国美不仅在北京市场乃至华北市场确立了绝对领先地位，实现全面领先的规模优势，进一步拉开了同竞争对手的绝对差距。

■ 实力夺魁 美再下一城
大中电器花落谁家，成为本年度家电业最具悬疑色彩的猜想。面对大中“择优而合”的表态，形成多家竞价的局面。表面看国美以比竞争对手多出6.5亿元的价格实现了对大中电器的全面托管。对此，业内人士纷纷表示，大中最后选择国美绝对不是价格因素，因为“大家都不缺钱”。

对此，陈晓透露内在玄机，对任何并购的最大考验不是收购价格，而是收购后的运营管理能力。大中电器之所以“花落国美电器”，这与国美电器丰富的整合经验、行业优势以及两企业之间的渊源关系是密不可分的。

国美电器拥有稳固的行业领先优势，品牌价值已达490亿元，是零售行业品牌价值第一的企业。更重要的是，相比其他竞购方，国美具有丰富的行业整合经验。国美电器是中国电器连锁零售中整合经验最丰富的企业，近年来已成功整合过10多个全国性或区域性家电零售品牌，积累了丰富的行业整合经验，并成功实现了多品牌运营，比如上海的“永乐”、黑龙江的“黑天鹅”、常州的“金太阳”。承诺对大中电器品牌的保留，以及国美与永乐合并的成功案例，成为国美全面托管大中电器的重要砝码。

此外，两家企业之间拥有相近的企业文化，也使得国美成为大中电器的天然合作方。国美电器与大中电器电器具有同城同期发展的历史渊源，国美电器的优势在于全国性发展，大中电器更侧重于区域性的深耕细作，彼此互相熟悉对方的经营和文化，也都了解北京市场，因此，国美电器托管大中电器更有利于整合效率的提高。

国美电器托管大中电器后是否意味着大中品牌就此消失，针对这个问题，陈晓表示，国美将本着有利于市场的原则，采取不同的整合策略。

在北京市场，国美电器与大中电器将采取双品牌和两个管理团队分别管理的方式，并继续采用八个统一和四个差异的整合战略：具体为统一战略思想、统一企业文化、统一集团采购、统一门店选址、统一物流仓储、统一信息管理、统一资金管理、统一制度管理；四大差异是指在门店形象、目标消费者、营销策略和产品结构方面实现差异化经营，从而避免整合后门店重复的现象，这一战略有利于整合形成的效益。

大中电器在北京市场以外的门店，其托管和整合工作将由国美电器当地分公司负责进行，整合战略与方式比照北京市场及最有利于市场的原则。

有关大中电器管理团队的安排，王俊州表示，大中电器20多年的优秀业绩证明，大中电器的管理团队是个优秀的团队，大中电器的员工是具有零售专业素质的人才。国美电器托管大中电器后，大中电器的团队和成员也成为国美电器管理经营的一笔财富，国美电器会妥善安排，重视每个员工个人意愿，不论背景、不论出身、不论地位。倡导“德才兼备，以德为先”的用人原则，相信所有人员将拥有更大的平台来实现自我的人生价值。同时，他还透露，国美将在大中电器现有的管理团队和国美电器现有的管理团队中，选拔最优秀和最适合的人选组成具体管理团队，团队成员名单将在下周对外公布。

随着这几年网络的扩张与完善，北京市场专业家电连锁门店已经多达到170多家，网络已经出现了过度饱和的现象。在这种环境下，如果采取自己开门店的策略，等于是在饱和的市场又增加了新的竞争对手，其结果必然导致整个行业竞争的激烈化，成本增加不仅不利于渠道自身，同时也不利于上游供应商和消费者。在北京市场连锁网络已经相对饱和的环境下，国美电器托管大中电器，在当地不大量增加门店的前提下，实现了当地现有流通资源的优化，提高了流通资源的配置，这更有利于国美电器整合后台优势，提高供应链的效率，促进当地家电零售市场的健康、有序的发展，大大降低社会资源的浪费。

王俊洲介绍，国美电器全面托管大中电器后，将进一步与厂家本着以利益共同体为原则，从渠道扁平化、网络规模化、服务满意化角度出发，进行流通链条的资源整合和完善，打造高效的供应链价值，更好的服务上游制造厂家，进一步强化以下六个方面的工作：一、精细化管理，以提升单店经营质量作为主要增长方式；二、加大交易透明化；三、提高集中采购的比例，降低双方交易成本；四、全面开放信息平台与对接，实现与供应商库存信息和销售信息对接，网上订单、网上对帐等，从而达到信息共享，提升效率，降低成本；五、进一步加快大型区域性现代化物流中心的建设，以降低物流环节成本；六、建立多层次的对话机制，增进互信、加深合作。

渠道规模优势的扩大，不仅有利于市场的规范和整合，对消费者来说也是利好消息。在和永乐完成整合后，国美电器于今年9月份推出诚久保障服务措施，深受消费者好评。据王俊洲介绍，从3个多月的执行情况来看，国美付出了因这一承诺而带来的近千万元的代价，但同时却换来了消费者忠诚度10%的提升。托管大中电器后，国美电器将把成就保障服务推广到大中电器所有门店，确保消费者的利益。

同时，王俊洲向社会承诺，国美电器与旗下所有品牌，将不断为提升消费者品质生活而努力，同时也保证将维护好市场价格体系，确保零售价格的逐步降低。国美的这种承诺已经在上海市场得到充分的体现。

■专家：国美打造行业供需链
国美全面委托大中电器后，建立了中国电器和消费电子渠道的超级巨鳄，将进一步加速行业渠道的整合和优化。国美集团成为中国具备国际竞争力的家电连锁品牌。这对供应商来说，无疑是件好事。

帕勒咨询资深董事罗清启认为，目前家电页真正的竞争是供需链的竞争，而非简单的供应链的竞争，供应链竞争中缺少消费者，而今天的竞争是用能满足消费需求的消费价值去争夺消费者，不是供应链之间相互战争。供需链是把消费者作为中心来对待的，从消费者到流通企业到制造企业再到制造企业的供应商才是一条正确的供需链条，这条供需链竞争的焦点是满足消费者需要什么产品的竞争，现代连锁企业已经成为供需链的主持人，这个主持人的最大作用不是卖产品，而是寻找什么样的产品去卖。

对供应商来说，对终端需求的把握至关重要，而对连锁企业来说，它的网络越大对消费需求的把握就越准确，如果按照连锁企业所探索到的消费需求来制造并销售产品的话，制造厂商销售难的问题就可以顺利解决，而解决这个问题的前提是连锁企业网络的规模，因为毫无疑问网络规模越大对消费需求的把握就越透，因此，国美托管大中带来的网络规模的扩大对制造企业来说是巨大的利好。

罗清启表示，连锁化是中国电器流通领域近些年变化的关键词，但是连锁过程还是太慢，太慢的负作用有两个，一是这个行业的巨大市场容易被非中国资本属性的连锁企业控制，影响产业安全；二是对中国电器制造企业国际竞争力的培养不利。比如说中国最大的电器制造企业海尔已经全面国际化，但是这种国际化必须要有国内市场的鼎力支持，因为没有坚实国内市场的支持其国际化的发展是很难稳定的，而这些企业在国内发展的基础必须是流通的全国连锁化，这是必须，没有大规模的现代连锁流通，制造企业竞争力将很难提升。而国美对大中电器的全面托管，可以加速我国电器流通行业的连锁化进程，提高电器制造与流通两个领域的竞争力。