行业观察｜空净行业“盘古开天地，混沌初开”

  天地浑沌如鸡子，盘古生其中。万八千岁，天地开辟，阳清为天，阴浊为地。盘古在其中，一日九变，神于天，圣于地。天日高一丈，地日厚一丈，盘古日长一丈，如此万八千岁。天数极高，地数极深，盘古极长。后乃有三皇。数起于一，立于三，成于五，盛于七，处于九，故天去地九万里。

  大家对于盘古开天辟地之事儿耳目能详。空净行业经过近几年的发展，也开始进入了混沌初开的阶段，一部分企业上升为新的发展阶段，而一部分企业将沉寂于滚滚历史之中，化为尘埃！

  2017年冬——蓝天白云下空净行业小冰河时期

  2017 年冬季新风净化市场因国家大气环保治理、房地产交房延期等影响，空气净化器从 10月份以后出现行业整体断崖式下滑，新风和空气净化器基本处于滞销。和2016 年冬季同期相比，下降达60%以上，各建材市场、经销商店里很少有人上门咨询，预计2018 年，仅邢台市区会有 10 余家经销商会退出这个市场。

  新风现状给行业发展带来喘息和一次洗牌的机会。

  行业向上发展的趋势不会改变。生产型企业分化层次逐步清晰：

  处于行业顶端的企业，在加强高维全市场覆盖能力；

  处于爬坡阶段的企业，通过不断招商和引入资本延年益寿；

  部分企业长线布局不够，市场管理能力欠缺，会错失行业发展机会；

  一些企业线下渠道管理混乱，乱价串货严重，这部分企业长线不看好；

  投机主义者将在新风冷冬中受到致命打击；

  在新风行业发展中，产品和市场渠道、场景化体验融合度增强；

  新风净化企业合力打群架成为一种行业趋势。

  1.处于行业顶端的企业，加强高维全市场覆盖能力。

  这类企业拥有系统的打法，从企业到渠道到用户体验，在行业遇冷阶段， 有机会做更多的布局，更有机会拉开与小企业的差别，这类企业数量比较少，企业典型的特征：拥有系统的思路，并注重长线发展，企业规范化管理能力、市场渠道拓展能力、品牌运作能力、 企业资源能力、产品研发都处于行业的顶层，企业从一开始就注重品牌的管理和经销商的管理，这部分企业将成为行业发展的领航者。

  2.处于爬坡阶段的一些企业，通过不断招商和引入资本延年益寿。

  行业内一些新风企业，抓住了新风发展的行业机会，获得了初期发展的基础，但遇到2017 年行业状态时，明显表现出功力未到、后劲不足，缺少长远发展的资源能量。这类企业的典型特征就是基本零起步，无其它关联产业支撑，有一定的发展思路，缺少长远发展资金。这些企业行业内拥有行业品牌地位，产品线也相当齐全，也有一定的代理经销商布局，对未来发展也有一定的视野和思路。这些企业需要通过资本的引入，加速产品和市场投入，以度过行业发展初期这个阶段。

  新风净化企业中， 这类企业也特别多，这类企业有一个发展的不确定性就是获得资本后的发展状态问题，企业获得投资后有可能会存在盲目扩张，对于业务渠道布局不够深入，这是值得思考的一个行业阶层。

  3.部分企业长线布局不够，市场管理能力欠缺，会错失行业发展机会。

  新风净化行业内，发展较早一些企业，作为第一代家用新风机，发展中派生出很多竞争对手，同时也通过贴牌培养了一大批近似度较高的同行品牌，在新风行业没有国家标准，行业发展混乱阶段， 能取得短期的成效，但企业在产品发展上，没有更快更高的产业布局，导致了其自身的相对竞争力不断降低，其结果就是培养出来的行业品牌吃掉了其相当的市场。这些企业选择了一条新的道路就是降价，通过降价来打造竞争力，降价的前提是牺牲用户产品的性能体验为代价和经销商的体益为代价，这种“灭敌一千、 自损八百”的方案，有可能会让企业失去未来新市场的竞争能力。

  4.行业内还有部分品牌，线下渠道管理混乱，乱价串货严重，这部分企业， 经销商做起来感到特不舒服，短期品牌经销商利益可以支撑，如不改变，长线不看好。

  一部分企业拥有很强的行业场景应用经验，项目型发展能力强，但渠道发展较弱。还有一部分企业线下渠道布局全面，但对发展中的价格体系没有深度管控，也有一些企业由于线下发展经验不足，在经销商管理方面还存在很多问题，会造成经销商的大量流失。如果这些企业，在经销商管理上不做改变，近阶段受行业竞争的影响度还不是太明显，但随着市场竞争的深入，市场越来越明晰，这结企业未来一定会被经销商舍弃。

  5.投机主义者将在新风冷冬中受到致命打击。

  行业内有相当一部分企业，是机会主义者，投机心理会让这些企业面临着深度行业打击。这些企业有几个典型的特征，一是产品研发创新能力缺少，仅 靠模仿或引入产品，产品性能低劣，价格低廉，产品服务能力弱，在低端市场或商业化场所有一些小的应用，但在主流市场基本没有其位置。行业寒冬，这部分企业要么转型升级，要么会被行业淘汰。

  6.产品和市场渠道、场景化体验融合度增强。

  行业现状；很多经销商体验店的建设能力和投入不足，这是渠道发展中一个突出问题。厂家有很好的方案和思路，但对经销商 的技术培训、业务培训、品牌管理整体能力不足，品牌和服务贯穿不到用户心里；部分企业在商场里由于受商场本身的装修要求做了装修，但除了产品陈列，没有体验的概念；一线业务促销业务素养良莠不齐，是行业普遍现象。

  这些现象是行业发展初期的特征，有一部分企业和经销商意识到了这一点儿，在重点业务地区，会做整体的布局，从体验店建设、经销商政策与管理、技术和业务培训、经销商人才队伍建设等方面，做系统的布局。

  产品应用：

  新风净化产品，目前主要分为管道新风、柜式新风、壁挂新风。

  管道新风适合前装市场，目前仍是新风净化市场的主力，柜式新风是过渡型产品，它更适合大空间的商业化应用，壁挂新风不占面积，适合小空间应用，2018 年会获得大的发展。

  管道新风和房地产商、装修设计公司的结合会更加垂直紧密，柜式新风将逐步退出家用市场，转向商业化场所，公共室内空间的应用，例如学 校、健身房、会所等多种场景应用。壁挂新风将通过各种业务模式，线下渠道、 直销模式、电子商务等走向更多家庭应用，主卧和儿童房是其主应用场所。

  壁挂新风目前所要解决的主要问题是安装的标准和和简易化，产品设计更薄更静音，更适合家庭多场景的应用。

  7.新风净化行业合纵联横、渠道整合、组织分工，构建产业生态，合力打群 架成为一种趋势。 

  企业和经销商代理商之间不再是纯的产品经销代理关系，合伙人股权关系 也是实践落地的一种运营模式，企业在每个重点地区寻找具有资源能力和市场开拓能力的经销代理商立足扎跟，结合当地经销代理商，拓展当地的政府、房 地产、装修、教育、酒店、行业协会、媒体等资源，构建当地的“行业势力圈”， 企业之间通过秀肌肉，明争暗抢，来扩大当地的经销商伙伴和影响力。

  在新风净化行业，现有终端用户代表的是一个城市的相对高阶层群体，安装服务是一个重点，一是安装服务需要各地团队的支持，二是服务的质量决定了用 户体验和应用传播，目前，行业内的企业已经分化出专业的服务专队，整合全国的资源，完成行业的垂直分工。

  结束语

  2018年是新风智能化、场景化、数据化应用的一年，也是新风行业整合发展的一年，品质和服务是未来生存和发展的基础，遇上冰河期，作为空净人，一是洗洗牌，重整思路和资源，深耕细作，用时间重新打一手好牌。（文/张世宏，来源：公众号 空气宝宝）