成为中国海鲜酒楼“一哥”，徐记海鲜做对了什么？

　　14日，“2021-2022中国餐饮业100家领跑企业名单”发布。由中国饭店协会与新华网联合发布的这份名单中，徐记海鲜：
　　在50家“正餐领跑企业”排名第14位
　　湖南省餐饮品牌中居首位
　　全国海鲜酒楼品牌中居首位


　　徐记海鲜为何能获评“领跑者”？在经营指标上，疫情三年，它覆盖的市场从长沙、西安、株洲等二线城市，拓展到上海、深圳、武汉等一线城市，旗下门店从 30 多家扩张到 60 家，无论是事业领域还是门店数量，均实现翻番。
　　从评价指标来看，“吃品质海鲜，到徐记海鲜”，已成为许多消费者的消费习惯。更何况，该品牌在2021年还被评为“全国海鲜酒楼榜首品牌”，在业界有中国海鲜酒楼“一哥”之誉。
　　要知道，疫情期间，餐饮行业遭遇寒冬，“活下去”是许多品牌的发展首务，徐记海鲜如同一匹“黑马”逆风飞扬。它为何能跑赢同行？它有什么制胜法宝？前不久，徐记海鲜董事长徐国华与特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆进行了一次对谈。而这些问题的答案藏在两个字里： 定位。


　　徐记海鲜董事长徐国华与特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆对谈。


　　找准位置
　　专心专意
　　做中式正餐海鲜酒楼
　　就像每个人都要面对“从哪里来”“到哪里去”这一哲学拷问，从事哪个行业、选择哪条赛道、做什么样的事业，每一个企业要为脚下的路走向何方做出决定。
　　1990年，徐国华用借来的400元，开了一家农贸公司，为各大宾馆酒楼供应海鲜。在20世纪90年代的内陆城市，海鲜终端市场竞争无序，拖欠供应商货款事情时有发生。在这种情况下，徐国华自己开出了第一家徐记海鲜酒楼。
　　如果说，是各种机缘巧合让徐国华进入餐饮行业。但其后的二三十年里，众多的财富窗口接替出现，他为何没有“三心二意”呢？
　　“的确，在我们发展过程中，房地产行业高速发展，P2P也曾大热，各种风投风起云涌，也有很多企业进行多元化发展，机会和诱惑很多。但我们始终明确自己的目标，那就是做中式正餐的海鲜酒楼，把有限的资源在一个领域不断地深耕、深耕，做到行业的头部，那必定又是一片开阔的天地。”他说。


　　徐记海鲜坚持中式正餐的海鲜酒楼的定位，围绕海鲜这个核心食材，兼容并包全球各地的烹制工艺，形成自己的核心竞争力。
　　在邓德隆看来，这就是“定位决定地位”的生动实践。
　　“每个企业都会遇到‘我是谁’的问题，其实质就是要企业确定自己在社会上的位置。不少企业见一个风口就扑一下，三五年里消失了。这样的例子比比皆是。”邓德隆说。
　　即使在今天，在邓德隆看来，徐国华的这个定位也是非常了不起的。要知道，长沙不沿海，在海鲜资源上没有优势，餐饮基因里也缺乏海味，徐国华却要靠海鲜在餐饮江湖争一席之位，迎接的挑战可想而知。
　　“正因为我们有这个奋斗一生的目标，大大减轻了创业中的不确定性和焦虑感，增加了决策的定力。从徐记海鲜到发展高端品牌蓝麒麟，从长沙到西安到沿海城市，每一次拓展都惊心动魄，但整个公司能够从上到下步调一致，实现资源的最佳配置，提高运营效率，高效创造顾客。”徐国华说。
　　2020年疫情发生，堂食停摆，徐记海鲜一个月的亏损是三千多万元，但他能清楚地看到未来的发展，在疫情控制之后，追加一个多亿的资金，一年又新开了8个店。
　　从借400元到年营收十数亿元，徐记海鲜的逆势而上，带给餐饮人的启示是：正确定位，才有可能成为第一。


　　构建核心竞争力
　　食材的“鲜”
　　菜品的“新”
　　服务的“细”
　　站在今天回看过往，徐国华定位于“把海鲜做正餐”，其实充满了差异化竞争的商业智慧。这一定位既有自身供应链的优势，又抓住了长沙餐饮市场的薄弱点，但要在竞争激烈的餐饮市场，特别是正餐市场，成为一匹“黑马”，还需要有别人难以复制的“护城河”。
　　在邓德隆看来，徐国华把所有的时间、精力、资源，用于钻研如何把海鲜做大、做到极致，就是徐记海鲜的“护城河”，就是他成功的秘诀。
　　餐饮企业的核心产品就是食物。徐记海鲜在产品上，追求的是极致的鲜。徐记海鲜的销售原则是：天买天，天卖天，餐做餐，餐卖餐，当天的食材必须全部卖完，鲜货最多存放18小时，海鲜冰鲜要做到零库存。在食材采购上，不以价格为导向，而是以品质论英雄，同样是带子，宁肯用广东8元一只的沙带，也不进青岛3元一只的货品，尽管在终端环节的定价是相同的。








　　徐记海鲜坚持中式正餐的海鲜酒楼的定位，围绕海鲜这个核心食材，兼容并包全球各地的烹制工艺，形成自己的核心竞争力。
　　让老顾客总有新惊喜，徐国华同时强调菜品的创新。徐记海鲜每年有8次菜品创新活动，其中4次重大创新PK大会。各店的大厨们会端出 300 多个创新产品进行比拼，最后评选出10~20款产品入围菜单之中，可谓是优中选优。
　　“做正餐行业里的奔驰”，是徐国华对品牌的定位，并将高品质餐饮贯穿到食材、菜品、服务等方方面面。在服务方面，徐记海鲜从提升消费者舒适度的每一个细节入手，例如门店是由获过国际大奖的设计师操刀，整体上呈现高雅、大气的环境氛围。又例如，门店使用上百万元一套的新风系统，只为消费者在用完餐后，衣服上不会沾着食物散发的气息。


　　徐记海鲜为每一位前来用餐的消费者提供舒适、细致的服务，很适合家庭聚餐和商户宴请。
　　食材的“鲜”、菜品的“新”、服务的“细”，徐记海鲜的极致追求，将“新鲜本味，适时而食 ”的饮食主张印刻到消费者心中，使得其品牌成为消费者家庭聚餐、商务宴请的首选，成就今天中国“海鲜酒楼”一哥的地位。
　　30年时间专心做一事，6个城市、60家门店，只是徐国华“领鲜世界，鲜活人生”的起步，朝着“将海鲜酒楼这个品类做到世界第一等”这个目标，徐记海鲜将加速规模扩张，做深做透体系建设，夯实“全国海鲜酒楼榜首品牌”，跻身中国高端正餐第一品牌的位席。
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