总 目 录

    卡耐基魅力口才与人际关系

    卡耐基攻心话术

    卡耐基的说话之道全集戴尔·卡耐基 (Dale Carnegie，1888年11月24日-1955年11月1

    日)，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师，美国现代成人

    教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代成人教育的奠基人。

    他一生致力于人际关系的研究，并运用心理学和社会学知识，对人

    类共同的心理特点进行探索和分析，开创并发展了一套独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育模式。他不但对人性进行

    了深刻的探讨和分析，并且通过著书和演讲等方式，激励了千千万万陷

    入迷茫和困境中的人，使他们重新找到自己的人生，也使其本人享誉世

    界：由一个贫民之子，成为了世纪名人和富翁。

    卡耐基开创的“人际关系训练班”遍布世界各地。他以超人的智慧、严谨的思维，在道德、精神和行为准则上指导了万千读者，帮助人们改

    变自己的生活，开创崭新的人生。此外，卡耐基还勤于著作，主要代表

    作有《人性的优点》《人性的弱点》《卡耐基写给女人》《语言的突

    破》等。其作品一经问世便受到广大读者的喜爱和追捧。并被翻译成几

    十种文字在全球热销，创造“人类出版史的奇迹”。时至今日，卡耐基的

    著作仍在持续畅销中。卡耐基魅力口才与人际关系

    (美)卡耐基 著 陈璐 译

    中国文史出版社图书在版编目(CIP)数据

    卡耐基魅力口才与人际关系(美)卡耐基(Carnegie，D.)著；陈璐

    译.—北京：中国文史出版社，2013.9

    ISBN 978-7-5034-4273-5

    Ⅰ.①卡… Ⅱ.①卡… ②陈… Ⅲ.①口才学—通俗读物 ②人际

    关系学—通俗读物 Ⅳ.①H019-49 ②C912.1-49

    中国版本图书馆CIP数据核字(2013)第218038号

    责任编辑：詹红旗

    封面设计：天之赋

    出版发行：中国文史出版社

    网 址：www.wenshipress.com

    社 址：北京市西城区太平桥大街23号

    邮 编：100811

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    开 本：710×1000毫米 116

    印 张：18字 数：260千字

    版 次：2013年12月北京第1版

    印 次：2013年12月第1次印刷

    定 价：32.00元

    文史版图书，版权所有，侵权必究。

    文史版图书，印装错误可与发行部联系退换。前 言

    从1912年开始，我在纽约给商界和专业人士开了一项教育课。开

    始，我只开了魅力口才课。这门课程的目的是运用实际经验，训练人们

    在商业洽谈和在当众讲话时，能依照自己的思想，更清晰、有效而镇静

    地阐述自己的见解。

    在某些历史时期，演讲被当作一门精致的艺术，演讲时必须谨遵修

    辞法与优雅的演讲方式。因此，那时想成为一名优秀的演讲家十分困

    难。但是今天我们却将演讲看成一种交谈，只不过是交谈的对象有所扩

    大而已，无论是和他人共进晚餐，还是在教堂中做礼拜、在家里看电

    视，我们都更愿意听到率真的语言，希望彼此之间根据常理来思考，诚

    恳而专心致志地讨论问题，而不是对着我们夸夸其谈。

    演讲并不是一门封闭的艺术，它也不像许多教科书中所说的那样，必须经过多年的声音美化以及十分艰苦的修辞学训练之后才能取得成

    功。我的教学生涯几乎全都致力于向人们证明一点，即演讲其实并不困

    难，只要你能遵守一些简单却又十分重要的规则即可。以演讲大师韦伯

    斯特、伯克皮特及欧·康奈尔等人为榜样来教他们，只不过是一味模

    仿，对他们毫无帮助——我的学员需要的是在商务会议上有足够的勇气

    站出来，明晰而连贯地阐释自己的意见。

    我认为，在当今社会，拥有一流的口才，是迅速获得成功的关键。

    不论是在商界、政界、职场还是日常生活中，好口才能让你拥有更多令

    人羡慕的机遇：受上级器重、让同级羡慕、赢得下属的爱戴、得到客户的信赖……甚至还会因此收获爱情和友谊。

    口才训练课程的设立正是基于这个目的，为了让更多的人收获成功

    的资本，迅速获得社会认知和影响力，继而走向成功。

    可是，经过几季后，我渐渐认识到，他们固然深切地需要有效的演

    讲训练，但他们同时也需要训练的是，在每天的商业与社会活动中与人

    相处的艺术。

    我自己也渐渐发觉，我也深切地需要这种训练。现在我回想起那些

    年的情形，也为自己所缺乏的能力而感到惶恐不安，如果在20年前，我

    手里有这本书，那它的价值将是不可估量的。

    如何与人交往可能是你面临的一个最大问题，如果你是一名商人，这个问题尤其值得重视。如果你是家庭主妇、建筑师或是工程师，也同

    样会面临这个问题。

    于是我转而开设魅力口才与人际关系的综合课程，希望能将来口才

    与社交联系起来，让学员们学到更多的知识。我也因此获得了更大的成

    功。

    我希望大家有机会去我家，看看世界各地的学员寄给我的感谢信。

    这些信有的来自企业界的领袖，他们的大名常常见诸各大报纸，如《纽

    约时报》和《华尔街日报》；也有些信来自州长、国会议员、大学校长

    和娱乐圈的明星；还有些信来自企业中已经接受训练或尚未接受训练的

    主管人员、技术纯熟或生疏的工人、工会成员、大学生和职业女性……

    当然，更多的信则是来自家庭主妇、牧师、教师，他们全都是一些默默

    无闻的普通人。所有这些人都觉得自己需要足够的自信心，需要在公众

    场合中表达自己的能力，以便让他人接纳自己。那些取得了一定成效并实现了自己目标的人心怀感激，特意给我写信表示感谢。

    约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛之时曾说：“与人交往的能力，也是一

    种像糖和咖啡一样可以购买的商品。”“我愿意对那种能力付出更多的酬

    劳。”他又说，“那种酬劳将比太阳底下任何东西都高。”当然，与人交

    往的艺术，绝大部分是要通过说话进行的，这也是将开设口才与社交综

    合课程的原因，也是我写作本书的重要的特点。

    为了准备撰写这本书，我曾经读过所有能找到的与这个主题相关的

    资料。包括报纸专栏、杂志文章、离婚法庭的记录、古典哲学家和新派

    心理学家的著述。同时，我还雇用几位受过训练的人花了一年半的时

    间，在各个图书馆中阅读我所遗漏的资料，探究各种心理学的专集，浏

    览多种杂志文章，探索无数伟人传记，试图找出各时代的聪明人是如何

    与人交往的。

    我们阅读各时代的伟人传记，阅读过那些伟大领袖的生平记事，自

    恺撒到爱迪生。我还记得，我们读过的罗斯福传记就有100多本。我们

    决定不惜任何时间、金钱，其目的就是要找出从古至今任何人已经用过

    的，关于魅力口才与人际关系的每个切实的意见。

    我曾经亲自访问过许多世界著名的成功人士，试图找出他们身上所

    具有的、在处理人际关系方面的口才技巧。

    这本书不是在通常的那种写作情形下完成的，它的成长，就像孩子

    的成长一样。它是自实验室中产生、在数以千计的成年人的经验中所发

    展起来的。

    以前，我们把一系列口才与人际交往的规则印在一张明信片大小的

    卡片上。接下来，我们就把它印在一张比过去大一些的卡片上，然后接下去是印一本小册子，再然后是印一套小书。每次的尺寸、范围都会扩

    大、充实，经过15年的试验和探索，才有了这本书。

    这里，我们所定的这些规则，并不只是理论或揣测，它是有神奇效

    力的。这听起来似乎令人难以置信，可是这些实例和原则，确实改变了

    许多人的生活和习惯。

    比如，有这样一个例子：上次，有一位拥有314名员工的老板参加

    了这个讲习班。多年来，他没有限制和顾虑地驱使、批评、斥责他的员

    工。他嘴里从来没有说过仁慈、道义和鼓励这类话。研究过这部书中所

    讨论的原则后，这位大老板很快改变了自己的人生观。于是，一种忠

    诚、热忱、团队合作的精神出现在他的公司中；原来的314个“敌人”，变成了314个“朋友”。在一次课前演讲中，他自豪地说：“从前我在公司

    里巡视，没人问候我，我的员工看到我走近，立刻就转过脸去，可现在

    他们都成了我的朋友，甚至连外面的门卫都叫我的名字!”

    现在，这位老板获得了更多的利润，有了更多的闲暇时间，还有更

    重要的，就是他在工作和家庭中获得了更多的乐趣。

    许多推销员都运用了讲习班上的原则，这很大地提高了他们的销售

    业绩。许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。

    公司的高级雇员不仅获得了更大的职权，而且还涨了薪水。一位来

    讲习班提交报告的高级职员说，因为实践了这些原则，使得他的年薪剧

    增。另外一位费城的煤气公司高级职员，因为缺乏引导别人的技巧，已

    有被降职的决定。可是经过这项培训后，不仅把他从65岁降职的危机中

    挽救出来，同时还使他的职位和待遇都有所提高。

    哈佛大学著名教授威廉·詹姆士曾说：“如果跟我们应有的成就相比，我们只是处于半醒状态，我们只利用了自己身上一小部分的能源。

    在我们的极限之内，还有更多的能源有待开发，可是我们却习惯地不加

    以利用。”

    这本书唯一的目的，就是帮助你发现、开展、利用那些隐藏在你身

    上尚未利用的财富!

    戴尔·卡耐基写于1936年目 录

    前 言

    上篇 卡耐基魅力口才

    第一章 在众人面前侃侃而谈

    要有改进谈话的强烈愿望

    想象当众讲话的诸多好处

    大胆拿出你的自信来

    练习是唯一的真理

    控制当众讲话的恐惧感

    让准备帮助你增加信心

    背诵讲稿是时间和精力的浪费

    保持最好的状态进行演讲

    第二章 准备充分是成功的一大半

    给人清晰的感觉

    确定演说的范围

    全身心地投入事例最具说服力

    避免呆板的说教

    讲演中的人物要有名有姓

    遵循“5W公式”

    在演说中增添戏剧化的成分

    调动听众的视觉器官

    运用能制造心理图像的字眼

    第三章 设计一个精彩的开场白

    立刻抓住听众的注意力

    把事例安排在开场白里

    用悬念激起听众的好奇心

    创造一个惊人的开头

    让听众举手参与其中

    采用许诺式的开场白

    用实物吸引人们的目光

    名人的话永远不会失去魅力

    博得对自己有利的注意不要故作幽默

    不要把道歉搬到开场白里

    第四章 当众说话的六大法则

    谈论自己的亲身经历

    热衷于自己的话题

    把你的热情传递给听众

    与听众的兴趣联系起来

    在你与听众之间建立桥梁

    让听众成为演讲的参与者

    第五章 一针见血，直入主题

    效果显著的“魔术公式”

    挑选有影响力的事例

    用终生难忘的教训做例证

    首先进入举例阶段

    直截了当地陈述主张

    清楚地表达自己的意思第六章 努力赢得听众的赞同

    从彼此都认同的观点开始

    让听众感觉到你的热情

    数据统计可以增强说服力

    引述名人的观点

    类比可以使观点更明确

    让演讲生动活泼起来

    第七章 打造回味无穷的结尾

    精心准备你的结尾

    总结整个演说

    在结束之前提出要求

    在听众的笑声中结束

    用诗句增添美感

    在高潮的顶峰结尾

    下篇 卡耐基人际关系

    第八章 人际关系的基本原则

    批评是无济于事的不要批评和指责他人

    从心底重视对方

    真心地赞美对方

    了解对方的迫切需求

    站在对方的角度看事情

    唤起别人内在的渴望

    第九章 如何给人留下好印象

    用热情的态度待人

    真诚地关心他人

    示人以微笑

    牢记他人的名字

    做一个好听众

    迎合他人的兴趣

    让别人觉得自己很重要

    鼓励他人谈论他们自己

    第十章 如何取得他人的认同你不会从争论中受益

    不要当面指出别人的过错

    如果你错了，就承认它

    一滴蜂蜜胜于一加仑胆汁

    从让别人说“是”的问题开始

    让他人多说，自己少说

    不要把自己的想法强加于人

    使对方觉得那是他的主意

    同情他人的想法和愿望

    激发他人高尚的动机和意念

    将你的想法戏剧化

    激起他人求胜的欲望

    第十一章 如何更好地改变他人

    永远以赞美和感谢他人开始

    以间接迂回的方式指出错误

    永远先提你自己所犯的错

    提出建议，而非下命令保全对方的面子，让他心存感激

    大方称赞别人每一微小的进步

    给他人戴高帽，让他人感觉良好

    让错误看起来很容易改正

    让对方乐于做他该做的事

    第十二章 如何赢得他人的友谊

    让他人感觉到你对他的关注

    善加利用他人的癖好

    到什么山上唱什么歌

    激发他人的自尊心

    帮助他人维护“自尊心”

    在细小的事情上迎合对方

    从最细微的细节处迎合他人

    探询他人的意见

    揣测并牢记他人的意图

    第十三章 如何获得他人的支持迎合他人的真实意图

    刺激他人的欲望

    探知对方真正的欲求

    抓准对方的真实需求

    巧妙地迎合他人的心思

    获得肯定回答的艺术

    阻止对方说“不”

    用巧妙的暗示让他人上套

    把自己的建议变成对方的想法

    先让他人尝到胜利的滋味

    返回总目录1912年，我就已经开始着手创办商务人员当众说话训练班。在同一

    年，“泰坦尼克号”游轮在北大西洋沉没到冰海里去了。

    自从训练班开设以来，已经有数百万毕业生了，很多人都认为受益

    很深，他们的生活和事业从此有了极大改变。

    每期训练班的第一讲，我都要求安排学员讲述一下自己来上课的原

    因，以及他们想要从中得到什么。当然，每个人的讲述都不一样，但使

    人感叹的是，绝大多数学员的愿望和要求基本上是一致的。他们会说：

    每当我在公众面前发言时，都会有不自在的感觉，心里非常紧张，思维混乱，无法清晰地思考，注意力也不能集中。我根本不知道自己在

    说什么，同时对下一句该怎么说也没有思路。我希望可以通过训练找回

    自信，能够泰然地站在任何场合讲话，在公众面前可以不受限制地思

    考，或是在同别人谈生意时清楚地表达自己的意见，并说服他人。

    你是不是感觉到这些话很熟悉？你是否也有过这样的体验？你是否

    也有心有余而力不足的感觉呢？你是否也想努力使自己变得能够在他人

    面前滔滔不绝，赢来别人的一片喝彩呢？我相信回答一定是肯定的，而

    且你非常想达到这一境界。

    如果我们有机会面对面，我想你一定会问：……可是，卡耐基先生，我真的能够找回自信，可以在公众面前口

    若悬河而又有条理地讲话吗？

    帮助他人消除恐惧，增强勇气，培养信心，几乎用去了我一生中的

    大部分精力，我足可以将有关训练班学员身上的奇迹写成好多本书。因

    此，对于这样的问题，我只能这样回答：我的“认为”是解决不了问题的，关键还在于你自己!只要你能依照书中所说不断地去练习，我相信

    你最后一定会成功的!

    对于你在众人面前不能尽情地思考，肯定是事出有因的；而你一站

    起来讲话，就浑身发抖，声音发颤，也是有原因的。但是，这种情况并

    不是不能挽救的，只要你能将训练坚持下去，恐惧感就会逐渐消除，自

    信就会重新回到你身边。

    要有改进谈话的强烈愿望

    世界上任何大众演说家都不是天生的。当众演说曾在一段时期内被

    认为是一门精致的艺术，讲究修辞、严守语法是人们说话时必须注意

    的，并注重优美而雅观的演说方式。那时，做个优秀的大众演说家是最

    好不过的了。现在，演说却被我们看成是一种更加广泛的交谈，人们已

    经将过去那种过于夸张的方式弃置一旁了。当我们与他人一起共进晚

    餐、观看电视、收听广播，或在教堂做礼拜时，他人率直的真言都能引

    起我们的兴趣，并且那些能够引人思考和讨论的话题也很受我们的欢

    迎，而并不限于演讲者单调的说教。

    学校的教科书会使我们有一种错误的认识——只有少数人才能当众

    讲话，他们都是经过多年的训练，以完善自己的声音和语调，而且必须

    有复杂的语法修辞知识才行，但事实并不是这样。我一直都在向众人证

    明：只要遵循一些简单而重要的规则，当众说话就不会是一件困难的事

    情。

    1912年，我的授课地点是纽约市125号街的青年基督协会，那时我

    的感觉与训练班初期的学员们一样。当时的讲授方法，与我在密苏里州的华伦堡大学时所采用的方法很相似。但我很快就意识到，这样讲授是

    不行的，我居然将那些教大学生的方法用来教商界中的成人们。韦伯斯

    特、布鲁克皮特及欧康内尔等著名演说家的理论在这里都不能见效，因

    为一味地遵循模仿是没有任何收获的。拥有站起来与人说话的勇气，才

    是这些花钱专门参加训练的学员们的真正目的。于是，我抛开教科书开

    始试着仅靠一些简单的概念，直接与学员们讨论，直到他们能够成功地

    提出自己的报告。慢慢地，要求训练的人越来越多，同时他们也希望得

    到更多的训练，从中可以证明这一招很有效。

    如果你有机会，我真希望你能够来我的家或办公室看看，同时阅读

    一下那些世界各地的学员们写来的感谢信和证言。他们都是各行各业的

    精英，他们的名字和照片都能在《纽约时报》和《华尔街日报》上找

    到。其中州长、国会议员、大学校长、娱乐圈的名人、家庭主妇、牧

    师、教师、普通青年男女、公司的主管、技术人员、工会会员、大学生

    和职业妇女等都包括在内。自信和在公开场合表现自己的能力是他们共

    同的需要。

    在我的训练和学员的个人努力下，他们的愿望很快实现了，因此他

    们特意写来了感谢信。我在写作此书的过程中，有一个例子突然闪现在

    脑海里，给我的感触很深。故事是这样的：

    在费城，有一位很有成就的商人德·沃·甘特先生，多年前报名参加

    了训练班，不久之后他就邀我一起吃午餐。餐桌上，他往前探着身子，对我说：“先生，以前在任何聚会中，我都尽力回避当众说话，我遇到

    了很多这样的机会，有时无法回避就不得不讲几句。如今，我已是一位

    大学的董事长，经常要主持会议。您说，像我这样上了年纪的人，还有

    学会当众侃侃而谈的可能吗？”我告诉他一定可以，因为类似的情形在我的训练班上很多，他们后

    来都发生了很大的改变。

    大约3年后，我们又在当年的那个餐厅、那个餐桌共进午餐。那次

    谈话依然回荡在我耳边，于是我便提起了那次谈话，问他是否实现了自

    己的愿望。他微笑着从口袋中拿出一个小红皮笔记本，而他发表演讲的

    时间表全记录在了里面，连好几个月之后的日程都已安排满了。他

    说：“我一生中最高兴、最满足的事，就是能够站在讲台上讲演，享受

    其中的无穷乐趣，并获得了一些意想不到的效果。”

    事情到此还没有结束，接着甘特先生又给我讲了一件令他十分得意

    的事。有一次，英国首相来费城访问，并准备在一个教堂演讲。首相不

    常来美国，而甘特先生就是那位陪同首相访问，并为这位杰出政治家作

    介绍的人。这对他来说是多么自豪啊!

    而3年前，正是甘特先生与我一起共进午餐时，还问我：“先生，像

    我这样上了年纪的人，还有学会当众侃侃而谈的可能吗？”

    也许我们会认为，这只是一个特例，一定是什么神奇的力量，促使

    甘特先生发生了改变。不，事实并非如此!

    多年前，柯蒂斯——布鲁克林的一位医生，将佛罗里达州选为他的

    度假地点，“巨人队”的训练场离那里很近。他本人也很喜欢棒球，在度

    假的过程中，他成了那里的忠实观众。没过多久，他就和一些球员相处

    得很好了，并被邀请去参加宴会。在咖啡和点心都摆上桌后，几位贵宾

    被主持人邀请到台上讲话。在没有一点儿准备的情况下，只听宴会主持

    人宣布：“今晚在座的有一位来自医学界的朋友，下面请柯蒂斯大夫就

    棒球队员的健康问题为我们简单谈几句。”这个话题对柯蒂斯大夫来说深奥而陌生吗？当然不是!他很熟悉这

    个问题，甚至用不着做任何准备，因为研究卫生保健是他的工作，而且

    他从事这行已经30多年了。如果坐下来谈，他可以就这个问题侃侃而谈

    一天一夜。但是，现在是要站在台上当众讲话，尽管所要讲的问题相

    同，同样是面对这么一批人——情况却大为不同。他有点儿不知所措，他的心跳加速，而且他一思考，心脏似乎也马上停止了跳动。当众讲

    话，在他的一生中是从未有过的，那时他脑海里一片空白。

    宴席上的掌声非常热烈。大家都看着他，柯蒂斯大夫不住地摇头谢

    绝，但掌声却越来越热烈。“柯蒂斯大夫!请讲几句!”呼声愈来愈大，越来越坚定，他根本就无法拒绝。

    在这样的情形下，柯蒂斯大夫感到很难过。他很清楚，一旦他站起

    来面向公众讲话，连五六个句子都不能完整地说出来。在推托不了的情

    况下，他只好站了起来，没说一句话，就当着朋友们的面转身离去。他

    感到非常难堪，一种极大的耻辱感包围了他。他觉得自己很失败，在公

    众面前竟讲不出话来!

    因此，回到布鲁克林后，他做的第一件事情就是参加训练班。令人

    面红耳赤、哑口无言的窘境已经令他十分厌倦了。

    训练班的老师最高兴见到这类学员了，因为他已经深刻地体会到一

    种需要改变的迫切感，非常渴望自己能够轻松自然、出口成章地演讲。

    每次训练课，他都做好了充分的准备，积极主动地参加练习，从没旷过

    课。

    他是如此的认真和投入，进步之快连他自己都不敢相信，效果也比

    预料之中好得多。经过几节训练课之后，他的紧张情绪已经完全消除了，而且越来越自信。两个月后，他在训练班上脱颖而出，不久，许多

    地方都开始邀请他。现在他非常喜欢演讲的感觉，以及那种独一无二的

    欣喜。通过演说，荣誉和朋友都开始向他走来。

    一次演说之后，柯蒂斯立即被纽约市共和党竞选委员会的一名委员

    邀请到全市各地，为共和党发表竞选演说。如果这位政治家听到别人对

    他说，在一年前，这位他所欣赏的演讲家，还因为害怕公开演讲而张口

    结舌，最后羞愧地离开宴会，他一定会感到异常惊讶，不敢相信!

    获得自信、勇气和能力，能够冷静而清晰地思考，能面对公众发表

    谈话，并不是很困难，也不是上帝恩赐给少数人的礼物。正如打高尔夫

    球，任何人都可以充分发挥自己的潜力，前提是你必须有强烈的欲望。

    想象当众讲话的诸多好处

    前文曾提到的甘特先生有一次对我说，最近他从刚学到的当众讲话

    技巧中获得了很多的快乐，我认为他之所以获得成功，正是因为这个。

    我相信，这个因素对他来说是最重要的。确实，在我们的指引下，他坚

    持完成了功课。不过我相信，他因为自己想去做，才能够做到这些，而

    想成为一个成功的演说者的想法，才使得他想去做。他首先有了理想，然后再努力去实现它。这也是你应该做到的。

    精神抖擞、轻松自信、口若悬河的说话能力，对你是很重要的。想

    想它对你结交朋友以及人际交往是多么重要，想想它对你服务于他人和

    提高社交的能力有多么重大的意义，想想它对你的事业的巨大帮助……

    简言之，这种能力将有助于你将来成功地领导群众或个人。能够在公众面前轻松自如、出口成章，将使你前途无量。伯莱斯通

    ——美国西弗公司的总裁，也曾是我们这里的学员。他深有体会地

    说：“那些想往上爬的人应该努力培养一种能力，使自己能与他人进行

    有效的交谈，并且使他们成为自己的合作伙伴。”

    试想一下，当你充满自信地站在公众面前交流自己的思想和感觉

    时，你将体会到一种满足和舒畅的感觉。我曾经环游世界很多次，但是

    凭借演讲能力征服全场听众后那独有的快乐和愉悦，是别的事情很少会

    有的。在那样的场合下，你会觉得自己有一股强大的力量。有个从这里

    毕业的学员曾说过：“刚开始说话时，我宁愿被鞭子抽打，也不敢开

    口，可是临近结束时，我又宁愿吃枪子儿，也不想停下来。”

    现在就请你想象一下，自己是怎样面对公众自信地登上讲台，开讲

    后全场是怎样的鸦雀无声，听众又是怎样全神贯注地听你演讲，你走下

    讲台时掌声是那么的热烈，结束后一些听众对你又是那样的大加赞

    赏……

    威廉·詹姆斯——哈佛大学著名心理学教授曾写过6句话。记住这6

    句话，将对你有深远的影响。同时，阿里巴巴也将这6句话作为勇探宝

    库的开门口诀：

    (1)如果你足够关心某种结果，那么这一结果会实现。

    (2)如果你想把事情做好，那你就能做好。

    (3)如果你希望自己富裕，你便会富裕。

    (4)如果你渴望自己博学，你就会博学。

    (5)只有那样，你才会做到真正的期盼，全神贯注地期盼，而不会浪费精力去胡思乱想那些不相干的事。

    (6)不论什么课程，只要你满怀热忱地去对待，就一定能学好。

    当众讲话的好处，不仅仅是很可以在公开场合成功地讲演。事实

    上，就算你从来不会在公共场合讲演，接受这种训练对你也是很有好处

    的。例如，当众演说的训练，可以帮助你走向自信，因为当你发现自己

    能够出口成章、伶牙俐齿、侃侃而谈地说话时，你就会更有信心和勇气

    与他人交谈。许多职业人士都是我们这里的学员，因为他们在社交场合

    中都曾感到害羞。当他们发现自己能够十分流畅地站在公众面前讲话

    时，他们便会觉得自己原先的表现是多么可笑。家人、朋友、生意伙伴

    以及顾客都对他们泰然自若的风度开始刮目相看了。许多学员都像古利

    奇先生一样，看到周围人的巨大进步，才抱着试试看的态度来上课的。

    这种训练能够影响一个人的方方面面，不过这种变化不会立即显示

    得非常明显。不久前，大西洋城的外科医师、美国医药学会前任会长大

    卫·奥门博士向我谈起了这个问题，从心理和生理健康的意义上来说，他认为当众演说训练的益处——最好能开个处方，具体是“药房里没有

    医治自己的药，必须自己给自己配药；如果认为自己做不到，那就错

    了”。

    这样的处方在我的桌上也有，每读一次，我都会从中获得很多感

    触。下面就是奥门博士写的处方：

    努力培养一种能力，从而使别人能够读懂你的思想和心灵。学会在

    他人面前有条理地表达自己的想法。在你努力之后有进步时，你便会发

    现：你作为真正的自我，正在向人们展示前所未有的形象，一种前所未

    有的感觉在内心震荡。这个处方有双重好处。当你能够在别人面前讲话时，你的自我形象

    将会得到提升，而你整个人也会由内而外地发生相当大的变化。这样，你的情绪和身体也会逐渐好起来。在如今，不管是男女老少，都得当众

    讲话。我并不清楚当众讲话对商业究竟有什么好处，我只是听说受益匪

    浅。可是，当众讲话在健康方面的益处我是确确实实知道的。只要有机

    会，你就应该多与他人说话，这样你会越来越好，我就是一个很好的先

    例。同时那种神清气爽、完整而圆满的感觉，也是前所未有的。

    这种美妙的感觉，是任何灵丹妙药所不能给予的。

    大胆拿出你的自信来

    一次，一个节目主持人在广播中邀请我简短地说一下，我所学到的

    最重要的一课。下面就是我当时的讲话：

    认识到我们的所思所想非常重要，这就是我所学到的最重要的东

    西。假如我了解你的思想，我就可以了解你这个人，因为是思想造就了

    你。所以，通过改变思想，我们就可以使自己的一生都发生改变。

    现在，你已明白，增强自信和进行有效交谈是你追求的目标。从现

    在起，你一定要抱着积极的态度思考问题，你的付出必将得到回报。你

    一定要保持乐观，一定要在实践中证实自己的决心，并竭尽全力地培养

    自己当众说话的本领。

    任何想要挑战语言，使自己能够做到言简意赅的人，都必须有坚定

    的决心。下面这个故事就是很好的证明。这个人已经取得了事业上的成

    功，成为商界的杰出人物。但是在大学时代，他的第一次当众讲话，却因语言迟钝而没有达到理想的效果。5分钟的讲演，没讲到一半，他就

    脸色发白，急忙下台了。

    虽然经历了这样的事情，但这位青年学生却不想就这样失败。他下

    定决心要成为一个出色的演说家，并且他立刻付诸了行动，坚持不懈，最后成功地登上了政府经济顾问的宝座。这个人就是克莱伦斯·B.南道

    尔。《自由的信念》就是他写过的许多书中最发人深思的一本，其中有

    他当众讲演的经验：

    我每天都有讲演，厂商协会的晚宴，商务部、扶轮社、基金筹募

    会、校友会以及其他组织的会议都是我出席的场合。我在密歇根州的艾

    斯肯那发表过慷慨激昂的爱国演说，并投身了第一次世界大战；在乡

    下，我与米基·隆尼曾进行过慈善募捐讲演，并在那里与哈佛大学校长

    詹姆士·布朗特·柯南和芝加哥大学校长罗伯·M.胡钦斯一起指导教育；

    我甚至曾经断断续续地做过一场餐后的法语演说。

    我知道听众想听什么，以及他们希望演讲者以什么样的方式表达。

    对于一个想有所成就的人来说，只要他愿意去学，就什么都可以学会。

    我与南道尔先生的看法很一致。决定有效说话成败的关键，就是看

    这个人是否有足够的意志。如果我能够看透你的心思，了解你的意志强

    度，以及你的思想是明朗还是灰暗，那么我就能准确地预测到，你在改

    进沟通技巧上的进步会有多快。

    我在中西部开办的一个培训班里，有个人上第一节课时，就站起来

    说，他会因为成为一名房屋建造商而感到满足，他的愿望是做全美房屋

    建造协会的发言人。乔·哈夫斯蒂真的实现了自己的理想。老师很喜欢

    他这样的学生，因为他有着狂热的劲头。与地方性的问题相比，全国性的问题更是他想讨论的，他对自己的愿望从来都是一心一意的。

    他为自己的讲演充分地准备着，坚持练习，哪怕最忙的时节，他都

    严格按照一个学员的标准要求自己。结果，他的进步之快连他自己都不

    敢相信。仅仅用了两个月，他就在班上脱颖而出了，并被选为了班长。

    大概一年以后，弗吉尼亚州诺佛克主持的那届训练班的教师写下了

    这样一段话：

    我已经对俄亥俄州的乔·哈夫斯蒂没有记忆了。一天吃早餐的时

    候，我在《弗吉尼亚导报》看到了一幅乔·哈夫斯蒂的照片与一篇称赞

    他的报道。前天晚上，在地区建造商的盛大聚会中，他发表的演说，我

    认为乔不只是全国房屋建造协会的发言人，更是一名会长。

    因此，用欲望提升热忱，用毅力翻越高山，拥有足够的自信，是成

    功的必备条件。

    当恺撒从高卢起程，穿行在海峡之上，最终和他的军团在现在的英

    格兰登陆时，他是怎样保证军队的成功的呢？他很聪明：他命令军队在

    多佛尔海峡的白垩悬崖上停下来，这样200英尺之下的海浪就出现在士

    兵们的脚下，赤红的火舌正在吞噬着运载他们过海的所有船只的景象就

    呈现在了他们面前。站在敌国的领土上，最后的撤退工具也已焚毁，与

    大陆完全失去了联系，他们的选择只有一个：前进、征服!后来他们正

    是这样做的。

    这就是被世世代代赞颂的恺撒精神!在你征服当众讲话的恐惧时，何不将这种精神据为己有呢？练习是唯一的真理

    我不仅仅总是讲些过去的内容，在第一次世界大战爆发前，我已经

    对第125号街青年基督协会训练班的课程进行了调整。每年都有新的教

    学观念出现，而一些旧的思想则被淘汰。但是有一点却始终没变，那就

    是每个学员每节课都必须站在同学面前做一两次讲演。这样做的目的是

    什么呢？因为不能当众说话的人，是永远都学不会在公众面前发表讲演

    的，这跟一个人必须下水才能学会游泳一样。你可以将有关当众讲演的

    著作包括本书都通读一遍，但你很可能还是闭口不能谈。书本只能给你

    指明一个方向，更重要的是你要付诸实施。

    有人这样问萧伯纳：“你是怎样学会口若悬河地当众演说的？”他答

    道：“我采用了当初学习溜冰的方式——我不怕自己出丑，直到我习惯

    了丢丑。”

    年轻时的萧伯纳很胆怯，常常在他人屋子外转上20分钟或更久，才

    会壮起胆子去敲门。他承认：“几乎没有人会跟我一样因为胆小而痛

    苦，或感到羞耻。”

    后来，他无意间用很有效的方法克服了自己的胆小、羞怯和恐惧，他决心要将弱点变成优势。他报名参加了一个辩论学会。每一个公开讨

    论的机会，他都不会放过。萧伯纳为社会主义运动四处讲演。结果，他

    被称为20世纪上半叶最出色的演说家之一。

    说话的机会对我们每个人来说，都是随处可见的，你不妨参加任何

    需要你讲话的组织，志愿担任需要讲话的职务，勇敢地在公众聚会里起

    立，使自己露个面，即使只是简短的几句话也行。开会时，千万不要坐

    在末座，要抓紧一切可以说话的机会!你只要环顾一下四周便会发现，走向前台、开口说话，是商业、社交、政治、事业，甚至社区活动所离

    不开的。只有不停地说，你才能知道自己的进步。

    一次，一个青年商务主管对我说：“我都清楚这些道理，可是，我

    总是不能果断地面对那些考验。”

    “什么考验!”我回答说，“不要有这样的思想。你从来没有用过正

    确而富有征服性的精神来思考和学习。”

    他问道：“那是什么精神？”

    “冒险精神啊!”我答道。接着，我与他谈起了怎样才能取得当众说

    话的成功，以及人的个性将会变得何等开朗。“我要尝试一下”，最后他

    说，“我要去冒一次险。”

    你在阅读本书并将书上的方法付诸实践的时候，也是在从事冒险活

    动。你会发现，在此过程中，你的自我引导的力量与敏锐的观察力将会

    带给你很大的帮助，这项冒险将会使你由内而外发生很大的改变。

    控制当众讲话的恐惧感

    你不习惯于当众说话，是你害怕当众说话的主要原因。

    学习当众说话，可以帮助人克服不安，培养勇气和自信。

    “卡耐基先生，5年前我去过你在一家饭店举办的当众说话现场。我

    站在会场门口犹豫了，我心想，只要我一进去，参加了训练班，就要在

    他人面前讲演。想到这些，我已伸到门把上的手又慢慢地缩了回来。我没有走进去的勇气，最后只好转身离去。

    “如果我之前就知道您能够使人们很轻松地克服恐惧——那种在听

    众面前会有的恐惧，我就不会失去那次机会了，以至于耽误了5年的宝

    贵时间。”

    他如此坦诚的话语，并不是围坐在桌子旁与我闲话家常，而是在一

    个大概有200人的讨论会上发表演讲。这个讨论会是我在纽约市为训练

    班的毕业生举行的一个聚会。在他说话时，他的仪态和自信深深地吸引

    了我。我想，新学到的表达技巧和由此而产生的自信，一定会对他处理

    日常事务的能力有很大帮助。作为他的老师，他能够战胜恐惧着实让我

    非常高兴。我甚至还想，如果这事发生在5年或10年之前，那他现在该

    有多么成功，多么快乐啊!

    爱默生说：“恐惧是世上最能击溃人类的事物。”我能够真切地体会

    到其中所蕴涵的真理。感谢上天，让我在此生帮助这些人摆脱了恐惧的

    阴影。在1912年开始授课前，我根本不知道人们的恐惧与自卑感，会因

    为这样的训练而消失得无影无踪。到那时我才开始明白，当众说话可以

    帮助我们控制并克服内心的恐惧。

    多年的实践，使我找到了很多可以帮助人们很快克服恐惧的办法，并在数周的训练之后使他们增强了信心。

    不止一个人有害怕当众说话的心理。对大学生的调查显示，80%～

    90%的学生都在演说课的前段时间感到恐惧。我相信，类似的情况，在

    我的成人训练班里，几乎能达到100%。

    其实，登台时稍微有些恐惧感，是有一定好处的，应付客观环境中

    这种不寻常的挑战是我们天生就有的能力。因此，当你发现自己的脉搏和呼吸都加快时，千万不要紧张。你的

    身体始终对外界的刺激保持着警觉，这时它已经为应对这种意外的状况

    做好了准备。如果这种预警信号在合理的范围之内，你的思维会更快，说得也会更流畅。而且一般情况下，会说得更加精辟有力。

    许多职业演说者都坦言，登台时的恐惧感一直都伴随着他们。每次

    他们开讲之前，几乎都会感到害怕。这种害怕心理在讲话前期仍有，但

    经过一定的心理调整，就开始进入正常状态了。宁可做赛马，也不做驮

    马，这样的代价是这些演说家必须付出的。

    罗宾逊教授在《思想的酝酿》中说道：“一种无知与不确定感引起

    了人的恐惧感。”对大多数人来说，当众说话的结果总是令人焦虑的。

    对于一个新手而言，这样的情境比学打网球或驾驶汽车要复杂得多。而

    只有练习、练习、再练习，才能使这种可怕的情境变得轻松起来。你会

    发现，当你具有成功的演说经验之后，当众说话将不再使你感到痛苦，而是感到快乐了。

    关于演说家和著名心理学家阿尔伯特·爱德华·维根克服恐惧的故事

    我也读过，并一直以此鼓励自己。他说，在读中学时，一想到将要站起

    来做5分钟的演讲，莫名的恐惧感就会袭来。他写道：

    我会因为讲演日子的临近而生起病来。只要一想起来，血液就会翻

    腾，两颊烧得难受。我只好到学校后边，找一个冰凉的砖墙，然后将脸

    颊贴上去，以求缓解。这样的事情读大学时也有过。

    一次，“亚当斯与杰佛逊已经过世”，这一演讲词的开头，我刚刚背

    过。但当我面对听众，脑袋里一下混乱成一片，不知道自己身在何处。

    我还是勉强地坚持着，但只是说了亚当斯与杰佛逊已经过世，其他的什么也没说；我只好向人鞠躬……伴随着听众雷鸣般的掌声沉重地回到座

    位上。在这种情况下，校长不得不出来圆场：“唔，爱德华，这则悲伤

    的消息实在令人震惊，不过事情既然发生，我们会尽力节哀的。”人们

    顿时哄然大笑。面对此情此境，我真想一死了之。那场讲演后，我病了

    好几天。

    自从那件事之后，做一名大众演说家，是我活在这个世上最不敢期

    待的事情。

    大学毕业一年之后，他来到了丹佛。一场政治运动在1896年爆发

    了，人们就“自由银币铸造”的问题展开了激烈的争论。一天，一本小册

    子上有关“自由银币人士”的建议映入他的眼帘，他愤怒极了，认为这是

    空洞的，于是，他当了手表，以此来作为回家乡印第安纳州的旅费。到

    了那儿以后，他便自主地就健全的币制问题进行了一番演讲，很多往日

    的同学也在听众席上。他在书中写道：

    当时，我的脑海又掠过大学里演讲亚当斯和杰佛逊的那一幕。我开

    始很恐惧。说话不连贯，眼看又要失败了。不过正如戴普所说，听众的

    勉励和期待，使我有勇气说完开场白，我的勇气也由此而倍增，继续说

    了下去。我本以为只用了大约5分钟的时间，但令我吃惊的是，竟然已

    经过去了一个半钟头。

    在之后的数年里，我果真成了一位令全世界人都吃惊的人物，当众

    演说竟然成了我的本行。

    我对威廉·詹姆斯所说的成功的习惯很有感触。的确，阿尔伯特·爱

    德华·维根最终克服了当众说话的恐惧，将先取得成功的经验作为后

    援，是他的有效方法之一。一次小小的成功，会使你的恐惧感慢慢消失，于是你逐渐就会对如何处理类似场合而感到游刃有余了。

    你应该认识到，在面对很多人说话之前，出现一定程度的恐惧感是

    很常见的。但是，你应设法将这种恐惧限定在最小范围内，尽力减小由

    此产生的负面影响，然后竭尽全力地去征服它。

    即使你无法控制登台后的恐惧，从而造成思维混乱、表达不畅、肌

    肉过度痉挛，说话的效果受到了严重的影响，你也不要灰心丧气。这样

    的情况对于初学者来说，是很常见的。只要你肯努力，善加控制，这种

    上台后的恐惧感，很快就会逐渐减小。一段时间以后，你就会发现它已

    不再是一种阻力了。

    让准备帮助你增加信心

    几年前，在一次纽约扶轮社举办的午餐会上，主持人是一位很有声

    望的政府官员。听众都静静地期待着他汇报一下部里的工作情况。

    他一上讲台，我们就发现他之前没有做好充分的准备。他本来想作

    即兴演讲，结果事与愿违。于是，他急忙从口袋里掏出很多笔记来，但

    是这些笔记就像货车里装载的碎纸片一样杂乱无章。他手忙脚乱地乱翻

    了一阵，演讲越来越尴尬而笨拙。随着时间的流逝，他越来越显得无助

    和糊涂。就这样，他一边继续挣扎着，一边向听众道歉。他希望笔记能

    帮助他理出一点儿头绪。一双手颤抖地将一杯水送到焦干的唇边。真是

    惨极了!恐惧完全击倒了他，原因只是他没有为演讲做任何准备。最

    后，他只好无奈地坐下了。可以说，他是我见过的最丢脸的演说家。卢

    梭说的“始于不知所云，止于不知所云”正好可以用来描述他发表演说的

    方式。由于工作的需要，自1912年以来，我每年都要至少5次地评点演

    说。从演讲者的经历中，我逐渐明白了这样一个道理：演说者只有有备

    而来才能充满信心。试想，如果一个人上战场时，带着有毛病的武器，而且没有提前准备半点弹药，还怎么去进攻敌方呢？林肯说：“我相

    信，如果我无话可说时，即使有丰富的经验和人生阅历，也逃脱不了狼

    狈的遭遇。”

    如果你想拥有信心，最好在你演说之前就做好充分的准备，使自己

    感到安全。丹尼尔·韦伯斯特还说过，没有准备的演讲，就如没穿衣服

    在大街上跑。

    那么，准备讲演的方法有没有比较恰当的呢？有，而且很容易懂，很简单——那就是搜寻生活中一些有意义或对你有过启发的经验。然后

    将思想、概念、感悟等从这些经验里提炼出来，再汇集起来。之后，你

    要深入地思考演讲题目。多年前，在耶鲁大学，查尔斯·雷诺·伯朗博士

    做了一些很有哲理性的演讲，他是这样演讲的：

    深思你的演讲题目，直至成熟，思如泉涌……再把那些思想都记下

    来，简单明了地加以概括即可……再写在纸片上——在整理就绪之后，安排、组织起那些松散的片段就容易多了。

    听起来很简单吧？当然简单。只要你能做到专注和思考，你便能实

    现你的目标。

    当讲演准备就绪时，应该事先演习一下。最简易而有效的方法是，在日常生活中，将你讲演的主题拿来和朋友及同事谈谈。你用不着太苛

    求完整性，只需在吃午餐时，探过身去，说些如：“乔，你知道吗？有

    一天我碰到了一件很有意思的事，我给你讲一讲吧!”乔可能很乐意地听你讲。认真观察他有什么反应，说不定他的主意会很有趣，还可能比

    较有价值。他根本发现不了你是在预演，等你讲完之后，他或许会评价

    你讲得很动听。

    类似的忠告，杰出的历史学家艾兰·尼文斯也曾提出过：

    详细地将你的心得倾诉给一个对你的题材有兴趣的朋友。这样做，有遗漏的见解、事先预料不到的争论等这些潜在的因素，可能会被从中

    发现，同时也能找到最适合的讲述形式。

    背诵讲稿是时间和精力的浪费

    “准备充分”难道就是一字不落地背诵演讲词吗？这是绝对错误的。

    为了保护自己，以免在演讲时脑子里一片空白，许多演说者都逐字地背

    诵内容。一旦你形成了这种心理，你的准备就是在浪费时间，这样反而

    会影响你的演说效果。

    当美国资深新闻评论家赫·维·卡腾波恩还在哈佛大学读书时，就曾

    在一次讲演竞赛中，演讲过一则题为“先生们，国王”的短篇故事。为了

    讲演成功，他一字不落地背诵，还提前讲了数百次。但是真正演讲时，他说完“先生们，国王”这个题目后，那些背熟的东西就怎么也想不起来

    了。他顿时感觉不知所措。无奈之下，他只好用自己的话来讲故事。最

    后他竟然成功了!当他被宣布获得一等奖时，他简直不敢相信。从那天

    起，卡腾波恩告别了朗读或背诵讲稿的方法。在总结从事新闻事业的成

    功经验时，他指出决不用讲稿，只是做些笔记，用自己的话自然地对听

    众说话。写讲稿、背诵讲稿，不但是时间和精力的浪费，而且很难成功。我

    们的日常说话都是自然的行为，从来不会刻意去细想怎么去说好每个

    词、每句话。我们的思维时刻都在工作着，等到思路清晰时，我们要说

    的话就会像呼吸空气一样，非常自然地涌出。

    关于这一点，温斯顿·丘吉尔最终也学会了，尽管他为此付出了很

    大的代价。年轻时的丘吉尔，也是将演讲的准备工作放在写讲稿和背讲

    稿上。不久后的一天，在英国国会上，他因为大背演讲词，结果没有了

    思路，脑海里顿时一片空白。

    他感到非常尴尬和羞辱。他努力地回想，可脑子里依然一片空白，他的脸色非常难看，只好瘫软地坐下。从那以后，丘吉尔抛开了背讲稿

    的习惯。

    尽管我们能将演讲词背得很熟，但是一旦你站在演讲台上，它们就

    会跑得无影无踪。即使记得，也会十分机械，因为它们不是我们思想的

    产物，只是机械般的记忆。当我们平时与人交谈时，我们不会特别留心

    每一个词句，而是非常自然地说出来。既然这是我们的一贯做法，现在

    又为何要改变它呢？如果非要这么做不可，我们就很有可能会像前面几

    名失败者一样了。

    范斯毕业于巴黎波欧艺术学校，后来却在世界上最大的一家保险公

    司担任副总裁。多年前他在弗吉尼亚州发表演说，听众是全美各地约

    2000多名人寿保险业务员，当时尽管他在人寿保险这个行业只干了两

    年，但是成绩却相当棒，所以他被安排做一次20分钟的讲演。

    范斯很乐意接受这一安排，他觉得自己的身价将会在这次演讲上有

    所提高。为了实现自己的想法，他可花了很大工夫，写下演讲词，然后使劲儿去背，还对着镜子演练了40次。

    在上台之前，他非常细致地准备了每个细节：每句演讲词、每个动

    作、每个表情都很到位。他以为这样做就可以“天衣无缝”了。

    可是，演讲开始时，当他站起身的瞬间，他忽然恐惧起来。“我在

    工作中的职能是……”是他说的唯一一句话，之后脑中便一片空白了。

    他慌乱地后退了两步，想再试一下。可是脑子里仍然一片空白，于是他

    又后退了两步，想重新开始。就这样，他来回折腾了三次。4英尺高的

    讲台，后边没有任何防护栏，5英尺宽的空地隔在讲台和墙之间。当他

    再一次后退时，便摔了下去。听众大笑不止，有个人甚至由于笑得太厉

    害，竟然坐翻了椅子，跌到了走道上。一个保险公司的领导认为，这么

    滑稽的表演，是非常罕见的。更有意思的是，观众还真以为这一段小插

    曲是为了助兴才安排的。

    可是，范斯·布斯勒本人又是怎样解释的呢？我亲耳听他说，那件

    事让他很丢脸。他觉得羞辱极了，甚至准备辞职。

    好在有上司的帮助，他才打消了辞职的念头，而且恢复了自信。这

    次经历之后，范斯竟然奇迹般地成了公司里的说话高手。不过，背讲稿

    的事他再也不做了。让我们从中受到启发吧!

    无数青年男女对我讲过他们准备讲演背诵讲稿的故事，但是他们最

    后都将讲稿扔进了废纸篓里，这样他们的演讲才会更生动、更见效果、更具个性化。当然这样做，也会落掉某些要点，使讲演有些散漫，但这

    样起码具有了人情味。

    林肯曾说过：“我不喜欢枯燥无味的演讲，但我却喜欢看表现得像

    是在跟蜜蜂搏斗似的布道。”保持最好的状态进行演讲

    你应该不会忘记，前面曾强调过，在演讲时一定要有正确的态度。

    这条法则对“抓住机会说出一项成功的经验”同样适用。见效的方法有三

    种：

    (1)尽量探究题材。选好题材，然后进行整理，并以谈话的方式

    在朋友面前预演。但仅仅这样还不够，你还得做到自认为题材很有价

    值，还必须具有笃信自己信念的态度。如何才能让别人信服呢？你能做

    的只有尽量探究题材，抓住其更深层意义，并问自己，你怎样做才能使

    听众受益匪浅呢？

    (2)将注意力转移到他人身上。例如，担心自己犯语法错误，或

    担心会在中途卡住，这就是一种具有消极意义的假想，你很可能会由此

    在开始之前就失去信心。注意力从自己身上移开，是讲演之前非常重要

    的工作。集中精力听别人的讲演，把注意力转移到他们身上，这样会减

    轻你登台时的恐惧。

    (3)从精神上激励自己。除非有什么远大的目标，并觉得自己是

    在做贡献，否则每一位演说者都有可能对自己的题材表示怀疑。他会自

    问，题目是不是很合适，听众是不是很感兴趣等。他很可能会因为生气

    而突然把题目改了。这时候，当你的自信将要被消极思想所摧毁时，你

    要从精神上激励自己。反复地对自己说，这个讲演很适合你，因为它是

    你经验的总结，是你对生命的看法。跟自己说，你的演讲才能比任何一

    位听众都高，并且你将全力以赴去演讲。这种老式的方法很有可能会管

    用。现代实验心理学家一致认为，通过自我启发而得到的动力，即使不

    是真实的，也很能刺激并推动人快速学习。(4)想象自己真的有勇气。杰出的心理学家威廉·詹姆斯写

    道：“感觉似乎总是在行动前边的，但实际上行动与感觉是同时进行

    的。感觉直接控制行动；同样，行动也可以间接制约感觉，而不是直接

    控制。”因此，如果我们本来不很欢乐，那么，最好在想象的快乐氛围

    中坐起来说话。如果这样还不能感到快乐，那就没有其他更好的方法

    了。

    所以，只要你觉得很勇敢，你就最好表现得像真的勇敢一样。运用

    假象，恐惧感就会被勇气取而代之。

    为了培养勇气，接受詹姆斯教授的劝告吧!当你面对公众去讲话

    时，不妨让别人感觉你真的很有勇气。当然，前提是你必须事先有准

    备，否则，不会有什么效果。如果你相当熟悉自己所讲的内容，就轻松

    自然地说出来，而且做一次深呼吸再开始讲话，会收到更好的效果。事

    实上，在讲话前深呼吸30秒，可以增加氧气供应量，从而可以提神，达

    到增强勇气的目的。著名的男高音歌唱家加恩·雷斯基经常这样说，如

    果你气量够足，就可以坐着唱歌，更不会有什么紧张感。

    挺胸、直立、直视听众，然后充满自信地讲话，好像听众都欠了你

    的钱，假想他们都在那里请求你宽限几天。这种心理对你也会很有帮助

    的。

    如果你不相信这种理论，认为它无凭无据，你可以问一问任何一个

    参加过训练班的学员，他们都很认同本书的意见。只需要几分钟，你就

    会受到他们的熏陶。要不，就认同另一个美国人的话吧!人们经常把他

    视为勇气的象征。但事实上他曾经也很害怕过，后来通过自我信赖意识

    训练法，最终居然成了勇气的象征者。他就是西奥多·罗斯福总统。他

    曾在自传中写道：我曾经是一个疾病缠身而又笨手笨脚的孩子，所以，年轻时的我没

    有自信。我不得不艰难地训练自己，不只是身体，我还训练灵魂和精

    神。

    幼年时期，给我印象最深刻的，就是我在马利埃特的一本小说里读

    到的一段话，它令我永远都难以忘记。那段话描写的是，英国一艘小型

    军舰的舰长对小说的主人公讲他是怎样做到无畏无惧的。他说，每个人

    不管是遇到什么意外，都有可能害怕，他也有这样的感受，不过开始努

    力驾驭自己，假想自己无所畏惧。只要坚持下去，假想就会变成事实，因此，他只不过是通过假想的法则自然而然地变成了勇敢的勇士。

    我训练自己的依据就是这种理论。刚开始，我从大灰熊、野马到枪

    手没有不害怕的事情，可是，我总是装作不害怕的样子，渐渐地，我就

    真的做到了。其实，只要愿意，任何人都可以像我一样摆脱恐惧。

    克服面对公众说话时的恐惧，对于我们做任何事情都是有好处的。

    那些迎接挑战的人，一旦战胜了这种恐惧，就会发现自己已经完全变了

    一个人，一种更丰富、更圆满的人生正在向自己靠近。

    从我的训练班毕业的一位推销员曾这样写道：

    多次在班上站起来讲话之后，我觉得自己不会在任何人面前感到恐

    惧了。一天早上，我来到一个非常凶悍的买主跟前，他还没来得及说拒

    绝我，我早已把样品放在桌上了。结果，我签下了一份最大的订单。

    我们的一位代表曾听到一位家庭主妇如此说道：我不敢邀请邻居来

    家里做客，担心自己不能使宾主尽兴谈笑。但是通过在课上几次站起来

    讲话之后，我竟然圆满地开了第一次宴会。我在宾客之间穿行，我们轻

    松愉快地谈笑风生。在一次毕业宴会上，一名店员说：

    我以前对顾客有一种恐惧感，我在他们面前总是战战兢兢。在训练

    班上，面对同学讲演过几次后，我觉得自己可以更自信、更从容地说话

    了。我开始将自己的不同意见理直气壮地说出来。在我参加训练班的第

    一个月里，我的销售量提高了45%。

    他们都有这样的感觉：恐惧和焦虑可以被轻松地克服掉，而且从前

    可能做不到的事情，现在却能做到了。当众说话使他们找到了信心，并

    且胸有成竹地迎接每个崭新的明天。你也能以全新的感觉，挑战生活中

    的困难，并从中体会胜利的喜悦，从而使你的生活充满情趣。据说，植物学家路德·柏班克曾培育了100万种植物新品种，为的就

    是找到最优的一两个品种。当众说话也应如此，从支持自己主题的100

    种观点中去掉90种。

    是不是将一些华丽的词句写下来，再拼凑在一起，然后说出来，就

    是在为当众讲话做准备呢？不，远远不是!那是不是把对你个人没有什

    么意义的想法放在一起？坚决不是!所谓“准备”，就是将来自于自己的

    思想、念头、想法、原动力组合起来。只要你脑子清醒，它们会每天都

    围绕在你身边，甚至一大群地出现在你的梦中。在你的一生中，不同的

    感觉与经验几乎每时每刻都有，它们深入你的脑海，日积月累。所

    谓“准备”，就是思考、回忆以及挑选最有吸引力的事物，然后加工整

    理，成为自己思想的精华。这似乎很难办到，但其实并不困难，只要你

    全力以赴、善于思考，并付诸行动，就可以实现目标。

    下面的几种办法，就是针对你怎样组织讲演题材而列举的，效果一

    定会很好。如果能做到这些，你就步入了演讲的正道了，从而会赢得听

    众的喜爱。

    给人清晰的感觉

    数年前，我们在纽约的一个训练班里来了两名学生，一位是哲学博

    士，一位是年轻时曾在英国海军服役、性格豪爽而粗鲁的人。那位学识

    渊博的博士是一位大学教授，而那位曾经在7个海域服过役的学员，却

    只是一个街头小摊贩。但令人不可理解的是，在训练过程中，那位摊贩

    演讲的效果却比大学教授好得多。原因是那位大学教授的演讲词虽然漂

    亮，台风温文尔雅，演讲得有条有理，但他却丢掉了一个最基本的要素——具体化，他的谈话太空洞。而正好相反的是，那位摊贩一开口就立

    即抓住了话题的核心问题。演讲明确、具体，而且贴近现实，给人一种

    清新的感觉。再加上他那种男子汉独有的话力，以及新鲜的词句，都激

    起了听众的兴趣。

    我举这个例子的目的，并不在于想突出大学教授与摊贩之间的差

    别，而只是想说明一点：一个人不管他正式的教育程度怎样，只要能做

    到说话具体而明确，就能使所说的内容充满吸引力。

    这项原则很有价值，为此特举几个例子，以加深它在你脑海中的印

    象。例如，我们可以用“顽皮而且倔犟”来形容小时候的马丁·路德，但

    如果我们说马丁·路德承认，他的手心经常被老师打，而且有时“在一个

    上午就能达到15次之多”，这样是不是更有意思，更能引起观众的注意

    力呢？

    人们一般是不会对“既顽皮又倔犟”这样的字眼感兴趣的。但如果说

    列出了具体打了多少下，就会给人一种具体形象的感觉。

    古老的传记写法，总喜欢用一些概括性强而意思不明确的词句，亚

    里士多德形容这是“懦弱思想的避难所”，真是再准确不过了。新的写作

    方法则强调事实明确，语言自然通俗。例如，古老的传记形容约翰·杜

    伊有“贫困但诚实的父母”。而新的写作方法则这样描写：“约翰·杜伊的

    父亲没钱买鞋套，因此他只能在下雪天将鞋子用麻布袋包起来，从而使

    两脚干燥而暖和。但是，虽然他很不富裕，却从没在牛奶中掺过水，更

    没有将病马当做好马来出售过。”很明显，后一种说法绝对给人以更形

    象具体的感觉，更突出了他父母的“穷苦但诚实”。这绝对比单说“穷苦

    但诚实”更生动有趣。这种方法既然对现代传记作家有很大益处，那么对包括现代演说家

    在内的每个能讲话的人来说，也同样重要。

    确定演说的范围

    一旦选好题目，首先就要确定演说的范围，不要超出这个范围，试

    图去涵盖更多的东西。有个青年只有两分钟讲话的时间，他却打算从公

    元前500年的雅典谈到朝鲜战争，其结果只能是费力不讨好!而他只讲

    完雅典城的建造，就该结束了。他想将更多的东西涵盖在一场谈话中，结果却给人以不知所云的感觉。当然，这个例子有些极端。许多讲演的

    失败，都是由于范围不明确、重点不突出而造成的。出现这种结局的原

    因是什么呢？因为一切单调无味的事实都不能够引起人们的注意力。假

    使你的讲演给人以世界年鉴的感觉，那你的讲话将会没有任何趣味。选

    择一个不太复杂的题目，如《黄石公园之旅》等，一般情况下，演讲者

    都不会漏掉半个景点，并牵着听众从这一景点游到另一景点，使人头晕

    目眩。等你演讲完毕，留给听众的只有一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。

    如果演讲者能将重点放在公园的一个方面，例如野生动物或是温泉，一

    定会给听众留下非常深刻的印象!演讲者也就有时间将一些生动的细节

    展示给听众了，使得黄石公园充满了鲜丽的颜色和无穷的变化。即使听

    众从来没有去过，生动的讲演也能给他一种身临其境的感觉。

    这个原则同样适用于其他任何话题，不管你的话题是销售术、烤蛋

    糕、减免税赋还是飞弹。在讲演之前，你必须将选题和素材限定在一个

    特定的范围之内，并保证时间够用。

    如果演讲的时间只有短短5分钟，那么，话题只能有一两点。如果

    演讲的时间能更长一些，如30分钟，演讲话题却达到了四五个，也很少有演讲家能够成功。

    全身心地投入

    与挖掘事实相比，流于表面的演说要容易得多。如果你想追求一些

    简单的办法，那就只能给听众留下一些非常肤浅的印象，甚至没有什么

    印象。话题范围缩小后，接下来问自己一些问题，以加深自己对选题的

    了解，达到充分准备的目的，并使自己演讲起来更有力度，如：

    我为什么相信它？

    在实践中，我是什么时候见过这一点的并加以证实？

    什么才是我真正想论证的？它到底是如何发生的？

    对这些问题的回答，将有利于你进行准备工作。

    一本畅销书的作者约翰·甘德不久前说：“我起初寻找的素材，比我

    最后真正能用上的材料，总是会多10倍，有时甚至是上百倍。”这也适

    用于准备写作或讲演。

    约翰·甘德的一次行动正好也证明了这一点。1956年，他为了写一

    篇有关精神病院的文章，而特意到各地医院从院长、护士和患者那里分

    别了解相关信息。我的一位朋友当时是他的助手。他告诉我说，他们从

    这栋建筑到那栋建筑，日复一日地走了无数楼梯和走道。而甘德先生的

    笔记也记满了好几个笔记本。政府和各州的报告、医院的报告及有关委

    员会成叠的统计资料，堆满了他的办公室。“最后”，我的朋友继续说，“他只写了4篇简单而又有趣的短文，其

    中筛选的题材很棒。4篇短文的纸张，也许只有几百克重，而那用来作

    为这几百克产品依据的笔记，却重达几十千克。”

    甘德先生明白，他要挖掘的是极其珍贵的矿石，不能错过任何一个

    小细节。他在这行很有经验，他全身心地投入其中，然后把金粒挑出

    来。

    我的一位在外科工作的朋友说得好：“教会你如何取出盲肠可能只

    用10分钟，而要教会你如何在出了差错时应付问题却需要4年的时

    间。”讲演的道理也是这样：应当充分准备，以应付突变事件。比如，前一名演讲者的说辞，使你不得不转移自己讲演的重心，或是在结束后

    的讨论阶段回答听众最关心的问题。

    如果你能在最短的时间内选好话题，并保证准备工作很充分，你就

    离成功越来越近了。千万别拖泥带水，直至演讲前一两天再考虑。如果

    题目确定得太早，你就会在下意识里添枝加叶。在每天下班后的零散时

    间里，你就可以对自己的题材进行深入的探究，尽可能地精炼和修饰要

    传达给听众的思想。在驾车回家、等候公交车或乘地铁时，通常会做些

    无用的思考，但这时你不妨思索一下自己的讲演题材。瞬间闪烁的灵

    感，大多来自这段时间的孕育。你选定题目越早，脑子便越会下意识地

    将它千锤百炼。

    诺曼·托马斯是一位非常出色的演说家，即使面对听众的强烈反

    对，他也能有效地控制他们的注意力，最后使他们敬佩自己。他这样

    说：

    假如一篇演说很有价值，那么，演讲者应该将自己完全投入到其主题或内涵中，大脑不停地运转。他会惊讶地发现，许多有用的例证和表

    达自己讲演的方式，会在自己走路、读报，或准备睡觉及早晨醒来时，自然而然地向他涌来。平庸的思考造就了平庸的讲演。因为对主题认识

    的不彻底性，最终决定了反复思考的必要性。

    当你身陷其中时，一种强烈的诱惑力会油然而生，使自己总想尽一

    切可能把自己讲演的内容全部写出来。但是，你千万要拒绝这种诱惑，因为你一旦定下演讲的选题，就很可能不再继续探索更好的选题了，也

    不会有更具建设性的思考。另外，记诵讲稿将会占据你大部分的精力。

    对此，马克·吐温曾说过这样一段话：

    书面的东西很不适合讲演，它们是文学形式的，生硬而死板，无法

    形成愉快而有效的演说。假如讲演的目的只是要给听众带来乐趣，而不

    是说教，就必须使它们变得不再生硬、随意和口语化，要将其改成平时

    还没经过思考的说话方式。否则，演讲的效果一定会糟糕透顶。

    通用汽车公司的快速成长，很大程度上都是因为查尔斯·弗·吉特林

    这个天才的发明家，他同时也是美国最出色的演说家之一。当有人问他

    是否曾经将讲演的部分或全部内容都写出来时，他答道：

    我相信，纸上并不能确切地表达出我所要讲的话，因为它们实在太

    重要了。我宁可将内心的想法，全部都写在听众的脑海里，深深地印在

    他们的脑海里。在我和我要用来感动听众的东西之间，根本没有空间来

    容纳一张演讲稿。

    事例最具说服力鲁道夫·弗里奇曾在一本有关讨论写作方法的书中，将这样一句话

    作为一章的开头：“只有故事才能真正畅达可读。”关于这条法则的运

    用，他接着列举了《时代》与《读者文摘》中的两个例子。他说，这两

    份影响力很强的杂志，差不多所有的文章都是纯粹的叙述文字，或者将

    趣闻逸事穿插在慷慨陈词中。你无法否认，在当众说话时，故事绝对具

    有吸引听众注意力的功能，这跟给杂志写作是一样的。

    诺曼·文森特·皮尔在收音机和电视机中的布道演说，吸引了成千上

    万的听众。他说，列举实例以支持自己的论点是他讲演的一大特色。一

    次，他对《演说季刊》的一位采访人说：“在我看来，使用真实的例子

    是最佳的方法。它可以使观点变得清晰、有趣而有说服力。通常，为了

    说明一个主要的论点，我总是要举好几个例子。”

    关于我喜欢用趣事来推演思想的特点，相信我的读者也会很快察

    觉。《人性的弱点大全集》一书里的原则只占用了一页半的空间，而故

    事和例证就占了其余的几百页。

    我们如何才能学会列举实例的技巧呢？有人性化、个人化、翔实

    化、戏剧化和视觉化这五种方法可供选择。

    避免呆板的说教

    如果你总是谈论一些单调而死板的观念性问题，别人很快就会感到

    厌烦，但如果你将谈论的重点放在“人”上，效果就绝对不一样了。每当

    新的一天来临的时候，在全国各地，会有几百万次的交谈隔着后院的篱

    笆或在茶几和餐桌上进行着，大多数人又在谈论什么呢？人。有人说，某个太太做了这件事，我亲眼看到了，他发了一笔“横财”，等等。在美国和加拿大各地的许多学生聚会上的演说中，我很快得出了一

    条原则：只有说些跟人有关的故事，才能引起他们的兴趣。每当空泛和

    抽象的观念出现在我的演讲中时，孩子们就会显得有些不耐烦：约翰坐

    立不安，在座位上扭动着身子；汤姆对同桌扮着鬼脸；比利把一件东西

    丢向另一排座位……

    一次，在巴黎的训练班上，我安排了一些美国商人发表有关“成功

    之道”的讲演。他们当中的绝大多数都只列举了很多抽象的特征，并且

    大谈特谈诸如努力工作、坚持到底和远大抱负的价值。

    因此，我用以下这番话，中断了训练课：

    说教是不受任何人喜欢的。请记住，一定要让听众感到开心和有

    趣，不然，你的演讲是不会引起我们的注意的。同时，也请记住，在这

    个世界上，只有精练雅致、妙趣横生的名人逸事才是最有趣的。所以，请告诉我们你所熟悉的两个人的事例，他们当中的一个会成功，而另一

    个却失败了的原因。那样，我们将会很感兴趣。同时，我们或许还能得

    到很多启发。

    那个班里的一个学员，错误地认为，要激起自己或听众的兴趣，是

    一件非常难的事情。可是这一晚，他却明白了“人性故事”这一原则，向

    我们讲述了两个大学同学的故事。

    其中有一位，总是爱斤斤计较，他想帮助城里的商店卖衬衫，就非

    常精细地绘制图表，以显示哪件衬衫最耐得住洗熨，穿得最久，如何才

    能使每一块钱发挥最大的价值。毕业后的他自视甚高，不愿像别的毕业

    生那样从最基本的事情做起。因此，等到两年后的同学聚会时，他还在

    画衬衫洗熨表，坐等更好的差事来找自己。结果，一直到现在，四分之一世纪已经过去了，而这个人一直都在怨恨，仍然担任着小职位。

    然后，这个演讲者又讲了另一个同窗的故事：这个同学后来的成就

    已经超越了当初的期望。他很好相处，每个人都很喜欢他。虽然他也很

    有志向，但他却愿意从绘图员做起，并且他从未停止过寻找机会的脚

    步。当时纽约世界博览会正处于计划阶段，他听说那里的工程人才有个

    位置空缺，便从费城辞职，前往纽约。在那里，他与别人一块儿干起了

    承包工程的业务。他们将承揽的重点放在电话公司的业务上，结果“博

    览会”高薪聘请了他们。

    在这里，我只是对这位演讲者所说的进行了一下概括。他的讲演妙

    趣横生，其中不乏许多有趣而充满人情味的细节。他继续说着，说

    着……这个平常为做3分钟讲演而找不到资料的人，等到演说结束时却

    大吃了一惊，自己足足讲了10分钟。由于演说精彩的缘故，每个人都觉

    得演讲太短了，有种意犹未尽的感觉。这是他第一次真正意义上的胜

    利。

    这件事可以给我们每个人以启发。普通的讲演如果能将富有人情味

    的故事穿插进去，必然会感动听众。演讲者应该将精力集中在少数的重

    要观点上，并且寻找相关的事例来支持自己的观点。用这种讲演方法，一定会达到引人入胜的效果。

    只要有可能，就应该谈谈个人的奋斗，以及通过奋斗而取得胜利的

    过程。我们每个人都对他人的奋斗历程有着较浓厚的兴趣。有句老话

    说“世人都爱情人”，其实不是这么回事，世人都爱看别人打架。两个男

    士为追求一位女性而大打出手，更能吸引我们的眼球。如果你想证实一

    下这个说法，不妨随便去读一篇小说或杂志上的短篇故事，或是去看一

    场电影。当男主角克服了所有的障碍，终于追到了女主角时，观众们会立即取下帽子和外衣——为离去做准备。5分钟后，清扫的妇女就会一

    边打扫戏院，一边议论纷纷了。

    这种方式几乎被所有杂志大加运用。所有的作者都在尽力提高男、女主角的吸引力，安排他或她去热烈追求一些事物，而那些事物又不是

    轻易可以获得的，然后再描述男、女主角是如何如何努力而得到了那些

    事物。一个人如何在条件非常差的情况下，在某个事业或行业中努力打

    拼，最终取得成功，这类故事向来最激动人心，最能引起人们的注意

    了。有一次，一位杂志编辑告诉我，每个人的真实生活都很富有情趣。

    如果某个人有挣扎与奋斗的经历——这种经历几乎每个人都有过——只

    要真实地讲述自己的故事，人们必然会很感兴趣，这基本上是无可置疑

    的。

    当然，只有自己的生活背景，才是这种人情趣味材料最丰富的源

    泉。不要因为自己的错误认识，便犹豫着不敢讲述自己的经历了。只有

    当一个人充满敌意或过分自负地讲述自己时，听众才会反感。否则，听

    众会很喜欢演讲者亲身经历过的故事，因为这些最能吸引他们的注意力

    了，一定要牢记这一点!

    讲演中的人物要有名有姓

    如果在你讲故事的过程中，需要牵涉到别人，一定要指出他们的姓

    名。假如你并不想将他们的身份告诉大家，不妨临时用个假名。即使

    是“史密斯先生”或“乔·伯朗”等再普遍不过的名字，也比“这个人”或“某

    个人”要好得多。姓名具有增强事情真实性和体现个性的作用，正如鲁

    道夫·弗里奇所说：名字是最能增强故事的真实性的；任何掩盖姓名的行为都是虚假的

    表现。试想，故事里的主角若没有姓名，会给人一种什么样的感觉。

    因此，如果出现在你讲演中的人物都是有名有姓的，那么你的演说

    将会变得非常精彩，因为你的讲演，已经有了异常宝贵的人情趣味。

    遵循“5W公式”

    关于“有足够的细节”这一点，你也许会说：“那当然好啦。但是，我怎么才能知道在讲演里已经有了足够多的细节呢？”下面这个方法，也许能够帮助你。利用新闻记者写新闻故事时所遵循的“5W公式”：什

    么时候(When)？哪里(Where)？谁(Who)？什么事(What)？为

    什么(Why)？如果你也能按照这个公式来做，那么你的例子就会充满

    生机、多姿多彩了。一则曾刊登在《读者文摘》上的趣事可以证明这一

    点。

    大学毕业后，在铁甲公司做销售员的时候，我把两年的时间都用在

    了搭乘运货卡车奔波于南达科达州上。一天，我必须在莱德菲尔逗留两

    个小时，才能搭上往南行驶的火车。

    由于我负责的区域不包括莱德菲尔，因此我无法在这段时间里做我

    的推销业务。再有不到一年的时间，我就要到纽约的“美国戏剧艺术学

    院”念书去了，所以我决定充分利用这段时间来练习说话。我毫无目的

    地走过停车场，开始练习莎士比亚《麦克白》里的一个片段。我一边用

    力举起双臂，一边非常戏剧性地大声说道：“摆在我眼前的是一把匕首

    吗，它的把手为何正朝着我？来吧，让我把你握在手中……虽然我抓不

    住你，但是我依旧能看到你!”当我正陶醉在这一幕中时，迎面走来了四名警察，问我为什么要恐

    吓妇女。我非常吃惊，即使他们说我抢劫火车，我都不会吃惊成这个样

    子。他们告诉我，在100码开外的地方，有个家庭主妇一直从厨房的窗

    帘后面窥视我。她从未见过这样的行为，便报了警，而他们到达时，我

    正在高呼有关匕首的事。

    我一再向他们解释，自己是在练习“莎士比亚”，然而直到我将铁甲

    公司的订货单出示给他们看时，他们才允许我离开。

    在这则趣闻里，我们一定要注意它是如何回答“5W”公式里的各个

    问题的。

    自然，与没有细节相比，细枝末节过多要好得多。但是细节过于冗

    长、肤浅而不切题，也是会令听众烦厌的。请注意，我在向你们讲述自

    己在南达科达州某镇险些被捕的时候，我都是非常简明扼要地回答5W

    问题的。如果演讲中全是乱糟糟的琐事，听众反而会由于不能全神贯注

    而忽视了你的许多重要片段。记住，听众的不专注最能抹杀一个人的讲

    演了。

    在演说中增添戏剧化的成分

    在你说到自己如何运用人际关系的原则时，如果你想举一个关于如

    何成功地平息了一位顾客怒气的例子，你可能会这样开始：

    几天前，有个人来到了我的办公室。他非常生气，因为一周以前，他从我们这里买的器具操作不灵了。我回答他说，我们将尽力对他做出

    弥补。不久，他的愤怒便平息下来了……这个小故事本来很详细，可是在讲述时既没有姓名，也没有特殊的

    详情，最重要的是没有将当时的真实对话活生生地表达出来。如果能像

    下面这样说，那么听众的反应肯定会很好：

    上星期二，“砰”的一声，我办公室的门被打开了。我抬头一看，我

    们的一位常客——查理正满脸怒容地走进来。还没等到我请他坐下，他

    便劈头喊道：“艾德，我们的交易就到此为止吧，你马上派辆卡车，把

    那台破洗衣机从我的地下室拉走。”

    当我想问清楚他事情的经过时，他生气地回答：“它根本就是坏

    的”，他大吼道，“衣服全纠缠在一起，我老婆非常生气。”

    我请他坐下，试图跟他解释。“我没那闲工夫，我上班已经迟到

    了!我想我从此再也不会到你们这儿来买东西了。不信的话，你就看着

    吧。”说到这儿，他举起手来，敲着桌子上我和我太太的照片。

    “查理，听我说”，我说，“坐下来，跟我仔细说说具体的情况，你

    要我做的事情，我一定会做到，好吧？”这时，他才坐下来，我们总算

    可以用一种平静的语气把事情谈清楚了。

    对话并不是每次都可以加到讲演中去的。不过，你应该有所发现

    了，刚才这段对话，具有戏剧性作用。如果演讲者有能力把原来的声调

    语气惟妙惟肖地模仿出来，对话就更有吸引力了。而且，对话来源于日

    常生活，能增强讲演的可信度，从而使听众感觉到你是个有真情实感的

    人，是围坐在桌子旁与他们对话，而不是对着学富五车的学会会员宣读

    论文，或是宛如一个“大讲演家”在对着话筒吼叫。

    调动听众的视觉器官心理学家证明，人们85%以上的知识，都是通过视觉而获得的。这

    一点足以证明电视受观众欢迎且影响巨大的原因了。同理，演说也应该

    是一种听觉艺术与视觉艺术的结合体。

    加入视觉的展示，是以细节来丰富讲演的最有效的方法。也许，你

    说了一大堆，只是为了告诉我打高尔夫的正确动作，可我却毫不感兴

    趣。可是，如果你拿着杆子击球，站起来表演，我就会全神贯注。同

    样，如果你能用自己的手臂和肩膀十分形象地形容飞机飘移不稳的样

    子，我也一定会对你轻叩鬼门关的结果表示关心的。

    一场发生在由产业界人士组成的训练班里的讲演，给我留下了深刻

    的印象，那场讲演所展现的视觉细节，真是棒极了。在讲演中，演讲者

    模仿了视察员和效率专家在检视损坏的机器时所做的手势和一些滑稽的

    动作，其中的热闹生动，比我看过的所有电视节目都精彩。更值得指出

    的是，视觉的细节能给人留下难以忘怀的印象——至少我是这样的，我

    相信，班上的其他学员至今也一定会对那次讲演印象深刻。

    下面是英国历史学家麦考莱谴责查理一世的一段文字。麦考莱在其

    中不仅使用了图画，还巧妙地运用了对比。鲜明的对比，一向能激起我

    们的兴趣，同时也是构成了下面这一段文字的骨架：

    我们曾经对他破坏自己加冕誓言的行为表示指责，而现在人们却呼

    吁他维持了婚姻誓言!我们曾指责因为他的放弃，使子民们遭受主教残

    酷的打击，而如今却有人说他把他的小儿子抱在怀里亲吻!我们曾指责

    他刚承诺要遵守《权利请愿书》，随后却又违反其中的条规，而现在却

    有人说他每天清晨六点起来祈祷!基于上述原因，他那张英俊的脸孔和

    他那尖削的胡子，以及他的范大克式的服装，他的声望的挽回应该是我

    们这一时代的功劳。运用能制造心理图像的字眼

    每个演讲者，都应该将争取听众的注意力作为首要目标。在此，有

    一个很有效的小技巧，可能会对你有所帮助。然而，人们却忽视了这一

    技巧。它的存在并没有引起一些演讲者的注意，甚至没有被感觉到过或

    想到过。这个技巧就是关于如何运用能制造心理图像的字眼的。能引起

    听众兴趣的演讲者，一定能够很好地制造心理图像，让你马上在脑海里

    产生视觉联系，并领会其中的意思。如果演讲者使用的字眼模糊、平

    庸、毫无色彩，那么只会将演讲变成“催眠曲”。

    图像，图像，无处不在的图像!把它们作为讲演的点缀品，你的谈

    话将变得更有趣味，影响非凡。

    例如，你想说明，尼亚加拉大瀑布每天浪费掉的潜在能量达到了惊

    人的程度。如果你仅仅是直接说出这句话，然后再说：如果能够充分地

    利用这些能量，并将得来的钱购买生活用品，那么将会帮助很多人解决

    温饱问题。这样的表达会有趣吗？肯定没趣。那么，爱德文·斯洛森在

    《每日科学新闻公报》中对这件事情是如何报道的呢？

    众所周知，美国境内吃不饱、穿不暖的穷人就有几百万。但是，在

    尼亚加拉大瀑布，平均每小时浪费的能量却能换来25万个面包。我们可

    以想象，每隔一小时就有60万颗新鲜的鸡蛋掉下悬崖，随后一个大蛋卷

    就在漩涡中成形了。如果有一架像尼亚加拉河那样宽达4000尺的织布

    机，那也就意味着，和它所织同样数量的印花布将被浪费掉了。如果瀑

    布底下就是卡耐基图书馆，整座图书馆大约在一两个小时之内就能被装

    满各种好书。或者，我们也可以联想，一家大百货公司每天从伊利湖上

    漂流下来，160英尺下的岩石上全是冲落下来的商品。这一景象极为有趣和壮观，其吸引力绝不亚于目前的尼亚加拉大瀑

    布，而且不用为维护花费钱财。不过，某些人会认为这种情况是极大的

    浪费，就像目前有人反对利用瀑布流水的能量一样。

    很明显，与上面那几句平淡的描述相比，这段文字要精彩得多。再

    看看这里面有哪些词句可以像图画一样生动？它们跳跃在每一个句子

    中，多得就像澳洲草原上的野兔、25万个面包、60万颗新鲜的鸡蛋掉下

    悬崖、旋涡中形成的一个大蛋卷、印花布从像尼亚加拉河那样宽达4000

    尺的织布机里跑出来、瀑布下的卡耐基图书馆、各种好书、一家漂浮的

    大百货公司被冲落、160英尺下的岩石上冲落下来的商品……

    这样一场演说或一篇文章使你不得不感兴趣，就像你不得不注意电

    影院银幕上正在放映的电影一样。赫伯特·斯宾塞在写著名的论文《风

    格的哲学》时已经指出，精彩的文字可以在读者的脑海里形成鲜明的图

    像，他这样写道：

    我们应该少做一般性的思考，多做些特殊性的思考……这样的句子

    我们应该尽量避免：

    “一个国家的民族性、风俗及娱乐，越是残酷、野蛮，他们的刑罚

    也越是严厉。”

    我们应该换一种表述方式：

    “如果一个国家的老百姓喜欢战争、斗牛及享受奴隶公开格斗中的

    乐趣，那么绞刑、烧烙及拷打将会出现在他们的刑罚中。”

    《圣经》及莎士比亚的著作中，随处可以见到能使读者制造心理图

    像的佳句。例如，一位非常一般的作家会说，某件事是没有必要的，就像再次改善已经很完美的事情一样。而莎士比亚会怎么表达呢？他会这

    样写道：“在精炼过的黄金上再镀一层黄金，在美丽的百合花上再刷油

    彩，在紫罗兰上再洒上香水……”

    你是否留意过，那些被世世代代传诵的谚语，几乎都可以找到视觉

    效果的影子？例如：

    一鸟在手，胜过两鸟在林。

    不雨则已，一雨倾盆。

    牵马河边易，逼它饮水难。

    同样的图画效果，在那些流传多年且广为运用的比喻里也可以被发

    现。例如：

    狡猾得像只狐狸。

    僵死得像门上的钉子。

    平得像薄煎饼。

    像石头一样硬。

    林肯的语言一直都很注意视觉效果。每当他面对白宫办公桌上那些

    冗长、复杂的官样报告时，他便极为不赞成。但是，他在反对时不会采

    用那种平淡的词句，而是使用一种让人很受启发而又印象深刻的字

    句。“当我命令一个人去买马时，”他说，“他不应该告诉我这匹马的尾

    巴长有多少根毛。而应该告诉我，它有什么特点。”

    明确、特殊的东西才是眼睛的最爱，因此你不妨在脑海中描绘出赫然突出、显著分明的心灵图像，就像衬映着落日余晖的公鹿头角一样。

    例如，每当你听到“狗”这个词时，这种动物的明确图像几乎都会出现在

    你的脑海里——也许是只腿短、毛长、大耳下垂的小猎犬，一只圣伯纳

    犬，一只苏格兰猎犬，或是一只彼米雷尼亚犬。而如果演说者说到“牛

    犬”(一种毛短、嘴方、顽强、勇敢的犬)，在你脑海里形成的图像肯

    定要鲜明得多。同理，“一匹黑色的雪特兰小马”的逼真度，要比“一匹

    马”好得多。“一只个头小、白羽毛、断了腿的公鸡”，一定会比“鸡”更

    为逼真。

    小威廉·斯特朗在一本《风格的要素》的书中说道：“如果说研究写

    作艺术的人，有一个共同点的话，那就是：能通过详细、明确而具体的

    描写，抓住读者的注意力。如荷马、但丁、莎士比亚等这些最伟大的作

    家，他们杰出的原因，很大程度上都是因为他们取材新颖别致，而且尽

    可能地将细节描绘得详尽一些。他们的用语能唤起读者心理的图

    像。”这个道理也适用于演讲。

    许多年前，在一次“有效说话”的训练课中，我请学员和我一起做了

    一项试验：要求他们的每句话都要做到明确。也就是说，每句话要么包

    括一个事实，要么包括一个专有名词、数字或日期。结果，获得了可喜

    的成绩。班上的学员在一种游戏的氛围里，彼此监督对方的毛病。不一

    会儿大家的谈话就明确多了，不再给人以云里雾里的感觉，他们的谈话

    具备了街上普通人说话明确而活泼的特点。

    法国哲学家文兰说：“太抽象的语句并不可取，你应该将具体而有

    生命力的字眼，如石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人等加在

    句子中。”

    日常交谈也应如此。细节技巧不但适用于当众说话，同样也适用于一般性的交谈。谈话中的生气和光彩只有细节才能唤起。如果你想提高

    自己的交谈艺术，就应该遵循本章中的劝告。这些原则可以使推销员的

    推销过程充满神奇的效果。这些原则对那些担任主管职务的人、家庭主

    妇及教师们也是有价值的，这些具体而实际的细节可以帮助他们更好地

    下达命令、传递知识或消息。

    下面这篇得奖的演说，就遵循了上述的这些原则。几年前，这篇演

    说曾在全国房地产协会上，打败了来自其他城市的27篇演说，夺得了冠

    军的头衔——就算在今天，冠军也非他莫属。

    结构完美，注意列举事实，而且叙述清晰、生动、有趣，这是这篇

    演说最突出的特点。它能激励人们勇往直前，很有阅读和研究的价值。

    现摘录如下：

    主席、各位朋友：

    在144年前，我居住的费城有幸成为了我们的国家——伟大的美利

    坚合众国的诞生地。因此，很自然，一个有过这样的历史记录的城市，一定会有这样一种强烈的美国精神：它一定要成为整个国家最重要的工

    业中心，而且是全世界最伟大、最漂亮的城市。费城的人口将近200

    万，面积相当于密尔沃基和波士顿面积的总和，或者说等于巴黎与柏林

    加起来的面积之和。在我们这个面积达130平方英里的城市里，公园、广场和林荫大道就占用了将近800亩的土地，从而使我们的市民有足够

    的空间休闲和娱乐。

    朋友们，费城既是一个伟大、整洁而美丽的城市，同时也是一个令

    世界瞩目的“世界大工厂”。为什么被称为“世界大工厂”呢？原因是我们

    拥有9200家工厂，40万工人，每天每隔10分钟就能生产出价值10万美元的产品。一位杰出的统计学家经过统计得出，在美国国内，任何一个城

    市都不可能使自己在木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制

    品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品上的产量超过费城。不论白

    天还是夜晚，每两小时就能诞生一部火车机车头。在这个国家，一半以

    上的人口乘坐的电车都是费城自己制造的。我们每分钟生产的雪茄是

    1000支。还有，去年一年，费城115家制袜工厂的产袜总量可以使我国

    的男士、女士及小孩们一人平均达到两双。我们生产的地毯，超过了英

    国和爱尔兰的生产之和。实际上，我们的商业交易金额数量是非常惊人

    的。“7370亿美元”就是去年我们国家银行的总交易金额，这个数字足以

    偿付美国第一次世界大战时的全部战时公债。

    但是，朋友们，最让我们骄傲的还不是伟大工业的进展，也不是我

    们这个国家最大的医学、艺术及教育中心，今天，费城的私人住宅数目

    位于世界之首，才是我们更感荣耀的一个事实。仅在费城，我们的私人

    住宅就有397000栋。如果把这些住宅放在25英尺宽的土地上，足以紧紧

    地排成单独的一排，可以经过我们现在所在的堪萨斯市会议厅，一路从

    费城排到丹佛市，全长达1881英里。

    欧洲君主制度是不能在费城生存下去的。因为我们的家庭、教育制

    度以及庞大的工业，都是真正的美国精神的产物，也是祖先留给我们

    的。费城既是美国的孕育地，也是美国的自由根据地。在这个城市曾经

    发生过很多具有伟大历史意义的活动：第一面美国国旗的制造；美国的

    第一届国会的召开；《独立宣言》的签署；最受爱戴的美国国宝——自

    由钟——更是在这个城市里激励了数不清的男女老少。因此，我们最神

    圣的任务不是去崇拜金牛，而是传播美国精神，让世世代代的美国公民

    都享有自由。因此，华盛顿、林肯及罗斯福的政府，将是上帝恩准下的

    对全人类的启示。让我们对这篇演讲分析一下。它的结构是如何发挥影响的？第一，它整体给人以完整的感觉，首尾相称，这是很难得的。它很坦诚、直

    率，不会拐弯抹角。

    有新鲜感，有个性。演讲者一开始就说出了他的城市的一个特点

    ——整个国家的诞生地，这个特点是这个城市所独有的，那是其他演说

    者无法用来说明的。

    他称费城是世界上最大、最漂亮的城市。但如果仅仅是这样，那他

    的演讲也就很普通、很老套了，不会有什么特别之处。对于这一点，这

    位演说者是很清楚的，为了帮助听众们具体了解费城的大小，他很具

    体、明确地说：“费城的面积相当于密尔沃基和波士顿或巴黎和柏林面

    积的总和。”这样说就有趣多了，而且更让人觉得难能可贵的是，其效

    果要远远好于一整页的统计数字。

    接着，他说费城是“举世闻名的世界大工厂”。听起来有点儿夸夸其

    谈，更像是在做宣传。如果只是点到为止，没有更详细的说明，可能没

    有人会相信他的话，所以他继续列举了费城闻名世界的产品：“木制

    品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船

    等。”

    这样一来，效果就大不一样了，让人感觉到了真实。

    费城“不论白天还是夜晚，每两小时就能诞生一部火车机车头。在

    这个国家，一半以上人口乘坐的电车都是费城自己制造的。”

    到此，我们一定会想：“哦，我从来不知道。也许我昨天进城时乘

    坐的电车就是费城生产的呢。我明天可要注意一下，我们镇上的电车是

    否也是费城生产的。”一分钟1支雪茄，全国的男士、女士和孩子人均两双袜子……

    我们的印象更深刻了：“也许我最爱抽的雪茄，现在穿的这双袜子

    都是费城生产的……”

    你认为这位演说者会接着又回到费城面积大小的问题上，并补充他

    遗漏了的一些事实吗？不，不是的。他是不会再回头去谈论已经谈论过

    的问题的。对于重复谈论，我总是极为敏感。如果一位演说者在谈完一

    个问题以后又回过头来谈一遍，就会给人一种飘忽不定的感觉，这种演

    说者是最让人感到困惑的了。然而，有很多演说者都有这样的毛病，他

    们谈论问题的顺序不是一、二、三、四、五，反而像一支橄榄球队在呼

    叫信号那样来谈论各种问题：27，34，19，2。不，比这还要糟糕，应

    该是27，34，27，19，2，34，19的顺序。

    但是，这位演说者却一直往前走，绝不徘徊不前，绝不偏离正题，就像他提到过的那些火车头。

    然而，现在他有一点儿做得不够好——他只是匆匆宣称费城是“这

    个国家中最大的医学、艺术及教育中心”，然后又去谈其他事了——试

    图用短短的一句话，将事实说清楚，并给人们留下深刻的印象，这是不

    可能的。因为人类的大脑不同于录音带。

    他将这个问题说得如此简短、普通、语意不明，似乎在他自己的脑

    海里没有什么印象，更不要说听众了。那么，他应该怎么做呢？其实他

    刚才用来解释费城是世界大工厂的技巧在此时同样适用。但他的演讲时

    间只有5分钟，一秒钟也不多，比赛期间，有人时刻都在给他倒计时。

    因此，他必须忽略这一点或是其他几点。我曾就“什么是演讲中最重要的事情”请教过前西北大学校长林·哈

    罗德·胡，他略加思考之后，回答说：“想出一段精彩的开场白，并立刻

    抓住听众的注意力。”

    只要是智力正常的人，都不会在毫无计划的情况下便开始建造房

    屋，同理，一个人也绝不应该在对目标毫不知情的情况下，便开口发表

    演说。

    讲演是一个有目的的活动，你必须首先策划好活动的步骤。一个人

    如果随便采取行动，通常是走不了多远的。

    拿破仑曾说过：“战争的艺术是一门科学，未经谋划与思考，休想

    成功!”我真希望把这句话漆成耀眼的火红色大字，然后悬挂在地球上

    所有当众演说训练班的门口。

    这句话所蕴涵的道理，同样也适用于讲演。对于这一点即使有演讲

    者明白，也未必能在实践中做到。许多演讲者很少会花足够的时间去做

    计划与安排，他们在这方面所用的时间并不会比烹煮一碗爱尔兰炖菜的

    时间长。

    对于没有多少演说经验的新手来说，更是如此。事前计划需要长时

    间的认真思考，更离不开坚强的意志力。思考是一个很辛苦的过程。伟

    大发明家爱迪生最喜欢的一句名言就是：“成功之道，唯有用心思考，别无捷径。”

    但是，初学演讲的人，经常会把希望寄托于灵感之上，结果只能是

    误入歧途。

    已经逝世的诺斯克里夫爵士，起初只是一个收入微薄的小职员，最后经过自己的艰苦努力，终于成为大英帝国报纸界的顶级人物。他说，自己的成功完全得益于法国哲学家帕斯卡尔的一句话——事先计划就能

    捷足先登。

    当你为演说做计划工作时，你应该将这句话作为你的座右铭。对于

    演说的开始，一定要做好计划，因为这时听众的脑海里还空无一物，你

    所说的每一个字他都能牢牢地记在心里。此外，你也应该事先计划好要

    在听众的心目中留下什么样的印象，因为此后就再也没有什么事情能够

    淹没它了。

    在没有思考之前，谁也说不上来究竟要怎样安排一场标新立异的当

    众讲话。这永远是一个新问题，我们也无法找到与它相匹配的规则。不

    过，我们仍然可以将一段较长的演说分为三个重要的阶段：引起注意、正文的行文和结论。

    立刻抓住听众的注意力

    我曾就“什么是演讲中最重要的事情”请教过前西北大学校长林·哈

    罗德·胡，他略加思考之后，回答说：“想出一段精彩的开场白，并立刻

    抓住听众的注意力。”不仅林·哈罗德·胡会周密地计划演说的开场白和结

    束语，同时这样做的还有约翰·布莱特、格拉德斯顿、韦伯斯特、林肯

    等。几乎任何一位有智慧、有经验的演说者都会如此。

    在美国准备向德国的潜艇战发出最后通碟时，威尔逊总统曾就这一

    重大问题在美国国会上发表了具有重要意义的演说，在演说中他只用了

    简短的几十个字，便表明了这次演说的核心问题，并立即抓住了听众的

    注意力：目前，有一种特别紧迫的情况，已经严重地影响了我们的外交关

    系，使我不得不站在这里对各位坦诚相告。

    斯茨威伯在“纽约—费城协会”上演讲时，刚说到第二句话，就揭示

    了他这次演说的主题：

    在当今的美国人看来，目前的经济衰退有什么意义？趋势又将如

    何？应该是最重要的问题了。就我个人的观点，我一向都比较乐观……

    美国全国收款机公司的销售经理在向他手下的销售人员发表演说

    时，也曾用过这一方式。他的开场白只有让人一听就懂的三句话，而且

    不乏活力和推动力：

    能够签到订单的诸位，都是为我们的工厂烟囱里不傍地添煤的大功

    臣。在今年夏季的前两个月里，我们烟囱的黑烟一直都很稀薄。现在，酷热的时刻已经过去，该是我们大显身手的时候了，对此，大家必须记

    住这一简短而迫切的要求——我们需要更多的黑烟。

    如何使听众在讲演的一开始，就能完全接受你，这是所有说服性讲

    演是否能够取得成功的决定性因素。下面列出的一些方法，希望能增加

    你的开场白的吸引力。

    把事例安排在开场白里

    一般情况下，听众很难长时间地忍受那些抽象的声明。但是，如果

    你能举例说明，他们则很乐意地听下去。因此，你不妨在一开始就举一

    个例子。遗憾的是，我曾经尝试去说服演说者这样做，但是他们总是固

    执地认为，必须先发表一些声明。事实上，你完全可以先通过一个例子以激起听众的兴趣，然后再逐步展开你的评论。

    罗威尔·托马斯是一位举足轻重的新闻分析家、演说家兼电影制片

    人，有一次，他在演讲“阿拉伯的劳伦斯”的开场白时是这样安排的：

    一天，我在耶路撒冷的基督街散步，这时迎面走来了一名男子，一

    身华丽的东方君主袍首先映入我的眼帘，再看他的腰间，是一把只有先

    知穆罕默德的传人才会佩挂的镀金弯刀……

    他就这样以一件自己经历过的故事开始了演讲，这种开场方式多半

    会引人入胜，绝对不会有什么闪失。而且，这种方式具有很大的推动

    力。听众往往会因为已经融入到某种情境当中，渴望知道将会发生什么

    事而紧紧相随。

    在我看来，除了利用故事外，再也没有任何方式能有如此强大的驱

    策力量了。

    我曾就同一个话题演讲过多次，其中一次的开场白是这样的：

    我大学刚毕业之后，有一天晚上，散步在科达州费农镇的一条街

    上，突然一个人站在箱子上对着很多人讲话的情景，闯入了我的视野。

    我出于好奇心，挤进了看热闹的人群中。“你可曾发现，”那个人

    说，“你从未见过一个不长头发的印第安人？或从未见过哪一位女人是

    秃顶的，是不是？现在我就告诉你其中的奥妙……”

    很明显，在这段讲话中，没有把情况“温热”起来的片言只语。所

    以，你只要直接阐明事件的发展，就可以很轻松地抓住听众的心了。

    演讲者如果能以自己的亲身经历作为开场白，一定会取得成功，因

    为它一直都储存在你的脑海里，不需要你去搜肠刮肚。你叙述的是自己经历过的事情，是你部分人生的再现。所以在你叙述时，神态一定是自

    信而闲适的，而这些就足以能帮助你赢得听众的好感了。

    用悬念激起听众的好奇心

    鲍威尔·希利先生很善于在演讲的一开始制造悬念，他在宾州费城

    的一家运动俱乐部做讲演时，就是这样做的：

    82年前，大约也是这个时候，有一本讲述了一段故事的小书在伦敦

    出版了，它注定要流芳百世。许多人称它为“世界上最伟大的小书”。它

    刚一出版便引起了轰动，朋友们彼此遇到总会问：“你读过那本小书了

    吗？”而回答总是出奇地一致：“是的，我读过了。”

    上市的第一天，它的销售量就突破了1000本。两星期之内，需求量

    便达到了15000本。之后，它又多次出版，并且被翻译成各种文字畅销

    全球。若干年前，杰·皮·摩根出高价买到了该书的原稿。而就在他那庄

    严伟岸的艺术馆里，同样还收藏着许多其他的无价之宝。这本举世闻名

    的书到底是什么呢？

    听到这，你一定对它产生了莫大的兴趣，并急于想知道更多的东

    西。演讲者的这段开场白已经牢牢地抓住了你的注意力，并且你的兴趣

    随着情节的推进而不断增强。为什么？因为它为你设置了悬念，进而激

    起了你的好奇心。

    尽管你当时不在现场，但当你看到这段介绍辞时，或许就已经感到

    很好奇了。你会问是谁写了这本书？这本书的名字是什么？就让我告诉

    你答案吧：本书的作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。一次，我在一片树林里逗留，发现鸟儿出于好奇地绕着我飞了将近

    一个小时，它们一直在观察我。我认识一位猎人，他曾用一条床单将自

    己围住，然后在阿尔卑斯高山上爬行。他这样做是为了引起羚羊对他的

    好奇心，进而缩短与羚羊的距离。此外，小狗、小猫、灵长类等所有的

    动物都有好奇心。

    因此，你的第一句话就要努力引起听众的好奇心，然后你就可以控

    制他们的注意力了。

    我在讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险经历时，开场白就采用了这种

    方式：劳伦斯上校被劳合·乔治评价为现代最浪漫、最多彩多姿的人。

    这段开场白有两个地方做得比较好：第一，它引用了一位著名人物

    的话，而这个人广受大众欢迎。第二，它激起了听众的好奇心。听众的

    脑海里自然会想到：“到底有多浪漫？”还有“怎么样个多彩多姿？”“我

    怎么以前从来没有听说过这个人？他是干什么的……”

    一位学生在演讲时，第一句话就这样问道：

    大家知道吗？在如今，世界上还有17个国家有奴隶存在。

    这句话无疑能够引起听众的好奇。他们会想：奴隶？现在？17个国

    家？简直太难以置信了。都哪些国家有？听众自然会一直追问下去。

    我们可以先列举一段事实以引起听众的好奇心，然后使他们非常急

    切地想知道事情的真相。下面就是一位学生的开场白：

    近来，一位议员先生曾发表演说，他在会议上要求通过一项法律，剥夺所有距离学校1英里以内的蝌蚪变成青蛙的权利。当你听了这段话之后，一定会觉得演说者在开玩笑，你会问自

    己：“真有这回事吗？”于是，你迫切地想听个究竟。

    《星期六晚邮》杂志上有一篇《论歹徒》的文章，它的开头是这样

    写的：

    歹徒是不是真的有组织？从某方面来看，他们的组织确实存在。怎

    么说呢……

    这位作者只用三言两语就揭示出了他的主题，并激起了你的好奇

    心，使你非常想快点儿知道歹徒的组织是怎么建立起来的。这是一种非

    常棒的手法。每位想在演说方面有所成就的人，都应该学习这位作者的

    技巧。它能够告诉我们如何做好演说的开场白，其效果要远胜于你研究

    的那些演说稿全集。

    还有一个类似的例子，我在写作《人性的优点——如何停止忧虑开

    始生活》时，由于想制造一些悬念，于是我就这样写道：

    1871年春天，一位注定会成为扬名内外的医生的青年威廉·奥斯

    勒，无意中捡到了一本书，其中的21个字引起了他的注意，结果就是这

    21个字帮他走向了成功。

    那这21个字究竟是什么呢？它们又是怎样影响他的呢？这些都是促

    使听众继续听下去的理由。

    创造一个惊人的开头

    克里夫·雷·亚当斯曾在宾西法尼亚州立大学婚姻顾问部担任主任一职，他的文章《如何挑选配偶》曾在《读者文摘》发表。在文章里，他

    的叙述是通过一些惊人的事实来展开的，读者在读这些事实时都屏气凝

    神，这时他们的注意力当然是最集中的：

    今天，我们的青年中很少有几个人能从婚姻中获得快乐。因为我们

    的离婚率已经达到了惊人的程度。1930年，在5～6个婚姻中，就有一个

    会破裂，到了1940年，我们预计能达到4个。如果按照这样的增长速度

    继续下去，到50年代，离婚率几乎能达到百分之百。

    一家期刊的创始人麦克鲁说：“只有一连串的惊吓，才能造就一篇

    好的杂志文章。”

    这样的文章能使我们突然惊醒，并牢牢地抓住我们的注意力。下面

    这些例子就是很好的证明。

    例如，一次巴尔的摩的柏朗顿就“广播的奇妙”这一主题发表演讲

    时，一开头就说：

    各位可知道，无线电可以将一只苍蝇在纽约玻璃窗上爬行的轻微声

    音传到中非洲，而且还能将它扩大成惊人的声响，就像尼亚加拉大瀑布

    一样。

    哈里·琼斯先生——纽约哈里·琼斯公司的总裁就“犯罪形势”发表一

    次演讲时，同样运用了惊人的事实作为开场白：

    塔夫脱——美国最高法院前任首席大法官曾说过这样一句话：“现

    在的刑事执法，是对文明社会的羞辱。”

    他的这一开场白有两处值得称道：它不但能带给人震惊，而且这段

    惊人的声明更是从一位司法权威那儿引用过来的。保罗·吉本斯——费城乐观者俱乐部的前任会长，在一篇题为“犯

    罪”的演讲中也说出了一段令人十分震惊的话：

    美国人是人类文明历史上犯罪行为最猖狂的民族。在俄亥俄州克里

    夫兰，因犯杀人罪而进监狱的人数是伦敦的6倍。犯了抢劫罪的人数相

    当于伦敦的170倍。在克里夫兰，每年遭到歹徒抢劫或攻击的人数，比

    在英格兰、苏格兰和威尔士等地有同样遭遇的人数总和还多。在圣路易

    市，每年被歹徒杀害的生命比英格兰与威尔士的总数还多。纽约市谋杀

    案的起数超过了法国全国的总数，同时也超过了德国、意大利和英国全

    国的总数。而令人感到悲哀的是：罪犯并没有受到应有的惩罚。杀人犯

    被处死的概率不到1%。想必各位都是追求和平的好公民，但你们因患

    癌症而死亡的机会，却是你因犯了杀人罪而被处死的机会的10倍。

    这段开场白体现出了无比的力量与热诚，而且富有活力和生命力。

    不过也有其他学生在演讲犯罪问题时，一开始也说了类似的例子。但开

    场白却没有这样的感觉，甚至是出奇的平淡。为什么？因为他们的语言

    太空洞了。虽然他们的结构是无懈可击的，但却没有任何实质性的东

    西，根本原因就在于他们的态度出了问题。还有几个例子，也是以“惊

    人的事实”作为开场白的：

    据国防部推测，原子战争的第一个晚上，2000万美国人会受到生命

    的威胁。

    数年前，斯格利·霍华的报纸为了调查顾客们对零售商店的什么地

    方感到不满意，竟耗资17.6万美元。

    这是迄今对零售问题所作的最彻底的一次调查，但也是最昂贵、最

    科学的一次。来自16个城市的45047个家庭接受了调查。问题之一是：你对本镇商店的哪里感到不满意？

    对于这个问题，几乎有23的回答是一致的：不够礼貌的店员!

    讲演一开始就引用惊人的事实，能够使听众产生思想上的震撼，进

    而建立起与听众的沟通，这是一种“震撼技巧”。

    在华盛顿，我们的训练班上一个名叫美格·希尔的学生，也使用过

    这种“震撼技巧”。以下是她的开场白：

    在过去的10年里，我一直都是一名囚犯。我不是待在通常意义上的

    监狱里，而是被围在了认为自己低劣、惧怕别人批评的大墙里。

    惊人的开头要避免过分戏剧化和过分地耍噱头。我还记得，有个家

    伙为了吸引人们的注意，在开始时就对着空中射击了一枪，可结果非但

    没有达到自己的目的，还震破了听众的耳膜。

    开场白应该像与人促膝而谈一样自然。为了检测你的开场白是否能

    做到自然，你最好在餐桌上试讲一下。如果你的开场白上不了餐桌，那

    就说明不够平易近人。

    遗憾的是，经常有这种现象：本来开场白是应该激起听众兴趣的，结果却成了讲演中最枯燥无味的地方。我最近就听到类似的一个开场

    白：

    要信任上帝，并相信自己的能力……

    这样的开场白，说教的味道太浓。可是，他的第二句话就带有了一

    股让心脏悸动的力量：1918年，我父亲去世，母亲一个人要养育三个孩子，而她却身无分

    文……

    这个讲演人犯了一个严重的错误，他应该把第二句话放在开头说。

    因此我们应该想到，如果想引起听众的兴趣，最好不要以空洞的说教开

    始，而应该从叙述一件惊人的事实开始。

    《我如何在销售行业中奋起成功》的作者弗兰克·贝杰就是一位悬

    念大师，他经常能够在演讲的一开始便留下悬念。我之所以认识他，是

    因为他和我曾在美国工商会的赞助下，在美国的全国各地做过巡回讲

    演。他的讲演充满了“热情”，开场白的方式更是无可挑剔，令我十分敬

    佩。在他的开场白里既没有讲道，也没有训话，更没有说教和概括性的

    言论，他一开始就跃入故事的核心。下面是他的一段开场白：

    在我正式加入职业棒球队后不久，就遇到了一件有史以来最令我震

    惊的事情。

    这样的开场白使听众立即有了听的兴趣，他们急切地想听听他为何

    会震惊，以及他采取了什么行动。

    演说者生活经历中的故事通常能引起听众的兴趣。罗素·康威尔那

    篇曾讲过6000多次的演讲——如何寻找机会，给他增加了数百万美元的

    收入。这篇著名的演说是怎样开头的呢？

    1870年，我们为了在底格里斯河一带旅游得更加尽兴，特地在巴格

    达雇了一名导游，请他为我们介绍波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等名胜

    古迹。

    这段故事就是他的开场白，然而他成功地吸引了听众的注意力。这种开场白几乎没有任何闪失，它促使听众紧随其后，想要知道后边将有

    什么事情发生。

    在一期《星期六晚邮》中，有两篇文章的开头都引用了故事，摘录

    如下：

    一把左轮手枪发出的尖锐枪声，打破了寂静。

    7月的第一个星期，在丹佛市的山景旅馆里发生了一件可大可小的

    事。为什么说是可大可小呢？因为就其性质来说，它只是一件小事，但

    从可能带来的影响来说，就是一件大事。旅馆经理格贝尔在好奇心的驱

    使下，把这件事告诉了山景旅馆的老板史蒂夫·法拉雷。几天后，这件

    事又从法拉雷先生这儿传到了他属下的另外6家旅馆的人员那里。

    不知你是否留意到，这两段话中都有行动，它们能立刻激起你的好

    奇心，使你迫切地希望读下去，以了解更详细的信息。

    只要能掌握这种技巧，进而引起听众的好奇心，那么即使你是个初

    学演讲的新手，也能创造出一个成功的开场白。

    让听众举手参与其中

    请听众举手回答问题，也是一个引起兴趣和注意的绝佳方法。例如

    在谈“如何避免疲劳”时，我就曾以这种方式开头：

    请大家举一下手，让我们看看究竟有多少人，在觉得自己该疲倦了

    的时候，实际上早已经疲倦了？需要强调的是：在请听众举手之前，应先给出些提示，告诉他们你

    要干什么。不要在没有任何提示下就说：“这里相信所得税应该降低的

    人有多少？让我们举手瞧瞧。”相比之下，这样说更好：

    “请各位举手回答一个与各位密切相关的问题。这个问题就是：各

    位当中究竟有多少人认为货品赠券对消费者有益而无害？”这样说可以

    使听众提前有一定的心理准备。

    请听众举手，也就是所谓的“听众参与”。如果我们在演说时能恰当

    地运用这一技巧，一定可以收到很好的效果。当你这样做时，你的讲演

    就不是你一个人的事情了，因为听众已经参与其中了。当你问道：“究

    竟有多少人，在觉得自己该疲倦了的时候，实际上早已经疲倦了？”这

    时，人人都开始回想自己的痛楚与疲倦。他可能还会在举起手的同时，四下张望，看看举手的还有谁。他早已忘记了自己是个听众，完全融入

    其中，于是冰冷的气氛顿时被打破了。而这时，不论是演讲人还是听

    众，都会感到很轻松。

    采用许诺式的开场白

    在引起听众兴趣的众多方法中，还有一个方法很有效，那就是告诉

    听众，如果他们接受你的建议并采取行动，就可以实现他们的某种愿

    望。以下是一些例子：

    (1)我要告诉各位如何能让自己更长时间地保持清醒。

    (2)我要告诉各位怎样增加收入。

    (3)如果各位能坚持听我10分钟的演讲，我一定会告诉你们一个效果更好的方法。

    这种承诺、保证式的开场白，无疑能够引起听众的注意力，因为它

    直接触及到了对方最关心的事情。往往有些人总会忽视演讲与听众兴趣

    之间的互动关系，他们不注重引起听众的注意力，而是说一些无关紧要

    的开场白，非常啰唆地讲着题材的由来，这样无论如何都不会引起听众

    的注意力。

    几年前，我曾听过一个讲演，标题本身很有吸引力——定期健康检

    查的必要性。可是，演讲人一开始就枯燥地背诵了一段延年益寿研究所

    的历史，听众之前的兴趣一下子全被磨灭了。如果采用许诺式的开场

    白，效果一定会大大增强。下面的例子就是一个很好的证明：

    你知道自己的寿命还有多长吗？从保险公司的统计数字来看，你的

    平均寿命大概是你目前年龄与80岁之间的差值的23。例如，假如你目

    前是35岁，而35岁与80岁之间相差45岁；那么，如果按照这个差值的

    23来计算，你最少还可以再活30年……就只有这么几年可活了吗？

    不，我们都希望自己能够在世上多活几年。但是，这些统计数字是综合

    几百万份记录得出的结果。那么，我们能不能突破这个限制呢？答案是

    肯定的，只要预防正确，我们完全可以做到。但你首先要做的，就是进

    行一次彻底的身体检查……

    然后，如果我们继续解释定期检查身体的必要性，听众就可能会对

    可以检查身体的公司感兴趣了。但是如果开头就直接谈到那个公司，听

    众的反应一定会非常糟糕。

    再如，曾有一位学生的演讲题目是“保护森林，刻不容缓”。他的开

    场白是这样的：“作为美国人，我们应该以国家拥有丰富的资源而感到骄傲……”然后，他才指出，美国现在浪费木材的现象很严重。但是，因为他的这段开场白没有使讲题与听众发生任何密切的关系，所以收效

    甚微。试想，可能下面正好站着一位商人。森林遭到破坏，会严重地影

    响到他的事业。如果还站着一位银行家，森林的破坏对他也会有影响，因为我们的一般性经济景气会受到这件事情的影响，等等。那么，你不

    妨试一下这种方式：“我今天讨论的问题，可能会影响到你们当中部分

    人的事业。事实上，它还会通过影响食品的价格和房租的价格，进而影

    响到我们每个人的收入及生活。”

    这样说，是不是显得保护森林的重要性过于夸张了？我认为不会。

    这样做，只是采用了胡巴德先生的方法：“把事情说得严重一点，说话

    的方式就是为了引起别人的注意罢了。”

    用实物吸引人们的目光

    能够快速抓住人们的注意力最简单的方法，也许就是高举展示物，吸引人们的目光。即使是一些智商发育不全或智商不高的人或动物，也

    会情不自禁地去注意这一举动。有时候即使是面对最严肃的听众，这种

    方法也能起到很大的作用。

    例如，费城的艾利斯先生在一次演说中，刚开始就用拇指和食指捏

    着一枚硬币，并高高举起。所有的听众都情不自禁地将目光投向了他的

    这个举动。接着，他才开口问道：“你们是否有人在路上捡到过像这样

    的一枚硬币？它不同于一般的硬币，它上面写着，捡到这枚硬币的幸运

    者，只要把这枚硬币交给主办的公司，你就有机会在所有房地产开发中

    获得许多减免优待……”然后，艾利斯先生开始转入正题——谴责这种

    荒唐而不道德的行为。艾利斯先生的开场白，还有一个值得称道的地方——他首先通过提

    问的方式引起了听众的思考，使听众配合他的演讲。《星期六晚邮》杂

    志上的《论歹徒》，在开头就连着提出了两个问题：“歹徒们真的有组

    织吗？……他们的组织又是如何建立起来的呢？”使用提问的方式，不

    但可以打开听众的心扉，而且还可以让他们接受你的观点。当其他的方

    法没有任何收效时，你不妨试试这个技巧。

    名人的话永远不会失去魅力

    名人的话一向是备受关注的。因此你在演说时，也不妨引用他们说

    过的话。下面这一段话，是一篇题为“商业成功”的演讲的开场白：

    “这个世界上只有一种东西，可以同时得到财富和荣耀两种奖

    赏。”艾伯特·胡巴德说，“它就是进取精神。进取精神究竟是什么呢？

    我可以告诉各位：进取精神就是在没有人要求你行动，也没有人告诉你

    怎么做的情况下，你自行做出了最正确的行动。”

    这段开场白，有几点可取之处。它的第一句话就激起了我们的好奇

    心，在它的引导下，我们想要知道得更详细。如果演说者在报出“艾伯

    特·胡巴德”的名字后稍微停顿一下，将会使悬念的气氛更加浓厚。

    我们一定会问：“这个世界有什么东西可以同时得到财富和荣耀双

    重的奖赏呢？”听众开始非常急切地想知道答案，第二个句子立刻把我

    们带到了问题的中心上。第三个句子通过发问，邀请听众一起参与讨

    论，并采取一些行动。而这正是听众一向所喜欢的。第四个句子则指出

    具体什么是“进取精神”。在开场白结束之后，演说者又引用了一个非常

    有趣的故事，来具体而形象地说明这种“进取精神”。这篇演讲结构严密，不愧为一篇杰作。

    开场白应给人自然的感觉。

    下面是玛丽·雷奇蒙向纽约妇女选民联盟的年会发表的演说，需要

    说明的是，当时美国还没有开始禁止早婚。

    昨天，当火车经过附近一个城市时，几年前在那儿发生的一起婚姻

    事件浮现在我的脑海里，这个婚姻是那样的草率与不幸，由于目前的许

    多婚姻也是如此，因此今天我要在这里详细地叙述一下这个例子。

    12月12日那天，在那个城市有一个还在念高中的15岁的少女，与附

    近一所学院的三年级男生一见钟情。那位男生刚到法定年龄。就在他们

    相遇不到三天的时间，也就是12月15日，他们领了结婚证书。他们撒谎

    说，女孩儿已经到法定年龄了，不用再征求父母的同意。他们取得证书

    后，立刻去请求一位神父当他们的证婚人(那女孩子是天主教徒)，但

    他们遭到了拒绝。后来不知是什么原因，消息传到了少女的母亲那里。

    但是，没等母亲找回自己的女儿，他们已经找了一个地方上的保安官员

    为他们证婚。然后，新郎和新娘一起在一家旅馆住了下来，并度过了两

    天两夜。但是第三天，新郎就抛下了新娘，扬长而去，再也没有回来。

    我个人就非常喜欢这段开场白。因为它首先就提出了一段令人感兴

    趣的回忆，使得我们能够安心地坐下来，直到弄明白这件往事的所有细

    节。除此之外，自然也是这段开场白的一大特点。它不像研究报告那样

    正经严肃，也不会给人那种经过刻意安排的感觉。“昨天，当火车经过

    附近一个城市时，几年前在那儿发生的一起婚姻事件浮现在我的脑

    海”这句话使人感觉自然而不造作，听起来就像两个人在私下里谈论一

    段很有趣的故事一样。但这样做时，很容易使叙述过于详细，流露出你的一番苦心，结果只能适得其反。要知道，只有看不出任何痕迹的艺术

    才是真正的艺术。

    以上提到的各种方法，可以视情况而定。可以分开运用，也可以放

    在一起运用。

    博得对自己有利的注意

    你一定要记住，博得听众的注意是很重要的，但更重要的是博得对

    你有利的注意。请留意，我这里强调的是“有利的注意”。聪明的人，肯

    定不会一开口就以一些让人憎恶、讨厌的言语侮辱他的听众，从而引起

    听众的反击和驳斥。如果演讲人想通过以下两种方式来引起听众的注意

    力，也是一个非常不明智的选择。

    不要故作幽默

    出于某种不正确的认识，初学演说的人会错误地认为，一名演说者

    首先要表现得很好笑。他本来是一个严肃而缺乏幽默感的人，然而当他

    发表演讲时，却幻想着正笼罩在一层马克·吐温精神里。所以，他很可

    能会引用一个幽默的故事作为开场白。结果，他所讲的故事，以及他这

    种不协调的转变，使现场充满了沉闷的气氛。而且，他的笑话多半不会

    收到什么效果。

    如果一个艺人在众多花了入场费的观众面前这样失败几次，那么观

    众们一定会高声叫道：“把他轰下台去。”然而演说场合的听众，一般不

    会让你太难堪。因此，他们往往会出于同情心，尽量挤出一点儿笑声，但实际上他们认为这是一个失败的幽默。他们虽然在坚持听着，但心里

    很不舒服。

    在演说领域里，要引人发笑可不是一件容易的事情。幽默是一

    种“一触即发”的事，它深受人的个性和特点的影响。

    很多故事本身并没有什么趣味，反倒是讲故事的人在叙述的时候，赋予了它更多的趣味。即使讲那些曾使马克·吐温扬名内外的故事，99%的人也都会败得很惨。林肯的故事讲得很精彩，他曾在伊利诺州第

    八司法区的酒店里讲过很多故事，博得了多数人的喜爱，有些人宁愿走

    上几英里的路程，也要听他讲故事，即使听一个晚上，也不觉得累。据

    亲临现场的一些听众说，有时当地的民众会投入地高声大叫，或从椅子

    上跳下来。下面这个故事是林肯讲得比较精彩的一个，他每讲一次，听

    众都会被他逗得哈哈大笑。

    一天，天色已晚，有一位行人急匆匆地走在伊利诺草原的泥泞路

    上，他想尽快赶回家去，却恰逢天降暴雨。路上伸手不见五指，大雨倾

    盆而下。电闪雷鸣，好几棵大树都被闪电击倒了。这位可怜的旅客从未

    听到过如此可怕的雷声，最后，当震耳欲聋的雷声传来之后，他马上跪

    倒在地上，向着上天祈祷，他喘着气说：“哦，上帝，如果闪电和雷声

    对你没什么差别，那就请你多一些闪电，少一些雷声吧。”

    也许你很幸运地具有幽默的天赋。如果有的话，你一定要精心地培

    养它。不管你身在何处，必将因此而广受欢迎。但如果你不具备这方面

    的才能，最好不要故作幽默。

    如果你曾认真分析过林肯等人的演说，你一定会发现，他们很少把

    幽默笑话加到演说中，尤其是在做开场白时。著名演说家卡特尔曾明确地告诉我，他决不会为了显示幽默而讲些令人发笑的故事。即使他们会

    讲些幽默的小故事，也是为了表达自己的观点，而且一定是对人有所启

    示的。演说家古里兰是美国当代著名的幽默大师，他有一个规矩——决

    不在演说刚开始的3分钟内说笑话。既然这已经是个被证实过的规矩，那么你也应该这样做。

    这是不是就是说开场白一定要做到庄重而严肃呢？并不一定。如果

    你有能力，完全可以就地取材，你可以把与演讲场合有关的事当做笑话

    来讲，还可以把其他演说者的观点作为你说笑的材料，也可以夸大一些

    人们觉得不对劲的地方。这种笑话的影响要比那些纯粹的幽默笑话强很

    多。

    也许，把自己当做笑料，讲述自己经历过的一些荒谬而尴尬的情

    景，更能制造出欢乐的气氛，而且还是最简单、有效的一种方法。

    这种技巧在杰克·班尼那里已经使用多年了。他经常把自己当做笑

    柄，自己拉小提琴的技术，自己的小气和年纪，都经常被他拿来当笑

    料。他妙语连珠，一直都深受大众的喜爱。如果你能够独具匠心，谦虚

    而不傲慢，又不失幽默，敢于将自己的缺陷和失败展示给大家看，听众

    自然会愿意接受你。相反，那些不懂装懂、自以为完美无缺的演说者，只会遭到听众的冷漠与排斥。

    几乎每个人都可以把毫无关系的事物联系到一起，然后逗得听众开

    怀大笑，例如一位报纸专栏的作家说：“小孩子、牛肚子和民主党人是

    他最痛恨的三样东西。”

    杰出作家纪伯伦在面对英国一个政治团体作当众演说时，将一个笑

    话安插在了开场白中，结果所有的人听了以后都捧腹大笑。他的笑话并不显得陈旧，他讲的是自己的一些经历，并且故意开玩笑似的强调那些

    可笑的地方：

    主席，各位女士先生们：

    年轻时的我，曾是一名记者，替一家印度报社报道犯罪新闻就是我

    的职责。这是一项很有趣的工作，在工作的过程中，我有机会接触到一

    些骗子、贪污犯、谋杀犯以及一些正人君子。(听众大笑)有时，我刚

    报道了审判他们的经过，随后就会去看看这些待在监狱里的老朋友。

    (听众大笑)其中有一个罪犯很聪明、说话温和而有条理，但是他却因

    犯了谋杀罪而被判无期徒刑。他把自己总结的真理告诉了我。他

    说：“一个人一旦有一件事做得不诚实，其他不诚实的事就会一件接一

    件地做下去。直到最后，他突然发现，只有把某个人除掉，正直才会重

    新回到自己身边。”(听众大笑)哈，目前内阁的情况正是这样。(听

    众大笑及欢呼)

    塔夫脱总统在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上发表讲话时，就通过这种方式引来了不少笑声。更值得一提的是，他不但使听众开怀

    大笑，同时还大加赞扬了听众一番：

    总裁先生及大都会保险公司的各位先生们：

    大概在9个月以前，我在老家逗留了几日。一天会餐后，那儿的一

    位先生站起来讲了几句话。他说，他每次发表这种演说时都会有一种惶

    恐感。于是去向一位在这方面有丰富经验的朋友请教，这位朋友告诉他

    说，对于在会餐后发表演说，最好的听众就是那些有智慧、有修养，同

    时已有醉意的听众。(笑声与掌声)现在，我要说的就是，我所见过的

    最好的一批听众，就在我的眼前。这位演说者所提到的最好的听众，正坐在我的面前呢!(掌声)我还要说的是，这正是大都会人寿保险公司

    所特有的精神。(掌声雷鸣)

    不要把道歉搬到开场白里

    演说新手在开场白中经常会犯的另一个错误，就是不由自主地表示

    抱歉：“我的职业不是发表演说……我本来没这个打算……我在这里没

    有什么话可说。”

    这是绝对不可以的!如果演说者一开头就表示遗憾，那么他的心情

    就会传染给听众。这时你再继续下去，也就没什么意义了。

    而且，如果你的准备不够充分，也许早就有人注意到了，实在不用

    你再指出来。而有些人可能根本不会发现，你这样做，反而会唤起他们

    的注意，等于是在向他们暗示：在你看来，他们不值得你花费时间和精

    力去做准备，而你随手拈来的一些资料就足以满足他们了，这简直就是

    对他们的侮辱。不，你不应该对听众说抱歉。他们齐集一堂，只是为了

    听取新的情况与看法。

    在正式演讲之前，你的出现就首先引起了听众对你的注意。在之后

    的5秒钟内，想继续保持这份注意力并不困难，但要保持5分钟，就没那

    么容易了。一旦你失去了这份注意力，想再次找回来就难上加难了。因

    此，在你说第一个句子时，就要设法引起听众的兴趣。我白天几乎不看电视。但是近来，我被一个朋友邀请去看一个在下

    午才演播的节目。那是一个为家庭主妇量身定做的节目，很受大众欢

    迎。他认为这个节目一定会引起我的兴趣，因此一再坚持让我看。事实

    的确是这样!看过几次之后，我就开始喜欢那个节目了，并且我也很赞

    同主持人的做法——他能够调动起观众发言的积极性。我很注意他们说

    话的方式。一看就知道，那些人不是职业演说家，更没有接受过沟通艺

    术方面的训练，其中一些人的语法也不正确，可是他们却讲得津津有

    味。他们并没有感到任何恐惧，而且很具吸引力。

    他们是怎样做到这一点的呢？其中的技巧我已经在训练班里运用多

    年了。这些单纯而普通的人们吸引了观众的眼球，是因为他们将自己作

    为谈论的对象：自己那些难过的事情，美好的时刻，或是遇见自己的妻

    子或丈夫的经过。什么绪论、正文和结论他们根本没有想过，他们更不

    会思考什么用字措辞或语法结构等。然而他们却能引起观众的兴趣——

    完全陶醉在他们的描述中。

    我认为，谈论自己的亲身经历；热衷于自己的话题；把你的热情传

    递给听众；与听众的兴趣联系起来；在你与听众之间建立桥梁；让听众

    成为演讲的参与者，这些都是学习当众说话的很好的法则。

    谈论自己的亲身经历

    我们前面提到过，青年男女通过讲述自己的亲身经历，致使某个电

    视节目充满了趣味性。因为他们谈的都是自己熟悉的事情。

    多年前，在芝加哥的希尔顿饭店，训练班的教师们举办过一次聚会。中途一位学员站起来发言，开头是这样的：

    在人类字典中最伟大的思想，要数自由、平等和博爱了。没有自

    由，生命将无法延续。试想，如果人没有行动的自由，那样的生活将会

    是怎样的呢？

    当他一说到这儿，老师就让他停了下来，并问他有什么证据或亲身

    经历可以证明他刚才所说的话。于是，他给我们讲了一个非常生动的故

    事。曾经的他是法国的一名地下斗士。他告诉我们，纳粹的统治给他和

    家人带来了很多磨难。他非常鲜明而生动地描述了他们逃过秘密警察来

    到美国的经过。他的结束语是这样的：

    今天，来这家饭店时，我经过了密歇根街，我感觉到了随意和自

    由。警察也不会再注意到我这个从他身边经过的人。进饭店，我也不用

    出示身份证。我可以在会议结束后按照自己的意愿，到芝加哥的任意一

    个角落。因此，请相信，自由值得我们追求。

    全场爆发了热烈的掌声，听众都起立为他鼓掌。

    一个演说者曾这样说过：如果将生命的启示作为诉说的内容，听众

    绝对会喜欢听的。可是事实证明，使演说者接受这个观点并不那么容易

    ——他们常常不用个人的经历，认为那样会给人琐碎、局限的感觉。他

    们宁愿翻天覆地地去找一些再普通不过的概念及哲学原理。遗憾的是，那里空气稀少，凡夫俗子根本没办法呼吸。生命和自我是人们共同关注

    的话题，因此，当你将生命对你的启示作为诉说的对象时，听众自然会

    产生很大的兴趣。

    据说，爱默生特别喜欢听别人谈论生命的启示——不论对方多么普

    通，因为他认为任何人都可以教给自己东西。恐怕关于成人谈话我比谁都听得多。坦白地说，当一个演讲者将生命给他的启示当做谈论的话题

    时，即使这个启示再琐碎与微不足道，我都会感兴趣的。

    现在，让我对这一点进行一下说明。数年前，我们当中的一位教师

    特意针对纽约市某家银行一些从事工作多年的官员们安排了当众说话的

    课程。自然，这些人整天都事务缠身，常常感到充分准备是一件困难的

    事。他们一生都在运用自己的思想和信念，从特定的角度进行思考。40

    多年了，他们一直在积累谈话素材，然而，他们当中一些人就是想不到

    这一点。

    一个星期五，一个与上级银行有关联的先生，这里暂时叫他杰克逊

    先生——来到训练班，发现在座的一共有45人，而他要发表什么呢？之

    前，他曾走出办公室，买过一份《弗贝杂志》的报纸。在来联邦储备银

    行——上课所在地的地铁上，他读了一篇《10年成功秘诀》的文章。他

    阅读的目的，并不是因为自己感兴趣，而是在课上轮到他演说时必须要

    有点儿说的。

    一个小时后，他从座位上站起来，想引用那篇文章的内容，从而引

    起不同的反响。可是，结果是注定了的。

    他还没有将文章的内容消化掉，“想要说”的东西还没有被完全吸

    收。是的，他只是“想要说”而已。尽管他很努力，但是他的仪态和声音

    都表明他所讲的东西很空洞。如此这般，他又怎么能期望赢得听众的赞

    美呢？他反复地提起那篇文章，说作者是怎样说的。他的演说，使我们

    感觉印象深刻的只有《弗贝杂志》，而关于杰克逊先生自己的东西实在

    是太少了。

    等到他讲演结束后，老师说：“杰克逊先生，那篇文章的作者并不在我们眼前，因此我们对它不感兴趣。可是，我们对你及你的看法很感

    兴趣。给我们讲讲你自己的想法吧，不要谈论别人怎么说。自己的东西

    才是最好的演说素材，下星期请继续讲这个话题好吗？再仔细阅读一遍

    那篇文章，看看自己是不是赞同作者的观点。如果是，就从你自己的角

    度出发，来说明这一观点。如果你不同意，请向我们说明为什么你还要

    将那篇文章作为你演讲的起点。”

    杰克逊先生后来又仔细地读了一遍那篇文章，他发现自己并不赞同

    其中的观点。他在自己的记忆里不断地搜索，以发现可以证明自己不同

    观点的事例，他根据自己做银行主管的经验，经过推理来证明自己的看

    法。第二个星期，他的讲演就富含了自己的信念。他不再重复那篇杂

    志，而是在自己的亲身经历中，提炼了属于自己的观点。

    现在你可以推测一下，哪场讲演更具强烈的冲击力呢？

    一次，有人请我们的教师将初学演说者所面临的最大问题写在小纸

    条上。经过总结，我们发现，“引导初学者如何选择适当的演说题材”是

    上课初期最常遇到的问题。

    什么题材才是适当的呢？假如你以前有过一些生活经历和体验，并

    从中提炼出了自己的观点，那么那个题材就适合你。如何去搜索题材

    呢？到自己的记忆里搜索，找那些有意义的而且能给你留下深刻印象的

    事情。若干年前，我们曾调查过那些能够吸引听众的题材，发现有关个

    人背景的题材最吸引听众，例如：早年与家庭、童年、学校生活有关的

    题材，一定很受听众的欢迎。因为别人在成长过程中如何克服困难的经

    历，最能吸引我们。

    不管什么时候，只要有可能，你都可以将自己的一些经历安排在讲演中。一些精彩的戏剧、电影和小说以及他人早年遭遇不幸的经历，都

    可以作为取材的对象。但是，我们怎样做才能判断出他人会对自己的经

    历发生兴趣呢？有个办法可以做到。如果某件事情在多年之后依旧非常

    清晰地印在你的脑海中，那差不多就可以确定听众会感兴趣了。

    早年为寻求发迹所做的奋斗，是很耐人寻味的。例如，重述自己以

    前的奋斗史，也能引起听众的注意力。你从事某种特别的工作或行业的

    经历，或成就事业的过程，都很具有吸引力。同时，在这个充满激烈竞

    争的世界中，你创业过程中的挫折、你的希望以及你的成功，都是听众

    所喜欢听的。其实，一个人的生平，可谓是最保险的题材了。

    个人的爱好和娱乐——这个题材，依人而定，也是很不错的题材。

    最不可能出差错的题材，就是讲一件纯粹是因为自己意愿才去做的事。

    由嗜好引发的热忱，对你清楚地讲那方面的事情是很有好处的。

    当然，当自己在一个特殊的领域里成为专家后，再谈论自己多年的

    经验或研究，也是一个很不错的题材。

    不寻常的经历通常能引起他人的注意。你曾见过一些名人吗？你有

    过在战火下冒险的经历吗？你有过精神颓废的经历吗？这些都是很好的

    演说材料。

    信仰与信念也是不错的演说材料。或许你曾努力地思考过，应该对

    当今世界所面临的重大事件抱什么态度。如果你曾花费许多精力来研究

    这些重大事件，自然可以将它们作为谈论的话题。不过在这样做时，一

    定要有能说明自己信念的事例，抽象而空洞的讲演听众是不会喜欢听

    的。千万不要轻易地从报章杂志里寻找可以谈论的题材。如果自己对某

    个题材知道的没有听众多，就最好不要说。但是，如果你为了研究一个问题花费了多年的时间，那肯定就是你应该选择的题材了。

    仅仅在纸上机械地写一些文字，或者背诵演讲稿，或从读过的报章

    杂志里抽取没有自己任何感想的观点，都不能算得上是在为演讲做准

    备，真正的准备必须是从自己的脑海及心灵中深掘而来的。不要对那里

    面有没有题材表示怀疑，材料肯定是有的，丰富的素材正等着你去发

    现。不要认为这样的题材属于个人问题，太没有分量，听众会对它们不

    屑一顾。其实，与我听过的许多职业演说家的演说相比，这样的讲演更

    能使我快乐和感动。

    只有从自己的生活背景中找题材，才能全心地投入，快速而轻松地

    学会当众说话。

    热衷于自己的话题

    兴趣的激起，并不是只要你我有资格谈论的题目就可以做到的。譬

    如说，我是个凡事爱自己动手的人，所以我是有资格谈论如何去洗盘子

    这个话题的。可是不知为什么，我就是没有兴趣谈论这个题目，而且我

    根本不想思考这些事。可是这个题目在家庭主妇那里，却被说得棒极

    了。或者她们从心底就讨厌这洗不完的盘子，也或者她们发现了一种新

    的方法来做这些家务。不管怎样，她们很热衷于这个题材。因此，洗盘

    子的话题完全可以被她们说得头头是道。

    而问题的关键是，你所熟悉的事情是否适合做你演说的题材。假设

    有人表示反对，你是否可以信心十足地为自己辩护。如果可以，那么这

    个话题就是适合你的。1926年，我去了瑞士日内瓦，并参观了国际联盟

    第七次大会的会场，同时还记录在日记里。其中的一段是这样写的：在三四个演说者死气沉沉地念完讲话稿之后，出场的是加拿大的乔

    治·费斯特爵士。他并没有带任何纸条，这一现象令我大为赞赏。他习

    惯做一些手势，并将所有的注意力都投入到所要说的事情上。他热切地

    想将一些东西或某些自己心中所固有的信念说给听众，这种情形给我留

    下了深刻的印象。我在教学上所倡导的法则，在他的演讲里得到了完美

    的展示。

    乔治爵士讲演时的真诚和热心，经常浮现在我眼前。这种诚意，只

    有在所选话题出自自己的真心时，才会被完全地显露出来。美国最具震

    撼力的演说家费希尔·杰·辛主教，很早以前就认识到了这一点。

    他在一本《此生不虚》的书中写道：

    我被选进了学院里的辩论队。可是，我们的辩论教授在圣母玛利亚

    辩论会的前一个晚上，把我叫到办公室里痛骂了一顿。

    “你真是差得太远了!本院从来没有比你更差劲的演说者!”

    “那”，我说，“既然我这么差劲，为什么还要选我呢？”

    “因为”，他答道，“虽然你不会讲，但你会思想。到那个角落去，从中截取一段，说说看。”就这一段话，我来来回回地说了几乎一个小

    时。最后，他问我：“发觉有什么错误了吗？”

    “没有。”于是又是一个半小时，两个小时，两个半小时。最后，我

    实在快支撑不住了。他说：“还没发现吗？”

    由于反应能力强，在这两个半小时后，我终于明白了。我说：“我

    发现了，我缺乏诚意，我根本就是心不在焉。”就这样，费希尔主教学会了让他受益匪浅的一课：全身心地投入到

    讲演中去。因此，他开始培养自己对待演讲话题的热情。直到最后，教

    授才说：“现在你已经够格了!”

    假如班上有学员说：“我对什么事都不感兴趣，我的生活很平凡单

    调。”我们那些有经验的老师便会问他，他在闲暇时会做哪些事？他们

    的回答各不相同：有的看电影，有的打保龄球，有的种玫瑰花。有一位

    学员回答说，收集有关火柴的书籍是他闲暇时最喜欢干的事情。当老师

    对他这个不寻常的嗜好继续追问时，他渐渐开始显得有兴趣了。甚至在

    讲到他自己进行储存、收藏的小房间时，由于太兴奋，他居然开始比手

    画脚。他还告诉老师，世界各国的火柴书籍几乎都在他那里。这时，老

    师打断他：“为什么不谈论一下这个题目呢？我觉得它很有意思。”他

    说，他一直认为没有人会对这个感兴趣!他不很富裕，多年来这一嗜好

    竟成了他的一种狂热，但是他却对它的价值表示否定。老师很认真地告

    诉他，判断一个题材是否具有趣味和价值，唯一的方法就是看你自己对

    它有多深的兴趣。就这样，这个收藏家大谈特谈了整整一晚上。后来我

    听说，他还经常到各种午餐俱乐部做类似的演说，并因此得到了地方人

    士的推荐。

    把你的热情传递给听众

    演讲者、讲演词(内容)以及听众是构成讲演的三要素。本章的前

    两条法则都是有关演讲者和讲演词的，到目前为止，演说时的情形还没

    有被真正谈到过。只有在讲演与听众产生关系之后，完整的讲演才真正

    地形成了。也许讲演的准备工作已经很充分了，并且是演讲者感兴趣的

    话题，然而演讲还没有完全成功，演讲者还必须使听众感觉到演讲的重要性；他不仅要选择自己热衷的话题，还得把这一信号传递给听众。出

    色的演讲者热切地希望将自己的感觉传递给听众，并赢得观众的同意，按照他的旨意做事，感觉他的快乐与忧愁。他的心中永远是听众而不是

    自我，他明白自己并不能决定讲演的成败，因为决定权在听众手里。

    我在推行节俭运动期间，训练过美国银行学会纽约分会的一批人，其中有一个人无法做到与听众沟通。对此，我帮助他的第一步就是使他

    热衷于自己的话题。我叫他反复思考自己的话题，一定要有热情。并牢

    记，纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示，85%的人去世时，没有任何遗

    产，而有3.3%的人过世后则留下了10000美元或更多的钱财。我要求他

    必须有这样的认识：自己不是有求于人，或是因为自己财力不够而让人

    替自己做事，要这样对自己说：“我是替这些人着想，使他们的老年生

    活能够衣食无忧，离开这个世界时能够给妻儿留下一些财产。”我还要

    求他认识到，这是一项很伟大的社会服务。他经过再三的考虑，终于产

    生了热情，并感到自己确实身负重任。于是他开始讲演，而且赢得了听

    众的好评。因为他渴望帮助人，所以他就能与听众一起分享节俭的利

    益。他不再只是一个单纯的演讲者，而是一名传教士，努力地将有价值

    的信仰传递给人们。

    我在举办训练班以来，经常认真思考当众说话的原则，因为这些很

    多都是空洞浮夸的讲演术。我自己所上的第一堂演说课永远地刻在了我

    的脑海里。老师让我将两臂轻轻地放在身体两侧，手掌向后，手指微微

    弯曲，大拇指轻轻挨着大腿。他又教我，举起手臂，并形成一道优美的

    弧线，手腕优美地转动，接着再将食指、中指、小指一一张开，整套动

    作的完成看起来很合乎美学的标准，最后手臂再一次做第一次时的弧

    线，放在双腿的两侧。表演的全过程给人一种既无生气，又有些华而不

    实的感觉，缺乏真诚。只要你将这种机械化的演说方式，与我所讲的当众说话的原则做一

    下对比，你就会觉得，这些原则才是有效地当众说话的根本。这些原则

    你在后边的章节里还会看到。

    与听众的兴趣联系起来

    将自己的主题建立在听众最感兴趣的事情上，也就抓住了听众的注

    意力。如果你能这样做，就肯定能激起听众的兴趣，沟通起来自然会畅

    通无阻。

    罗素·康维尔几乎多达6000次地演讲过著名的《如何寻找自己》。

    你或许会想，总是重复这个话题，演讲者应该熟记于心了吧？每次讲演

    的字句、声调等都应该相同吧？实际上，情况并非如此。康维尔博士深

    刻地认识到，每次的听众其知识程度与生活背景都是各不相同的，所以

    他认为每次的演讲都必须给听众独特的、活灵活现的感觉，演讲是为他

    们而安排的，并且是专门为他们安排的。

    他是如何在一次次主题相同的讲演中，将演讲者、讲演与听众之间

    的关系处理得这么好的呢？“当我访问一个城镇时”，他写道，“我每次

    都是尽可能地提前到，好去拜访一下邮政局长、理发师傅、旅馆经理、学校校长、牧师等，如果有时间，我还要去一下店里，了解一下当地人

    的情况，然后我才选择适合当地情况的话题，开始演讲。”

    通过康维尔博士的例子，我们可以得出：演讲者所选的素材能否成

    为听众的一部分，以及听众是否能成为其讲演的一部分，将决定沟通的

    成功与否。所以，尽管《如何寻找自己》被讲过上千次，但我们却发现

    不了这上千次的演讲之间有重复的地方。康威尔博士思想聪敏、洞察人性、勤奋细致，才使得将近6000场题材相同的讲演，场场给人以新鲜、活生生的感觉。这个例子足以给你启发：准备讲演时，一定要将听众装

    进脑子里。抓住兴趣，赢得成功。

    康维尔博士很注意从听众的兴趣出发。在他的讲演里，经常可以发

    现当地人的谈话和实例。听众正是因为这个原因才喜欢上他的讲演的。

    如果你能做到从听众的兴趣出发，并抓住他们最感兴趣的事情，听众就

    一定会全神贯注地听你的演说。埃里克·琼斯顿曾经担任过美国商会会

    长，现在是电影协会会长，他的每场讲演都很注意运用当地人们的兴

    趣。下面是他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上的演说：

    各位俄克拉荷马人：

    大家都很熟悉，有些人最喜欢造谣生事了。不久以前，他们还造谣

    说俄克拉荷马州就如不毛之地一样永远没有希望。

    传说在20世纪30年代，很多乌鸦都绝望地对其他乌鸦说，如果你们

    没有携带足够多的口粮，最好不要到俄克拉荷马去。

    他们认为，将来俄克拉荷马一定会成为新美洲沙漠的一部分，再也

    不会有什么发展了。然而到了20世纪40年代，俄克拉荷马却发生了翻天

    覆地的变化——一再被百老汇吟诵赞美。他们说这里是“每当太阳在雨

    后重新普照大地，微风阵阵吹起，麦穗便随风摇摆起来，阵阵芳香更是

    扑鼻而来”。这个长久干旱的干燥地带，在短短的10年间，竟成了一大

    片玉米地，其玉米秆长得又高又粗。

    这就是信心的力量——当然也有不可避免的失败……

    但是，我们也可以这样说：不管以前的情况如何，在我们的时代里，所有美好的愿望都有可能成为现实。

    所以，我在来这里演讲之前，将1901年春季版的《俄克拉荷马日

    报》档案阅读了一遍，希望能在这50年前的事实中找到一些有用的东

    西。

    俄克拉荷马的未来就是我从中发现的最引人注意的一件事情，同时

    我也发现希望是我们最应该强调的。

    以上这个演讲，就是演讲者从听众的兴趣出发的最佳例证。埃里克

    ·琼斯顿根据听众的兴趣设计了自己的演讲，因此成功地吸引了听众的

    注意力。同时给听众一种非常真实的感觉。

    你不妨自问：你的演讲主题对听众有什么益处？能否给他们带来帮

    助？能否实现他们的目标？然后再开始你的演说，效果必然会很好。如

    果你的职务是会计师，你的第一句就应该这样说：“我今天要教给你们

    怎样省下50～100元的税款。”如果你的职务是律师，你的话题就应该是

    如何立遗嘱，听众一定会听得全神贯注。无论如何，都要保证你的话题

    对听众能有所帮助。

    在《思想的酝酿》一书中，詹姆士·哈维·罗宾森曾把幻想形容成“一

    种来自自然而相当受欢迎的思想”。他说道：“在幻想中，我们的意念可

    以按照自己的路径任意遨游，可以由我们的希望和恐惧而定，可以左右

    欲望的实现与幻灭；喜、恶、爱、恨、憎、怨，都是这些路径的依据。

    每个人最感兴趣的永远都是他自己。”

    许多人之所以不能很好地与人交流，主要原因就在于他们谈论的只

    是自己感兴趣的事情，这怎能不让人感到无聊透顶呢？他人的兴趣、事

    业、高尔夫成绩、成就都可以成为你们谈论的好话题——如果对方是位母亲，她的孩子也将是一个不错的题材。如果你能这样做，你将成为有

    效谈话的高手——尽管你说得并不多。

    在我们训练班举行的一次宴会上，费城的哈罗德·杜怀特发表了一

    场相当不错的演说。他谈到了在座的每一位，还一一回忆了各位在刚开

    始参加训练时是如何讲话的，之后又是怎样改进的。他模仿其中一些同

    学的演讲，充分地运用夸大的手法，逗得所有的人都哄然大笑。像这样

    的材料，就注定了其成功的必然性，是最理想的题材。可见，杜怀特先

    生非常懂得如何去把握人性。

    多年以前，有一件令出版界感到惊讶的事——《美国杂志》的销售

    量剧增。其中的秘诀就在于已经离开人世的西德达在办理杂志时的科学

    理念。我刚刚认识西德达时，他正是这家杂志的“趣味人物”专栏的负责

    人。我为这个专栏写过几篇文章，一天，我们之间进行了一次长谈：

    自私是人的本性，人们只对自己感兴趣。政府是否应该把铁路收归

    国有并不是他们所关心的问题，如何获得晋升，如何提高薪水，如何保

    持健康，才是他们最希望知道的事情。如果我是总编，我会告诉读者怎

    样保持牙齿健康，怎样科学洗澡，怎样在夏天避开炎热，怎样找工作，怎样应付员工，怎样购买房子，怎样增强记忆力，怎样避免语法错误等

    诸如此类的问题。他人的生平故事总是能引起人们的兴趣，所以我将邀

    请一些大富翁讲讲他们在房地产事业上发财的经历。我还要邀请一些地

    位显赫的银行家及大公司的总裁，谈谈他们白手起家的历程。

    不久以后，西德达果真成了这家杂志的总编，当时杂志的销售状况

    不太乐观。西德达上任之后，立即将自己上面的构想赋予了实际行动。

    在这一改革下，杂志的销量与日俱增，20万份、30万份、45万份、50万

    份……业绩越来越高，因为杂志的内容非常符合普通百姓的需求。不久，杂志的月销售量上升到了100万份，之后是150万份、200万份。但

    这还不是销量的极点，之后好几年销售量一直都在上升。原因就是西德

    达抓住了读者的兴趣。

    因此，当你下次当众演说时，想一想听众此时最想听什么。演讲者

    如果置听众的感受于不顾，听众很快就会表现得烦躁不安、局促不安，不住地看时间，目光也不时地投向出口处。

    在你与听众之间建立桥梁

    与听众建立起关系，是你在演讲过程中首先要做到的。如果你觉得

    被邀请发表演说是一种荣幸，那就如实说吧。在印第安纳州的德堡大学

    举行的毕业生宴会上，哈罗德·麦克米兰就被邀请向毕业班讲话，他的

    开场白是这样的：

    我身为英国首相，能得到各位的盛情邀请，是十分难得的机会，因

    此我非常感激。但是我知道，各位不是因为我当前的头衔才邀请我的。

    接着，他提到他的母亲出生在美国的印第安纳州，而父亲则是德堡

    大学第一届毕业生。“你们应该能够感觉到，有亲人毕业于德堡大学，实在是一种骄傲。”他说，“现在，我很高兴，我家庭的古老传统能在我

    这里再度恢复过来。”

    无疑，麦克米兰通过提起美国学校，以及他父母亲与美国的渊源，使他即刻赢得了听众的好感。

    叫出听众中一些人的名字，是另一种与听众建立起关系的方法。我

    在一次聚餐会上，正好与主讲人临座。奇怪的是，在进餐的过程中，那位主讲人一直在向宴会主人打听某些人的名字，那位穿蓝色西装的人叫

    什么名字，某个帽上缀满花朵的女士是谁？直到他起身说话时，我才明

    白他这样做的真正意图。他将刚才得知的名字非常巧妙地编在了讲演

    里，每当听众被提到自己的名字时，脸上都显得非常高兴，而且我同时

    也感觉到这一技巧，已为演讲者赢得了听众的好感。

    那么，通用电力公司总裁小弗兰克·佩斯又是如何运用这个简单的

    技巧取得意想不到的收获的呢？在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的

    晚宴上，他是这样讲演的：

    对我而言，今晚是一个非常令人高兴而有意义的时刻。首先，在听

    众席上坐着的有我的牧师罗伯·爱博雅。他的言行举止，激励和启示着

    我个人、家人以及我们全体人员……其次，听众席上的路易·斯特劳斯

    和鲍伯·史蒂文斯两位先生已将对宗教的热忱，扩大到了对公共事业的

    热情上……因此，我应以有机会与他们待在一起而感到万分的荣幸。

    值得注意的是，你一定要在确定没有弄错的前提下，再提起一个陌

    生的名字；要弄清自己提到这个名字的原因，并做到适当、得体。

    另外，采用代词“你”而不要用“他们”，也可以有效地吸引听众的注

    意力。称呼“你”可以给听众一种自我感知的感觉。下面的几段文字来自

    一篇题为“硫酸”的讲演——是我们在纽约的一个学员的讲话：

    一般情况下，液体的计量单位都是品脱、 ......