演练内容展示,营销员:陈先生,我想先和您探讨一下家庭理财方面的话题。相信您也会同意,因为一个人从年轻到年老每个阶段都会有相应的财务安排,家庭理财是一个长期的事情,我们一生都要理财(板书:理一生之财);另外,在人的一生当中有些阶段收入大于支出,有些阶段则有可能支出大于收入,因此,家庭理财实际上就是现金流量的管理,目的是平衡一生的收支差距(板书:收支平衡),您说对吧?客户:嗯嗯,是的。
新人衔接培训,演练内容展示,营销员:所有的理财专家和理财书籍都会这样说,理财时要做好合理的资产配置(板书:合理的资产配置),不要将所有的鸡蛋放在同一个蓝子里,而要管理好家庭的收入和支出,首先是从风险管理开始的(板书:从风险管理开始),因为一旦有风险发生,在人生的某个阶段支出就将大幅度增加,您同意吗?客户:嗯嗯,同意。营销员:而我们进行理财,是为了达成家庭理财目标:确保财务安全,追求财务自由,实现人生愿景(板书:确保财务安全,追求财务自由,实现人生愿景)。财务安全是指个人及家庭对财务状况非常有信心,认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现,不会出现大的危机。财务自由是指我们的投资性收入(被动收入)可以履盖日常开支和未来的理财目标,也就是说工作是为了自我价值的实现而不再是我们的谋生的手段。请问陈先生,你是否认同呢?客户:嗯嗯,认同。营销员:陈先生,我想问一下,您平时家庭的收入放在大部分是花在哪些方面呢?客户:主要是日常开支。营销员:您是指衣食住行和孩子的教育支出这些吗?(开始画理财金字塔的中间那一层),是的,绝大多数的家庭每个月的收入都花在消费上了,这部分非常的重要,因为这让我们提升了生活品质。但是刚才你也认同,家庭理财的目标是为了确保财务安全,追求财务自由。如果我们每个月的钱都消费掉了,又怎样可以达成家庭的理财目标呢?
营销员:所以陈先生您看,这是一个理财金字塔的中间,它还有底层和顶盖。底层就是完善的家庭保障(画金字塔的底层),保障是让整个家庭的财务不会因为疾病、意外以及失业等风险的发生陷入困境,保障的是家庭的财物安全,由紧急备用金、商业保险以及社会保险三大支柱构成,有了它,我们可以达成家庭理财的第一个目标:确保财务安全(板书:财务安全)。理财金字塔的顶盖是投资(画金字塔的顶层),投资则是为了使我们的资产因投资收益而保值、增值,一般可供投资的渠道有证券、房产和实业投资等等,透过投资产生投资收入,才有可能达成家庭理财的第二个目标:追求财务自由(板书:财务自由)。这三个部分结合在一起,才形成了完整的家庭理财金字塔。所以陈先生,我们放在消费的钱,要有一部分调整到保障和投资,来保证家庭理财目标的实现。陈先生,我今天来的目的,是想与您分享一下保障中关于风险与保险的话题……(接需求分析话术)。
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