坚守目标 把控过程一、新人班操作1、了解新人：新人从缴费开始，向推荐人了解新人的家庭情况，工作背景，参班的需求；2、重视新人：新人班3天记住每一位新人的名字，迎新会可以脱离花名册，新人会感觉到重视，人因重视而忠诚；3、新人定位：把每一位新人定位成我们的客户和朋友，课下督促主管咨询新人的培训感悟，公司的不足以及是否需要帮助，让新人尽快融入我们的天安大家庭，尽快适应环境；4、明确纪律：新人班特别明确纪律要求，对于不遵守纪律的学员及时和推荐人沟通，为新兵营的纪律做好铺垫；5、新人分类：和主管推荐人再次沟通，进行人力清分，找到新人班的A类学员，为新兵营的分享做好铺垫，找到需要规划的第一批开单新人。新兵营的诉求是习惯养成、技能提升、营内开单（让主管和新人多参与进来）二、新兵营操作。

1、解决新人和家人之间的问题：每天早会后面谈，如有问题拜托主管家访或再次面谈，多和主管沟通新人的学习状态，提高主管的关注度；2、解决新人和团队和老师的问题：把新人当成客户也当朋友这样的双重身份，对待客户我们要讲寿功引发思考，保险可以给他带来什么；对待朋友我们真诚相待，找到需求，设身处地为他着想和规划； 3、氛围影响：职场进行荣誉体系的张贴和预警，起到比学赶帮超的氛围营造；4、纪律规范：新兵营的出勤纪律要严格，8:30准时点名，8:40算迟到，8:40以后再来到职场的不算考勤。迟到人员表演节目或者叙述昨天学习的专题内容，当然通关优秀的人员也有小奖品，11点点名下课，早退人员不算出勤。新兵营期间特殊情况只能照顾一次。二、新兵营操作备注：9（二）技能训练，提升自信1、新兵营543要求。

明确新人要掌握的5项技能，讲行业，讲公司，讲自己，讲寿功，讲产品；帮助新人养成4个习惯，每日出勤，拜访，工作日志和随缘收集客户名单；3个目标，持续获取津贴，绩优，晋升；2、寿功贯彻始终：从自保件开发的角度，每堂课融入寿功，让新人明白为什么需要保险，可以是寿功的专题，可以是开单的典范分享，也可以是故事；3、计划书讲解：课堂上根据和主管沟通的新人家庭情况，有针对性的进行计划书制作和讲解。二、新兵营操作备注：104、答疑解惑：主动解答新人的疑虑，比如：保险没用---寿功的问题；保险都是骗人的--行业问题；你们公司小没听说过--公司问题......以及拒绝处理的问题，要求新人拜访前先教会新人基础的技能，应对灵活；5、刻钢板训练：在课堂演练，刻钢板训练，一天一张灯片，有目标，给方法，坚持训练通关。

演练通关是让新人把知识转化为技能特别有效的方法（纸鹤）。二、新兵营操作备注：11七步训练法刻钢板训练（三）活动量推动和追踪消化1、活动量推动：每天早会内容要求新人回家和家人讲，并把家人反馈带回公司，不去销售保险就完成公司留的作业，第二天早会进行异议处理。借助问卷帮助新人走出去，进行活动量推动，帮助新人找到销售的感觉，树立信心；2、实做陪访：学不如考，考不如做，让新人无压力推广是练习胆量的，找到有需求客户，寻求主管的辅导和陪访；3、面谈追踪：结合产品，基本法和方案给新人规划新人津贴和天龙入围。一般给新人规划2100津贴这一档，让新人多做件数，4200元才有动力继续努力留存发展，让新人利益最大化；4、微信群的经营：新兵营期间建立新人的专属微信群，发送新兵营的工作安排、工作提醒、新人贺报、预警差距以及适合新人学习的文章进行推荐。