一个品牌如何做到撑起化妆品店80%的销售？

张路口中所描述的安徽市场挺有意思。

在去往阜南的路上，百世堂总经理张路说，你没去有些地方待过，很难理解他们的销售模式。就比如说安徽颍上县一家有4家店的化妆品连锁，他家和其他县城连锁的销售方法都不一样。

“怎么不一样？”

“门口有很多皮箱，以及各种结婚用品。一般很难想象化妆品专营店会卖皮箱，但在颍上是特殊的。结婚订婚，化妆品是必送的礼品之一，同时还有毛巾、牙膏、香皂等物件。此时，一只皮箱就可以装下所有琐碎礼品，顾客买单后就可直接拉走，多方便。”

此行的路线是一路向北，第一站是阜南县。张路说这是全国化妆品最不好的市场，但伊贝诗在当地CS渠道绝对能排进前三，这是最保守的数据。最后一站去亳州市，伊贝诗年产160万的县城，预计明年回款能达到200万以上。

不论哪个县城，贡献年产的主力军大部分来自乡镇店。但近两年来，在电商、微商以及区域性、全国性连锁的强势渗透下，唱衰个体小店的声音不绝于耳。

诚然，在这种大环境下，不成体系、停留在传统经营模式下的化妆品单店的确受到了前所未有的冲击，支撑不下去的大有人在。然而，在走店的过程中，记者发现，活得“滋润”的乡镇也不少，几乎每年都有30%左右的业绩增长。

难道有独特的经营之道？

不怕有库存，就怕不够卖

我们常说，很多时候选择比努力更重要，适合自己才是最好的。这个逻辑在这些乡镇店的经营发展上也是很受用。

2013年开店的阜南段郢乡雅琳娜化妆品店是传统前店后院模式的乡镇店，伊贝诗是店内引进的第一个品牌。当时对伊贝诗了解不多，伊贝诗阜南县的分销商杨慧找到雅琳娜的店主谷其兰，经过一番交流后决定加盟伊贝诗。

谷其兰的这一选择为她接下来的发展赢得了优势。基于伊贝诗在店内的表现和实力，美肤宝、法兰琳卡、京润珍珠、韩后等品牌相继进驻。在段郢乡镇上大大小小的化妆品店不下20家，乡镇人流量不多，但雅琳娜是镇上的佼佼者。

店内八成会员来自伊贝诗，门店正常月销40000—50000左右，其中，仅伊贝诗单品牌就撑起门店80%的销量。“伊贝诗套盒在店里经常不够卖，每次都追着问张路要货。”老板娘乐呵道。

在相邻的公桥乡，瑞澳化妆品店同样以伊贝诗为主营品牌，年回款在10万以上。阜南伊贝诗分销商杨慧在阜南县城的步行街上经营一家伊美妆，20—50岁是门店的主要消费人群，前店日店销在3000元左右。

伊美妆 杨慧 （中）

伊贝诗是伊美妆引进的第一个品牌，2013、2014年，伊美妆每年正常回款达20万之多。如今，伊贝诗在伊美妆的年零售额至少可达60万元。张路计划明年将杨慧管辖的区域打造成年回款150万的百万县。

鑫美化妆品店 隋娟（右二）

凭借伊贝诗撑起半边天的门店还有阜阳市利辛县马店孜镇的鑫美化妆品店。两年前开店就开始做伊贝诗，一直以来，伊贝诗始终能为门店贡献80%的销售。

亳州市涡阳县的精品名妆是张路认为很厉害的一家店。

精品名妆 董丽 （中）

这家店开在涡阳县人流量最大的地方，优越的地理位置自然也少不了竞争门店的前后夹击。但是，前店只有10平米的精品名妆丝毫没有压力。今年7月开始做伊贝诗，但截止11月中旬已回款15万，预计今年可达20万。

亳州市是张路收获最大的战场，玖色都市是该市场的大咖。玖色都市共4家店，两家乡镇店，两家市区店。今年7月，300平米的玖色都市万达新区店开业。

玖色都市 曹鹏（中）

在这家店，伊贝诗单月零售额达20多万 。此前1小时秒杀活动秒杀伊贝诗套盒达289套。据玖色都市创始人曹鹏透露，预计今年四家店店销在1500万左右。

能够主动让化妆店以某个品牌为主营项目，并不完全是该品牌的先入为主。而是在于后续合作中的相互支持与帮扶。厂商一体化是近两年伊贝诗厂家一直提倡并践行的理念。生意并不都是强强联手，品牌与代理商、代理商与门店之间都是如此。

服务到位，门店销售更轻松

张路能够在皖北市场与各大网点打成一片，售后服务是他核心武器。无独有偶，服务亦是徐州缔凡公司总经理许黎明（代理伊贝诗徐州、连云港地区）最看中的一点，没有之一。

邳州市官湖镇美丽佳人化妆品店2014年开始做伊贝诗，伊贝诗单月回款额达3万，平时伊贝诗明星单品日店销有2000多元。恰巧缔凡公司十周年年会上，美丽佳人店主张琼告诉记者，截至11月中旬，伊贝诗回款已超36万，这次正准备再打款。

“许总服务很好，店里每天都有伊贝诗住店美导。自从做伊贝诗开始，我就觉得自己轻松了许多。”张琼补充道，之前门店很小，后来经过许总的建议和支持，30平米的小店扩大到了近百平。

青青洗化也是乡镇店，店主汤斑对许黎明个人以及团队的服务都有十分深刻的解读。“开店第二年接了伊贝诗，合作之初，许总三次到店。他和别人不一样，他来店里不谈钱，而是帮助我分析问题解决问题。就冲这一点，当时我就和许总说，不管怎样，我一定要把伊贝诗做起来。”如今，伊贝诗在门店的销售占比也已超过50%。

在丰县优雅名妆，伊贝诗是店内主力品牌，占到门店60%的销量。店主包巨侠分享道：“许总支持力度大，美导下店时间也长，比其他品牌下店次数频繁。而且许总本人也会经常下店与我沟通，服务很周到。”

2013年开店的辉煌名妆在当地乡镇30多个化妆品店加美容院的激烈竞争中能挤进前三。作为开店较晚的后来者，能在后期发力的一大原因是在2015年9月加盟了伊贝诗。从第一年（三个月）的8万到去年的16万，辉煌名妆一直快速发展着。截止到10月底，伊贝诗回款已完成24万。

“假如没有伊贝诗，我们店也不会有今天的成绩。我经常对许总说，多亏你带了一个好团队，帮助我们做伊贝诗的海泥膜体验，才能在前期慢慢撑起来。当然也要有好的品质才能留住顾客。”王鹏对伊贝诗以及缔凡团队由衷地感恩，还打趣道，相见恨晚。

客情维护，各个身怀绝技

在各大网点，伊贝诗几乎没什么库存，按理说是高兴的事，但店家们纷纷表示，不怕伊贝诗货多，就怕不够卖。为什么店家没库存？为什么单店愿意主推伊贝诗？首先在于品质，再者有扎实的服务团队，第三就是品牌新颖的动销方案。

于乡镇店而言，门店的经营与客情关系的维护分不开。在这一点上，不少店家都有自己的小绝招。

段郢雅琳娜化妆品店每个月要往外发500个左右的快递。当地20—30岁之间的年轻女性基本出门务工，与这一客群的交流、买卖往来就靠微信和快递。

其中百分之七八十的快递都是伊贝诗的产品，但不论是不是伊贝诗产品，谷其兰都会在快递中放一些伊贝诗的中小样，给她们体验。很多时候老顾客会把中小样给到朋友体验，于是又给门店带了新的顾客。

鑫美化妆品店的隋娟在与会员的互动上有一套。她有一个300多人的微信群，有一次在群里发起让会员晒伊贝诗产品空瓶的比赛活动。谁晒的空瓶最多奖励也最多。

第一名可获得一个红包和一盒伊贝诗面膜，第二、三、四名均可领一盒伊贝诗面膜。会员们在群里炸开了锅。不少店家得知这个有意思的活动后，都来向隋娟取经。

引导零售店不要单纯做实体生意，而是要把电商+微商的形式，在实体店内运行起来。不仅会管理实体店的顾客，还会管理线上的顾客。这是伊贝诗厂家和代理商共同提倡并一直在帮助店家完善的运作模式。

涡阳精品名妆店家董丽的微信里有800个会员。她每天会在微信群里发红包，手气最佳者还能领一盒面膜。同时，每个礼拜也会搞一次秒杀、特价活动，让一些滞销品“动起来”。

丰县优雅名妆在会员档案管理这一块做得比其他乡镇店好。据包巨侠介绍，会员管理已经持续做了五六年，目前会员上千个。在客情的维护上，她会在会员生日这一天把会员邀请到店里，以门店的名义送上生日蛋糕或其他小礼品。在这个过程中，可顺便询问顾客需要什么，做一些连带销售。

亳州市区的玖色都市店很特别。在开店之初，曹鹏便考虑到消费群体基本来自附近几十个小区的年轻妈妈，为此在店内独创了一个儿童游乐场所。目的在于让进店的消费者能够安心、放心地在店内做体验，不用担心小孩子无暇顾及的问题。

记者手记：

不实地走访，不面对面与店主交流，你很难想象仅一个品牌就能撑起一家店八成的销售。在新零售环境下，忙着去库存的门店多，追着代理商要货、主动打款的少。对终端而言，只要代理商把服务做到位，乡镇门店自然敢拿货、敢卖货。同样，真正懂终端，懂消费者的品牌才是门店最好的选择。