雨果跨境
作者：雨果跨境
2013-11-18 11:17
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新西兰人与英国人、 澳大利亚人等传统的商业合作伙伴进行商业谈判时，总是采取程咬金三板斧式的思维：接洽，谈判，成交。因新西兰、澳大利亚和英国的文化可谓一脉相承，彼此都可以理解并接受这种开门见山的生意模式。
如今，中国跃升为世界第二大经济体，与新西兰建立了自由贸易合作关系，中国已经成为新西兰第一大出口目的地，中国在新西兰对外贸易中的地位已经胜过任何国家，因此，如何与中国人打交道成为新西兰人感兴趣的问题。
中国人讲“关系”，举世皆知，如今“关系”这一词的拼音“guanxi”已经被外国广泛接受，甚至被收入到一些英文词典中。
既然“关系”如此重要，新西兰人就得多学学如何与中国人搞“关系”了。
雨果网小编翻译和编辑了新西兰媒体《新西兰先驱导报》发表的“如何与中国人搞好生意关系”的文章，以飨读者：
中国如今成为新西兰重要的贸易伙伴，但是我们知道如何与中国人建立起有效的合作伙伴关系吗？
Henry Shi（来自于奥克兰大学商学院）、Arran Boote和Charles Tang（来自于威廉巴克公司）在此跟大家谈论，如何在做生意过程中与中国人建立良好的合作关系。
许多人或许都同意，在过去三十年中，中国的崛起为世界经济提供了许多机会。如今中国不仅仅是“世界工厂”，而且还是庞大的消费市场。
毋庸置疑，新西兰作为规模较小、贸易依赖型的经济体，其与中国之间的贸易关系非常重要，而这一重要性已经反映在我们的贸易统计数据之中。
自从五年前新西兰与中国建立自由贸易关系以来，中国已经成为了我们最大的海外市场以及最大的原材料来源国，双方商品贸易额已经增长了50%。
虽然我们的贸易额在不断增长，但是真正的潜力尚未被完全发掘。我们认为，最大的问题在于我们对如何建立起有效的合作关系知之甚少。
根据新西兰亚洲研究学会的研究，人们日益认识到与亚洲（中国）的建立商贸关系的重要性，但是如何建立高度的合作关系，许多人仍然懵懂无解。
新西兰公司与中国人打交道时的一个最常见的缺点就是，我们采用了直线型的、以结果为导向的思考方式，而忽略了与对方建立个性化商业关系的重要性。
我们太过频繁地认为我们需要建立B2B的关系，因而所有的接触都停留在公司层面，而忽略与对方进行个人层面的交流、互动。
当我们与英国、澳大利亚等传统市场的顾客做生意时，我们往往采取以下“程咬金式的三板斧”步骤：
第一斧，自我介绍，让对方知道我们的存在
第二斧，跟踪订单，并展开协商
第三斧，敲定合同，双方庆贺成功
然而，这种思维模式在与中国人做生意时可能不会如此奏效。
这里有一个例子，该算是新西兰公司与中国公司打交道时候的典型例子。
当新西兰公司第一次到中国时，中国合作伙伴往往殷勤招待，邀请他们在豪华的餐厅里用餐，让他们住高档的酒店，去风景胜地观光，也经常赠送精致的礼物。
这一过程让人觉得他们不是一味地聚焦在生意之上，他们的方式跟我们那种开门见山地谈生意的模式非常不同。这或许让新西兰公司感到迷惑：中国人对生意会认真上心么？
总体来说，他们当然对生意上心，但是他们有一种不同的商务洽谈方式。
在包括新西兰在内的西方国家，法律体系完善和严密，人们做什么事都以合同为基础，在做生意时也无需通过寻求个人关系就可以拿下订单。
公司之间的接触几乎都停留在公司层面，一切商务活动都在合同的框架下运行，随着合作关系的推进，双方的合作关系才会慢慢走向成熟。
然而，在中国可不一样，人际关系的重要性在中国文化中已然根深蒂固，因此它在商务活动中发挥了重要作用。无论是儒教学说还是道家学说，在2000多年前就教导人们要重视人际关系。如今，中国人对这一信条的重视完全表现在商务活动中。
其中一个例子就是，中国人讲究“面子”，面子反映了一个人的社会地位和被别人认可的程度。因此，跟中国人做生意时，维护双方“面子”变得尤为重要。
为了与中国人做好生意，最好信守一个重要的原则，即“先做朋友，后做生意。”
在中国，很多人认为友谊比生意会更长，因此比起直接谈生意来说，形成一个良好的长期友谊变得尤为重要。中国人喜欢他们的生意伙伴也遵循他们的“关系”信条。
即便生意没有做成，中国人也会强调“生意不成友谊在”。
中国人在做生意时总是非常重视创建、加强和利用“关系”，以图赢得现在和将来的利益。这可以解释，为什么我们要花时间在观光、用餐和联谊之上，在与中国人打交道的初始阶段，更应该如此，这是完全划算的。与中国生意伙伴进行个人层面的接触和互动，可以增强他们对我们信任，这一信任在很大程度上可以推动我们的生意进度。
当然，我们说了这么多，并不是说 新西兰的公司采用这一方法都会奏效，但是我们相信它可以为我们新西兰带来更多成功—无论是对个人还是对整个国家经济。（编译：吴以辉）
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