本文为咖门原创,作者:晓夕,编辑:张瑾,转载请联系出处。
近日,我在广西发现一个“西南版蜜雪冰城”:
产品均价8.5元,单店最高日销3000+杯;七成以上开在三四五线、县城和乡镇的下沉市场,单店最高月营业额能做到40万元。
这个品牌,被称作“广西奶茶性价比的天花板”,深耕西南,已经开出了600+门店。
在性价比赛道突围,他们是怎么做的?
梁小糖门店
图片来源:公众号@梁小糖
一、最高日销3000+杯,我发现一个“西南版蜜雪冰城”
最近茶饮圈的朋友,推荐我关注一个西南品牌“梁小糖”:
先来看门店和IP:
南宁全新升级的Plus店,果绿色调为主、金属银为辅,店内还有路冲、露营桌椅、滑板、飞盘等适合拍照的打卡点;店内还有一个大大的杯子卡通形象模型,也是他们的IP,名字叫“糖吨吨”。
梁小糖新升级门店店内IP:“糖吨吨”
图片来源:小红书@南宁人
产品走的是性价比路线:
菜单产品分为经典、果茶、茶语、招牌、甜品等系列,“甜品”系列指的是料多的烧仙草、甘露等,定价在5~13元,均价8.5元。
超大桶珍珠奶茶和超大桶烧仙草,满满的小料,才11.9元/杯,被网友称为“广西茶饮之光”、“西南版蜜雪冰城”、“平价奶茶天花板”。
梁小糖的创始人梁安军告诉我,“梁小糖”这个品牌名,来源于女儿的名字,品牌成立于2017年,目前已经开出了600+门店,90%以上都分布在广西。
梁小糖产品
图片来源:小红书@欢欢
值得关注的是,梁小糖7成以上开在下沉市场,单店最高日销3000+杯,最高日营业额2.7万元,最高月营业额达40万元。
其中,有3成以上的门店开在乡镇,也可以做到最高日销1000+杯;其中有的门店,最高月营业额也能做到20+万元。
突围下沉市场,“梁小糖”是怎么做的?
二、7成以上开在下沉市场,这个品牌有哪些策略
1、选址有策略,占据学校、市场周边点位
当很多品牌都在步行街、繁华商圈等位置“鏖战”时,梁小糖以30~40㎡的小店为主,在选址上另有策略。
“我们7成以上开在下沉市场,3成开在县城和乡镇,开在南宁的店也是围绕学校、城中村、农贸市场等位置。”梁安军告诉我。
梁小糖门店
图片来源:小红书@mlf1314_
了解后发现,梁小糖的客群多在10~25岁之间,其中有很大一部分是学生,在广西很多大学和中学学校附近都可以发现梁小糖的店面。
这一策略也为梁小糖带来了忠实的学生客群,桂林雁山大学城店月营业额可以做到20+万元。
2、用5~13元价格带,“攻打”下沉市场
梁小糖的产品定价在5~13元,均价8.5元。一杯珍珠奶茶7元,一杯烧仙草8元,被网友称为“广西奶茶性价比的天花板”。
“在下沉市场,消费者更加关注性价比,但性价比并不意味着低质。低价只是策略,好喝才是根本。“梁安军说。
梁小糖饮品
图片来源:小红书@南宁美食部落
茶饮用户的忠诚度相对没有那么高,但一杯“好喝且具性价比的产品”,对消费者来说永远拥有吸引力。
3、以奶茶为主,单品月销超63万杯
梁小糖的产品,覆盖奶茶和果茶,上新频率为3~4款/月,吧台有一处透明橱柜,作为水果和牛奶的展示区域。
门店里销量最好的是奶茶系列,9月推出的老红糖珍珠奶茶,珍珠现煮,很受欢迎,单店2天爆单2500杯,爆款大红袍啵啵奶茶,一个月的销售量超63万杯。
老红糖珍珠系列
图片来源:公众号@梁小糖
“在广西,水果的品类比较丰富且价格便宜,水果茶的优势没有那么明显,我们的珍珠奶茶、烤奶系列、烧仙草可以占比五成以上。”梁安军说。
4、“学生时代的启蒙奶茶”,围绕年轻人做营销
梁小糖的客群多在10~25岁之间,有很大一部分是学生,梁小糖也被称为“学生时代的回忆杀”、“学生时代的启蒙奶茶”,不少网友都说自己从初中喝到现在。
客群更加年轻化,营销玩法也要跟上。
- 世界杯期间,梁小糖和雪花联名推出三款微醺“果啤”系列,赠送勇闯天涯代言人王一博的周边,拉进了更多年轻消费群体的距离;
- 对店面进行了3.0升级,推出全新的IP形象,设置路冲、飞盘打卡墙等;
- 推出开学季活动,举办的“万圣节cosplay”飞盘赛活动,让糖吨吨和年轻人打成一片。
梁小糖滑板打卡和万圣节活动
图片来源:小红书@梁小糖
茶饮的主要消费群体,还是年轻人,清晰自己的客群,并在这上面下功夫,才能最终提升销售额。
5、服务热情、积极做公益,维护本土客群
很多顾客对梁小糖的评价,都是服务热情,在梁小糖不定时会有督导巡店,对店员的服务和出品进行评分。
“一个店面长期位于一个街区,在没有很大增量的时候,就应该维护好存量市场、吸引核心客群,服务是很关键的一环。”梁安军说。
作为一个广西本土品牌,梁小糖会免费给环卫工人送奶茶,还会爱心助学,六一儿童节为学校捐赠书包等。
梁小糖公益活动
图片来源:小红书@梁小糖
近两年来,广西出现重大疫情,都会有梁小糖捐赠物资的身影,从3月的平南、7月的北海,再到8月的崇左。
从服务的细节到公益的践行,梁小糖在本土消费者心中不断提升品牌的认可度,巩固了自己的本地优势。
三、用一二线的运营思路超前布局线上
线上运营,一直是下沉市场的薄弱环节。
在下沉市场,一些品牌对线上运营还没有足够的重视。梁小糖是个例外,很早就开始用一二线的运营思路,超前布局线上。
比如菜单设计分类详细清晰,且具引导性,采用爆款产品引流策略,对线上菜单进行定价调整和优化,对顾客的每条评论都细心回复并做总结复盘,等等。
在一系列的努力下,梁小糖实现了外卖单店月销破万单、单店外卖月营收最高超20万,整体外卖销量占比从5%也提升到了30%。
今年10月份,他们又开始布局抖音直播,首播当天就卖了一万六千多单,23天直播线上销售已经突破100万。
再通过运营,把线上流量引导到线下消费,提升了门店生意。
四、下沉市场“暗流涌动”将是2023年饮品的主战场
可以预见,在即将到来的2023年,下沉市场将是饮品的主战场。
喜茶开放加盟,进攻三四线市场;瑞幸招募新一轮联营合伙人,继续向低线市场下沉。
中国下沉市场人口达10亿人以上,存在巨大消费潜力。“一二线城市的茶饮店已经很饱和,甚至过剩,寻找新的增长点必须放眼新的市场,未来扩张空间就在尚且存在空白的下沉市场。”一位茶饮品牌创始人说。
下沉市场到底可以“下”到哪里?
蜜雪冰城、甜啦啦、梁小糖等品牌,都已将店面从三四五线城市开到县城,又从县城开到了乡镇,并有不俗的表现。
蜜雪冰城门店
图片来源:小红书@跟着小伍吃吃喝喝
咖啡在下沉市场,也有新成绩。长沙开出10家店的蓝嘴兽咖啡在澧县,能做到日营业额2.5万元;成都爵渴咖啡日销1300杯的门店,则开在西昌县。
经过多轮疫情的洗礼,一大批年轻人回到了老家,在老家开启新的生活、新的事业,“年轻人返乡创业”风潮渐起。
抖音、快手等短视频的兴起,也让下沉市场和一二线市场的信息差逐渐抹平,一二线流行的茶饮,小城市年轻人也要马上喝到。
无论茶饮还是咖啡,2023年下沉市场的竞争必将更加激烈。
巩固自己的品牌特色、提升性价比和服务,同时快速布局线上,是下沉品牌当下要做的事。
本文封面图来源:小红书@欢欢
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