正泰电器（601877.SH）：2018年业绩电话纪要20190425

时间：2019年4月22日 20:00一、业绩介绍： 2018年公司实现营收274亿元，同比增长17.1%；归母净利35.92亿元，同比增长26.47%；EPS为1.68元。期间费用率15.83%，同比增加0.21pct，主要是销售和研发费用率略有提高。19Q1公司实现营收59.95亿元，同比增长17.66%；归母净利5.42亿元，扣除18Q1电站转让同比比增22.2%。期间费用率16.24%，主要是单季度的财务费用率较高。需要重点说明的是，18Q1的经营业绩中包含了转让水投电站的收益约1.7亿，19Q1没有电站转让收益，扣除这个影响之后，归母净利润增长是22.22%，扣非归母净利同比增长是22.57%。二、交流环节：Q：低压电器2019年发展的展望以及主要的行动方案或者经营方针？A：2019年低压业务板块还会继续保持近几年的发展态势。2019年从中国区低压业务的角度来讲，我们定的目标还是在15%以上。从一季度总体推进情况来看，稍微有一些超出我们的预期，所以2019年就目前的情况来看，我们认为15%以上的目标是完全有可能的。同时，我们还有一些超预期目标的举措，主要是新产品上市和新业务的导入两个支撑点。新产品导入方面，主要包括三块：小三箱、低压品牌柜和工控。小三箱：19Q2公司会有有小三箱产品上市，就是我们的控制箱、计量箱、配电箱。以前三箱类产品在国内市场是没有标准的，以非标生产制造为主，市场竞争也比较无序。但三箱产品的市场容量非常大的，我们在集团研究院的支持下，二季度导入了标准化的正泰品牌三箱类产品，这个产品主要是给各地授权厂家去生产制造。三箱产品可以大幅拉我们低压电器元件的销售，我们设计的壳体都是跟低压元件的指标参数链接的，三箱就必须匹配正泰的低压元件。我们推出三箱类产品标准，会让行业从原来的无序竞争走向有标准的品牌竞争，所以对我们的元器件业务会形成支撑。不过，目前这块是没有算在15%的增长目标里面。低压品牌柜：以前上市公司是没有品牌柜的，我们也打算在19Q3推出低压品牌柜。低压柜我们有两种业务模式，一种是业务授权，把低压柜的图纸授权给各地的合作盘厂去推广、投标，同样也会带动我们的低压元件的生产销售。第二种模式就是所谓的原厂柜，今后要把柜体的工厂打造起来，上市公司就可以直接拿着低压柜出去投标。小三箱和品牌柜会对我们的元件销售形成非常大的拉到。工控类的产品：我们陆续都有些产品出来了，近期大家也看到我们的PLC已经出来了，这是我们在工控领域期盼很久的产品。PLC目前主要是外资品牌主导，如西门子、台达以及其他日资品牌。我们通过子公司新华控制把这一套产品开发出来了，产品对标西门子力。此前也给大家汇报过变频器，我们已经跟很多大企业建立了战略合作关系，仅河南林州一地的起重机行业就有5亿的需求。18年我们变频器做了1个多亿，通过PLC的导入，工控领域的产品线会逐步的得到强化。新业务模式导入方面，主要是向工程总包延伸。最近公司董事会已经批准了我 们向工程总包业务的延伸，低压我们主要是做产品和设备，对于工程总包这一块基本没有涉足，但是我们的业务机会很多。今天我在杭州开一个央企的工程总包企业的对接会，对接会是我们公司和中建协下面有一个重大工程采购委员会，我们是副主席单位。对接的都是中铁建、中交建、中建等一些央企和一些国有总包企业，公司跟他们也陆续建立了合作关系。后续我们在机电工程的分包领域，会打开一定的市场空间，也会对我们的设备、元件、运维等业务开拓一个新的平台和空间。至于传统的渠道分销和行业直销推进都有条不紊。一季度的完成情况都在预料目标之中，还稍有点超出我们的预料。渠道一季度完成得很不错，持续在推动我们的深度分销和终端客户的拓展。行业直销这一块发展的速度也不错。比如说衔接5G，目前虽然我们跟华为、中兴配套的5G业务还没有起来太多的量，但是我们已经开展了很多的合作业务；在工程配套和机械配套等行业客户领域，1季度大概实现了120%左右的增长。Q：新能源业务2019年的发展构思和经营方针？A：正泰新能源在2019年和2018年相比，总体利润仍然有20%左右的增长，主要来自几个部分：电站运营：去年虽有一部分出售，但实际增加的电站的规模也是比较可观的，有部分电站是在19H1并网的，全年都会有业绩增量贡献。同时，我们做过电站资产置换后，目前持有的电站提高了分布式电站的比例，现金流和资产收益率方面都会有所提高。制造部分：今年目前国内一二线厂家的产能排得都非常饱满，我们也是同样的情况，目前的订单到三季度都是比较饱满的。18年出货是3GW，19年至少会增长30%以上，目前最大的瓶颈是在于我们产能不足。现在大概有一半的产能会通过代工来实现，自有产能扩产预计在Q3末会投产。工程总包：2019年国内外EPC的量预计在500MW。工程总包方面比较大的亮点还是国外的业务，2019年可以实施的电站总包工程在海外超过300MW。国内的扶贫项目和领跑者的项目的白城和达旗，我们都比较确定会有争夺项目的机会，也在跟国企的合作伙伴谈前期的项目安排。户用光伏：从目前的政策来看，户用3.5G瓦的规模是确定的，0.18元的补贴也是确定的，而且是把去年630之后补贴的项目也可以纳入。对于正泰来说，18年有一部分资产在2019年还会实现增值。预计我们在3.5GW里面2019年新增的量应该在500MW，加上去的的部分，总体户用的规模在全国范围内能保持持续第一的。从成本上看，去年到今年降了不少，像山东、河北、山西这些区域，3.5GW规模用完，即使用平价的电价去做，还是能够产生正常的收益。户用业务应该是呈现非常稳健，而且是非常好的发展态势。工商业分布式：储备的项目已经超过了200MW，考虑到需要参加竞价，]施工节奏稍微往后挪了挪，我们希望等这次发布以后再开始实质性的建设。可能超预期的主要两个方面：一是海外EPC业务，19H1陆续有一些电站开发出来卖给第三方，这里有一定的弹性；二是户用，去年531对户用的打击非常大，市场上大部分竞争对手都处于退出的状态，好多优质的经销商都加入到户用 里来了。成本下来，我们的销售业务毛利率会上升；租赁业务的电站回报率如河北、山西都在9.5%-10%，这两块都有弹性。Q：低压电器直销业务2018年的经营情况？A：我们直销业务主要聚焦在电力、通信、基础设施、机械配套、新能源（充电桩、风电、光伏）六个板块。2018年直销的营收12亿左右；19年往后都会快速增长，我们目前定的目标是是按照每年翻一番的目标去做。未来，基本直销我们的目标是要占到国内低压元件的三成以上。Q：直销目标要翻一番，整个低压板块15%目标的会不会提高？A：分销板块目前还占了我们比较大的份额，这块会保持线性增长，我们内定的目标大概是15%。直销这块就是跳跃式的增长了，最终要保证总的增长目标要达到15%以上，目前是这样的规划。Q：新能源业务2018年光伏的情况？A：光伏板块利润总额在13.4亿左右，电站运营有10亿左右，其中有约4亿是电站资产转让；制造业务和工程总包业务都在1亿左右，户用分布式大致在6000万左右。Q：昆仑产品与原有产品在资源分配上的策略？昆仑产品我们是在2016年半年度全球发布的，这一款产品是对我们此前第三代产品的升级净化。它的电器寿命、机械指标、可靠性指标都得到了质的飞跃和提升。以环境工作温度这个参数为例，国家标准低压元件在零下10~零上40度之间正常工作不降容。我们昆仑产品完全颠覆了这个行业标准，打造了零下35度到正75度的宽范围的环境适应性。正是因为这些提升，我们的产品当时定位的策略是来替代老产品的，定价策略叫加量不加价。通过我们业务的推广活动，逐步得到广大客户的认可。2018年替代的比例得到明显的提升，后续在2019年逐步放量，比如有一款微型断路器，做到了80%以上的替代率。昆仑的性价比优势是非常明显的，我们要把客户从原来的老的消费观念和领域引导到新的领域来。Q：昆仑产品的价格定位？A：今年1月16号我们做了一次提价，我们提价的动作不是为了毛利率，而是因为我的产品完全具备了竞争力，具备这种跟我们的客户提供增值服务的能力。前面一两年，我们也做了一些提价的动作，部分是因为我们材料本身的波动，部分主要是因为我们的产品竞争力提升了。昆仑产品的指标比行业和友商的产品要高出一大截，这也是我们在过去的若干年中能够主动提价，或者说提价之后客户还不丢失的一个主要的原因之一。至于今年我们还会不会提价，要根据我们产品本身的迭代以及竞争状况来进行综合考虑。到了那个阶段该提的我们会提的，但我们主要是保持正泰品牌产品的竞争力，这是我们非常关注的核心指标。Q：今年在这块会不会有新产品系列的推出？A：除了昆仑的这一套产品线之外，今年还会有一些新产品的推出。针对客户的个性化需求，我们还是需要强化我们的产品线的支撑。有一款正泰品牌旗下的高端产品N8系列，在集团研究院和市场部的策划下，这一代产品进行了整体的升级，而且是完全按照项目制的模式去操作。还有比如工控类的产品，很多企业都纷纷的在开展机器换人的动作，变频器、PLC产品、工控元器件的改进 和提升，都会对我们未来的业务增量产生一定的支撑作用。Q：经销商渠道重构推进的情况及规划？A：公司的渠道给大家的直观感觉是网络覆盖面比较广、网络纵向的深度比较深，从省会城市到乡镇都可能会有。但我们经销商网络还是有很强的张力，这几年我们在渠道网络方面整合、模式创新、渠道网络强化以及渠道网络秩序的治理，为我们在渠道业务的两位数增长打下了良好的基础。渠道融合方面，重点在于渠道的广度、深度和经营秩序：渠道的广度：我们在国内还有几十个地区是空白，接下来要覆盖起来。可以由现有的实力比较强的渠道商去覆盖，在当地落地经营；也会这些区域会推动个性化政策。渠道的深度：1）加大网络纵向布局的深度，过去我们渠道集中在一线、二线、三线，但一些四线五线的工业强镇、工业强县，如江苏的苏南，都有产业基础需求量也很大，我们要加大在这些区域的拓展；2）对现有经销商的业态的区隔，比如沈阳我们有三家经销商，过去业态相同存在区域重叠。现在我们做区隔，一家做批发零售，剩下的两家就专门做行业客户。渠道的秩序：我们市场经营秩序的管控力度非常大，有底线有红线，赏罚分明。遵守秩序了就应该得到奖励，没有遵守秩序要出重拳整治，这样区域的合作伙伴的信心会更足。渠道的模式创新大有文章可做，现在针对经销商的几种业态都有创新模式，正在导入当中。1）工业超市：针对零售业态，会导入我们工业超市的模块，现在正在做整个工业超市的形象规划以及内部管理流程的标准化，同时给它开发一套店堂营业信息化系统。同时针对工业超市，还会不断的补充一些新产品，对现有的产品形成一个补充。2）综合服务商的业态：目前正在规划当中，参考模式就类似于蓝格赛，它就是一个非常典型的具备设计、开发、制造和后期服务的平台。我们希望把有实力的销售公司和经销商，把它们引导到综合服务商的模式去打造。3）线上营销，在今年二季度也会有一套2B工业品的产品线，会借助第三方的工业品的平台把某些细分的客户群覆盖到。Q：三费里管理费用和销售费用里，人员的职工薪酬增长都较多，主要的原因？A：销售费用中人员职工薪酬费用增加，主要是：1）我们增加了低压营销渠道的人数，建立了相应的直销团队；2）新能源特别是户用光伏建立了几个区域，增加了销售人员，为我们2019年的销售做好准备。管理费用当中薪酬的增加，主要是我们之前做了一个限制性股票的计划，要进行费用摊销。Q：存货的增长是怎样的？A：2018年报存货是比去年同期多，主要是因为我们的EPC工程项目还没完工，审计标准是EPC项目完工后一次性确定收入。所以，在建的EPC项目都确定为存货，大概有9亿多。Q：2018年低压行业的整体增速有多少？A：2018年行业增速目前还没有看到数据，可以从用电量或者国家的GDP数据进行倒推。低压大行业属于机械行业，机械行业这几年基本在5-6个点增幅，18年应该差不多。第二个也可以看用电量数据，大致在4-5个点左右的增长；G DP的增速大家也了解。行业的增速会比这些指标的增长要高一些。正泰希望能够逆周期发展，实现比GDP两倍以上