保险是关于信任的买卖，TMD 那种方式卖不动。
6 月 12 日，水滴公司宣布完成超 10 亿人民币 C 轮融资，加上今年 3 月刚刚获得的近 5 亿 B 轮，短短三个多月，水滴的融资额度接近 16 亿，创下今年以来互联网健康险与健康保障领域的最高融资纪录。
这家公司的资方阵容堪称豪华。5000 万人民币天使投资来自 IDG 资本、腾讯、美团点评、真格基金等机构，此后三轮融资中，腾讯领投 A、B 轮，创新工场、蓝驰创投等机构相继入局。
资本对沈鹏的认可，一部分来自他曾经的骄人过往。他是美团第十号员工，23 岁作为大区经理，统管北京、天津等地 400 人团队加入「千团大战」，26 岁与王慧文并肩将美团外卖业务从零做到行业第一。
2016 年从美团辞职后，沈鹏创立水滴，试图将「中国传统的职工互助会或民间互助社群」互联网化，以解决用户重疾医疗资金问题。这一年被看作是中国的网络互助元年。高峰时，仅在 2016 年上半年便涌现出 120 多家互助保障平台。
但风口败落得比想象中更快。2016 年 9 月，保监会展开审查，大批无保险经营资质及相应风控能力的公司陷入「倒闭潮」，监管收紧，舆论质疑互助模式，这个赛道上的玩家到 2017 年所剩无几。终于熬过行业寒冬的水滴，却在 2018 年，次第迎来了支付宝、京东、滴滴等巨头玩家。
搭上了网络互助的风口，又有知名创投加持，水滴这三年看似「天时地利」，实则「筚路蓝缕」。
水滴集团创始人兼首席执行官沈鹏 | 图片来源：视觉中国
盈利模式：三级火箭
在这桩公益性同商业性齐头并行的生意里，水滴找到了足够支撑起公司良性发展的盈利模式。
与搜狗利用大流量工具作为一级动力，为沉淀某类用户的商业场景导流，最终形成「搜狗输入法—浏览器—搜索」商业闭环类似，水滴同样拥有一套「三级火箭」。
目前，水滴主要布局了三条业务线：水滴筹——基于微信的大病筹款救助平台；水滴互助——基于用户互帮互助的相互保障社群；水滴保——国务院批准通过的全国保险保障平台。
据沈鹏介绍，水滴筹是公司目前最大的业务，其 2017 年正式启动，早期直接从医院切入，以病房为渠道针对性挖掘需要筹款的病患并进行风险把控。
通过审核后，筹款项目在水滴平台上线，经由病患亲友分享到社交 App 进行裂变传播。作为一项 C2C 业务，水滴筹一边对接大批量筹款者，一边对接大批捐款人，两端都是基数庞大的用户市场。
水滴互助则是一项直营性质的 B2C 业务。与商业保险不同，它是在公益基金会监管下，由平台组织具有同类保障需求的健康用户，预存小额资金加入社群成为会员，如有会员生病，则使用预存的互助金均摊医疗费用，协助病患用户治疗。
这项业务主要在微信生态运营，用户关注官方公众号后，可选择与自身年龄匹配的互助群，月付 9 元便可加入社群，之后是 180 天的观察期，通过考察之后才有权限申报相关疾病。
近期 C 轮融资后，原本的「水滴保」升级为「水滴保险商城」，作为持有全国性保险经纪牌照的保险电商平台，水滴邀请了中国太平、中国平安、中国人保等 33 家保险公司首批入驻，用户在这里可以购买品类相对丰富的保险项目和服务。
这便是水滴的「三级火箭」，覆盖用户「事先预防+事后救助」需求的全流程，其通过水滴筹在用户社交圈的关系裂变聚拢流量；再利用水滴互助模式，提高用户的风险防范意识，实现用户留存；最后，将流量导入「水滴保险商城」实现商业转化。
「会在筹款平台捐款的人往往被大病教育过，他们对家庭成员的健康非常关心，这其实就是互联网医疗的入口，平台可以主动发现买保险的人。」沈鹏说。基于这一用户特征，水滴还推出了睡眠管理、习惯养成闹钟等一系列健康管理工具，来提升用户活跃度和黏性。
2019年1月15日，西安市儿童医院，水滴筹志愿者为小患者带来礼物 | 图片来源：视觉中国
下沉市场里的性价比需求
利用这一整套打法助推了水滴公司的高速增长，也成为行业其他头部公司的标配。今年 5 月 9 号，时至水滴成立三周年，沈鹏在发给员工的内部信中透露了水滴的最新进展，「公司已经有超过 2000 多名同事、1 万多名志愿者在全国范围为 2.5 亿付费用户服务。」
在一次公开演讲中，沈鹏透露，水滴互助现有会员绝大多数来自中国的三四五线城市，这个群体了解社保保障的额度并不高，对传统的商业健康险又「不太认可」，「于是水滴在三四五线相当于社保和商业健康险的补充品。」
发现网络筹款和互助在这一群体的渗透率不高，「是我们能够爆发的关键点」，沈鹏说。水滴专门成立了一个几十人的线下团队，招募志愿者，结合筹款者场景做地推和风控，在农村刷墙体广告，在医院门口发广告性质的太阳伞，设立服务站点等，「三个月的时间，就把很多三四线城市引爆了。」
「一个村三百多人，一个人投水滴，得病被赔付了，那么很多人就会相信。本来村里可能一两个人买水滴互助，有人赔付了，全村大部分人就会认可，是这样的传播模式，有一定的网络效应。」沈鹏介绍，成立第一年，水滴全年用户获客只有 200 万，第二年用户数增长至 1.9 亿。
用户之所以选择互联网健康险看中的其高性价比。有业内人士指出，互联网保险实现了渠道和产品的双重革新，通过互联网渠道销售保险产品，让保险公司以更高效更经济的方式向长尾客户渗透。
传统保险主要通过高额佣金驱动业务员销售产品，一笔保费有很大比重用在业务员分成和其他相关费用上，这导致其定价普遍较高。加之，传统保险公司的盈利主要来自死差、费差和利差。
相较而言，沈鹏解释了水滴的优势，「水滴互助最大的变革，就在利差和费差上。首先，我们目前没有利差，不会拿用户的钱做投资。其次，我们在普通互助业务上把费差给去掉了，真实能产生多少保障金，就是最终赔付给用户的金额。」
而在盈利点最关键的「水滴保商城」环节，水滴可以利用大数据灵活推出保险产品，「我们的赔付率相对较低，所以毛利率高于传统保险公司」。
有行业报告指出，相比传统的社会医疗保险和商业保险，健康保障平台依托互联网、社交网络、大数据等技术，具有高效即时、信息透明、普惠、高性价比和定制化的突出优势，正日渐成为受到互联网一代的年轻人热爱的解决方案。
2019年1月11日，水滴筹在北京举办「111小善日」公益盛典 | 图片来源：视觉中国
竞争壁垒：数据、风控、场景
在市场监管与政策导向更为明确后，2018 年下半年开始，网络互助领域迎来了巨头入场的阶段。
首先是 2018 年 10 月，蚂蚁金服与信美合作推出「相互保」（现更名「相互宝」）；接着是京东金融发布「京东互保」，12 月娥滴滴上线「点滴相互」。除了投资水滴，腾讯还参投了轻松筹。腾讯也做了自己的保险平台——微宝，并在微信九宫格中占据一席之地。
但保险不像零售或者 O2O，不是补贴烧钱用价格战就能引爆客户，扩大交易规模，快速占领市场的行业。保险是非标品，沈鹏说，它很难拿来比价，且条款复杂，「不是 TMD 那种方式就能卖得动的」。在他看来，保险是一门关于信任的买卖。
如何长期维持良好口碑，杜绝网络欺诈、筹款诈骗，做好风控把关，成为健康保障互联网平台的最大难题之一。为此，水滴组建了一直超过百人的风控团队，基于社交网络舆情，网络风控全链条进行人工审核，整个风控体系有 8 个不同分工的独立团队。除此之外，水滴筹对接全国各大主流的医疗风控体系，同时研发自己的人工智能风控系统，利用大数据降低诈骗率。
起步阶段，沈鹏曾将美团烧钱铺市场的方式来推广水滴，最终实现了业务上线 100 天，用户 100 万，「但我心里很清楚，这是通过打广告打出来的，广告停了，可能就没了。」后来回归理性做业务，通过信任口碑，积累用户量，赔付承诺兑现越多，用户增加越多，由此正向循环，「网络互助效应就出现了，水滴的业务壁垒也就形成了」。
「如果你不没有看到信任经营，或者对这一点理解不够深刻，不够坚持，时间长了，就会产生质的差别」，沈鹏说。为了获取用户信任，建立品牌美誉度，水滴的政策是不对大病筹款者收取任何服务费和手续费，「连第三方支付通道费都是我们垫付的，就是补贴的。截止目前，贴钱贴了近一亿了。」
有业内人士指出，这一类新型保险产品创设的本质，就是通过技术使得客户在消费场景中的潜在保险需求被激活，痛点得以解决。「中长期来看，这个领域会是多寡头的市场格局。在这个格局里，会有很多更有实力的互联网玩家进入，其实是和我们一起教育市场。」沈鹏说，要想占领一席之地，还是得把服务做好，结合场景获客。
责任编辑：卧虫
