重新认识销售漏斗2——成交几率计算模型

Chapter1.回首

上一期，我们先容了从广义上了解销售漏斗，应当有两个角度：

1、客户角度

2、商机角度

而从客户角度切入，我们首先应当对客户停止品级分别：

但客户级别只能暗示客户质量的黑白，没法反应企业与客户的关系，所以，还需要按照我们跟客户建立的信赖关系，对客户停止过滤：

终极，把两个目标合并到一路，构成“客户质量矩阵”，对企业（或销售职员）的客户资产停止全方位的盘点：

需要进一步具体领会的读者，可以回首《重新熟悉销售漏斗——客户质量矩阵》。

本文，我们将继续从“商机角度”，继续先容销售漏斗。

Chapter2.传统的商机漏斗

狭义的（或表述为“传统的”）销售漏斗，最起头被提出，首要为领会决两个方面的题目：

1、销售猜测

2、销售进程 治理

所以，狭义的销售漏斗，就是对“商机阶段”停止分别，然后经过各阶段对应的百分比完成对销售的猜测，以下图：

我们把上图拆分为四个部分来了解：

-- 商机阶段

-- 对应阶段的成交几率

-- 对应阶段的签单总额

-- 销售猜测

1、商机阶段

销售阶段，需要按照分歧行业、分歧营业形式的销售流程别离制定，不能间接套用。

所以，分歧企业的商机阶段分别会有所差别，以下面几个图：

我们在《PSP销售流程框架》一文中曾夸大，“销售流程”需要与“客户的决议流程”相婚配。

是以，销售科学流给出的销售漏斗图中，首要以客户决议流程为描写主体，括号里面的内容才是销售职员响应的行动：

所以，商机阶段来历于销售流程，而销售流程又必须基于客户的决议流程。

别的，商机阶段的清楚界说，可以让企业内部建构一套同一的对话说话。

例如，假如商机阶段的界说充足清楚，只需要一句简单的“第三阶段”，便可以让销售职员、售前顾问、项目司理、治理职员等脚色清楚项目停顿到那里，下一步需要配合什么行动。

2、对应阶段的成交几率

分歧阶段，意味着商机跟进的深度差别。

假如客户还没立项，例如只是处在“前期领会阶段”，那就意味着商机还没显形，不管客户采办才能有多强、跟我们信赖有多深，终极，也能够由于公司没有做预算计划、决议层在现阶段有更关键的事项等缘由，而没法立项。

所以公道的销售猜测，需要区分商机所处的阶段，并赐与响应的猜测数值。

越靠前的阶段，间隔成交的几率越低。

但这里读者能够会有疑问：

-- 为什么前期领会阶段对应10%而不是5%？

-- 为什么商务谈判阶段成交能够性只要65%？

.......

这些数字究竟怎样定的？

这恰正是传统的销售漏斗存在的缝隙，这个缝隙若何填补，本文的后半部分将会展开论述。

3、对应阶段的定单总额

这个部分没什么需要诠释的，读者只需要留意两个方面：

一方面，这个定单总额，必须基于一定的核算周期，所以在商机治理中，我们需要收集客户信息，判定商机的估计成交的时候，也就是客户的采办计划。

另一方面，从第一阶段到最初的成交之间的定单总额，纷歧定是层层削减的关系，例如：

有些时辰，销售职员商机的状态是，在未来的一个季度（或一个月中），手上的商机都已经处在“商务谈判阶段”，而前面的引发需求阶段、前前期评价阶段的商机数目不敷。 这样的情况是常见的，假如企业出售的处理 计划周期是比力长的，这就意味着销售职员延续签单的根底不敷。 可妙手上可成交的商机都成交今后，就没有别的商机可跟进了。

那末销售职员能够需要分派出一定的精神停止商机拓展，保证业绩的可延续性。

4、销售猜测

一旦商机阶段的界说清楚了，盘点销售职员手上的商机信息和阶段后，便可以得出响应的销售猜测值，也就是最起头展现的那张截图：

但上面这个思绪有个致命的bug，也是刚刚在“销售阶段对应的成交几率”部分提出的：

对应阶段的成交几率是怎样来的？它的公道性若何表现？

Chapter3.成交几率计较模子

我们在《疾苦链分析》和《客户脚色分析》两篇文章中已经提到过，商机对应的金额越大、复杂度越高，客户方触及的脚色就会越多，所以 ：

-- 搞清楚客户方各脚色面临的题目和希望处理的题目。

-- 争取各个脚色对我们的支持（最少是不否决）。

是商机成交的关键身分之一。

别的，在《若何进步销售的 成交率？》、《若何获得需求提问的资历？》、《行业 报告速读》等文章中，我们也先容过对客户及其地点行业的布景领会，是洞察客户实在需求的根本。

所以，商机阶段对应的成交几率，虽然可以让我们快速地对某个阶段停止销售猜测，可是它是缺少精度的，我们需要在此根本上，领会商机各个侧面的信息，天生“商机成交猜测几率”。

以IT软件项目范畴为例，按照销售科学流销售系统的了解，一个软件项目标商机能否靠谱，需要判定以下信息：

-- 商机所处的阶段。

-- 商机对应的需求我方能否充实了解？

-- 我方处理计划对需求的婚配水平。

-- 商机对应的立项需要处理企业的什么题目？

-- 预算和客户计划的领会。

-- 对客户方各类重要脚色，能否已经打仗、领会水平若何、支持度的情况等。

-- 合作对手的情况。

.......

大约显现为下图：

经过度歧信息的权重设定，最初自动天生“商机成交猜测几率”。

需要留意的是，对商机成交有支持感化的根本信息，需要按照分歧行业、分歧营业形式停止制定，不能简单照搬。

但思绪是明白的：

把“成交”这样一个终极成果，拆分为多少支持要素和信息角度，经过对要素和信息的收集，不竭进步成交的能够性。

Chapter4.竣事语

以上，即是销售科学畅经过两期文章，率领读者从客户角度和商机角度重新熟悉销售漏斗。

前一篇文章，我们输出了“客户质量矩阵”，让企业和销售职员可以有用地皮点自己的客户资产。（具体内容可回首《重新熟悉销售漏斗——客户质量矩阵》）

本文，我们在传统的商机漏斗根本上，叠加了“商机几率计较模子”的分析思绪。

我们希望：

把本来看似不成控的、说不清的销售成交成果，分化为一个肯定的模子。

这是销售科学流一向尽力的偏向。

希望本期的文章，可以给读者带来一点新思考。

销售科学流，把销售看做是一门科学，我们不再笼统地、零星地进修一些销售技能，而是系统地进修科学的销售系统。
这个系统绝不可是小我总结，古往今来，有很多著名的大企业，如IBM、麦肯锡、Oracle、德勤、戴尔等，也很多销售大师，如麦克哈南、尼尔雷克汉姆、基斯M伊迪斯等，都在理论中总结了他们的销售方式论，而销售科学流就是把这些典范的思惟、方式论、技能经过深度思考和理论后，有机地整合到一路的销售系统。
销售，是一门科学，科学，需要不竭的进修和研讨。
而你我，只不外是销售科学的学者，我们努力成为一位专业的、受人尊重的销售顾问。