随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药工业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国医药工业的发展驶入快车道，整个制药行业生产年均增长 17.7，高于同期全国工业年均增长速度，同时也高于世界发达国家中主要制药国近 30 年来的平均发展速度，成为当今世界上发展最快的医药国之一。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。

然而，我国幅员辽阔，地区差异性大，医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大，相关政策变动频繁，导致中国医药企业的市场营销异常复杂。医药企业的竞争已经从产品 + 广告的竞争发展到全面的终端为王的竞争。2007 年，中国有近 30% 的医药企业亏损，行业利润平均下降约 30% 多，医药企业面临越来越严峻考验。

医药行业营销管理的特点 

医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度。  

行业痛点 VS 解决方案

行业痛点	VS	鹏为CRM解决方案
医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？	VS	ü 整合客户信息，360度全面展现客户资料，并提供丰富的图表分析工具（如销售漏斗）帮助企业进行决策分析。为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。
医药企业营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市场分析，如何能够及时取得流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集和管理是如今绝大部分医药企业营销部门最头痛的问题。	VS	ü 流向数据管理通过对流向数据的采集和分析，来帮助企业提高管理能力。 ü 流向数据采集：采用人工方式来导入流向数据，或者采用技术手段来实现自动每天抓取流向数据，可以帮助企业极大的提高工作效率，减少工作量，增加流向数据的准确性。 ü 库存数据采集：采集经销商和二级代理商的库存数据，帮助企业分析渠道库存，从而帮助企业决策者做好渠道库存分析和销售预测规划。 ü 竞品数据采集：帮助企业收集竞争产品的数据，从而建立分析模型，给管理者提供决策分析依据。 ü 销售代表数据统计：OTC 终端销售代表的巡店数据统计和分析。
上千人的营销队伍如何管理？如何确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销的影响？	VS	ü 医药代表管理实现对医药代表的销售行为管理，从而提高管理管理体系的执行力 ü 人员资料管理：详细记录营销体系所有人员的资料信息。 ü 周计划和周总结管理：医药代表每周进行周计划和周总结的管理。 ü 销售任务管理：设定医药代表的销售任务，便于结合流向数据进行销售达成率分析。 ü 知识管理：建立营销知识库，帮助营销人员提高管理能力。
医生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是 OTC 药品，往往一盒医院的销量，能带来 10 盒零售终端的销量，因此如何做好医院及医生的关系管理，并降低对医药代表个人能力的依赖性，是医药营销的管理重点。	VS	ü 建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。
庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？	VS	ü 费用管理实现对营销体系的费用管理，提高投入产出比。 ü 系统提供全面的预算管理，并分解到组织和个人。 ü 全面的市场活动管理，从申请到计划任务分配，到活动推行监控，到活动执行和结案管理，全流程管理。 ü 通过对促销品的库存管理、使用管理来加强使用的效益。 ü 完善费用报销流程，加强审核和提高工作效率。 ü 费用分析结合销售结果来分析费用的 ROI。 ü 合同管理 (订单管理) ，结合企业管理制度来实现合同申请及审批流程。结合财务数据进行信用额度的管控。
渠道如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？	VS	ü 渠道管理流程，实现对医药企业所有渠道的信息和管理。 ü 建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通信息和订单信息。 ü 建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。 ü 根据需要将终端分类并记录相关信息。

鹏为的医药行业 CRM 解决方案结合医药行业五大主管理业务流程体系：合同管理流程，渠道管理流程，流向数据采集管理流程，营销人员管理流程，费用管理流程。如下图所示：鹏为积累了多年的 CRM 实践经验，结合医药行业的实际状况，经过在医药行业的实践开发出适合医药行业营销管理的客户关系解决方案，旨在帮助客户通过优化营销管理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的医药行业竞争中处于有利地位。

鹏为的医药行业 CRM 解决方案结合医药行业五大主管理业务流程体系：合同管理流程，渠道管理流程，流向数据采集管理流程，营销人员管理流程，费用管理流程。如下图所示：

实施鹏为CRM的价值

• 强化终端管理，提高销售的单店产出。

• 大大降低内部人员的作业负担，极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用，有效降低沟通成本。

• 提高流向数据的及时性和准确性。

• 使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性。

• 预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比。

• 帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率。

• 为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。

鹏为医药行业 客户关系管理系统，基于鹏为 CRM 产品开发，能够同企业的 ERP 等内部系统无缝整合，可以帮助医药企业优化其营销体系，实现精益营销，降低运作成本，提高工作效率，实现企业同渠道及终端的高效协同，最终显著提高整个营销体系的竞争力。

医药行业典型客户