第一物流全媒体·现代物流报8月5日讯（微信：cn156news 记者：吴斯）
“顺肇汽贸”对北方地区的卡友而言也许有些陌生，不过在珠三角地区，顺肇汽贸却是有着高人气的汽车经销商品牌，更难得的是顺肇汽贸不同于以往汽车经销模式，而是采用货车超市的模式进行经营。
汽车超市我们并不陌生，尽管近年来越来越多的经销商尝试这一销售模式，但成功的案例却少之又少。不过，第一物流全媒体·现代物流报（微信：cn156news）记者日前来到了顺肇汽贸位于广东顺德的一处网点，看到绵延数百米的店面外，整齐排列着多个主流品牌的展车，颇具规模，不愧“珠三角最大的货车连锁超市”。那么顺肇汽贸又是如何做到成功转型？再将产业做大做强的呢？
顺肇汽贸隶属顺肇集团，成立至今已有22年，目前经营多个主流品牌在内的轻、中、重卡车型。而顺肇汽贸与福田汽车的合作则可以追溯到16年前，目前，顺肇汽贸经营着福田旗下全系货车。
回购率50% 奥铃CTX成“新星”
采访当日，记者首先来到了福田奥铃展厅。据顺肇汽贸品牌运营经理梁礼英介绍，目前顺肇汽贸经营的奥铃轻卡，主要搭载康明斯和五十铃两款动力。梁礼英告诉记者，这样布局的原因在于，搭载五十铃动力的奥铃TX作为较早进入市场的一款车型，有着良好的口碑和用户基础；而搭载康明斯动力的奥铃CTX一经上市，经过一段时间的市场实践，更是获得用户的一致好评，回购率高达50%。
据了解，珠三角地区地势较为平坦，此外车辆重载情况并不多。以顺德地区为例，家电和家具制造业较为发达，我们所熟知的美的、格兰仕、容声、东芝等家电品牌均有工厂驻扎在此。此外，顺德的家具产业更是在世界享有盛誉。因此，这一区域运输主要以上述货物为主，货物质量一般不会超过3吨。这样一来，对车辆的损耗也不会很大，而对于奥铃而言，在这样的工况下“跑个十年、八年”都不成问题。
奥铃两款产品并肩在珠三角地区闯出了一番天地，而作为“后辈”的奥铃CTX大有后来居上的势头。事实上，除去车辆的设计与选材外，奥铃CTX之所以能够在短时间内赢得用户的青睐，还在于选用的康明斯动力，4年/100万公里无大修的过硬品质、两万公里一保养的超长保修周期，不仅提高了车辆的出勤效率，也大大降低了用户的维修保养成本，这也是不少用户最为看重的一点。
除了洗车 这个“超市”啥都有
2008年，顺肇汽贸开始尝试向汽车超市模式转型，经过4年的摸索，2012年汽车超市的发展终于步入正轨。如今作为珠三角地区最大的货车连锁超市，顺肇汽贸除了销售多品类货车产品，还将业务延伸至了金融、车厢上装、车辆上牌、车辆维修、二手车买卖等领域，覆盖用户从购车到车辆置换的各个环节。
记者在采访时恰好遇到了一位前来给自己的奥铃CTX做保养的用户，他告诉记者他的这辆奥铃已经开了7年，最满意的是这辆车的发动机，“省油、动力强劲，从未出过故障”。不仅如此，经过这么多年的合作，顺德汽贸周到的服务也让他省了不少心。他更开玩笑说：“这家店就是不能洗车。”而记者想说的是，看顺肇汽贸一直以来以用户为根本的经营模式，想加上这项服务恐怕也不是不可能。
梁礼英表示，目前，顺肇集团旗下拥有两家小额贷款公司，无论用户初期准备的购车款多与少，都能帮助用户顺利购买到车辆，“这样做就是为了让用户能够买得起，用得起，还得起。”梁礼英如是说。
梁礼英告诉记者，目前的市场情况并不乐观，经销商之间的竞争也很激烈，以往经销商将车辆售出就万事大吉，一旦车辆发生问题用户自会上门维修，而现在，顺肇汽贸不仅开通了400热线，及时接收用户的维修保养需求，更是主动出击进行售后跟踪和用户关怀。
看过顺肇汽贸的经营现状，记者忽然意识到，既然“超市”是“超级市场”的简称，那么只是单纯售卖若干品类的货车，还不足以被称为“超市”。但顺肇汽贸除去完善的产品布局，还拥有着覆盖车辆全生命周期的配套服务，可以说是真正意义上的汽车超级市场。
跟随大篷车 做“接地气”的销售
对于货车市场而言，物流运输是最主要的需求来源，而要赢得用户的青睐除了完善的产品和服务，更重要的是了解用户的需求。对于一线市场的动态，顺肇汽贸也是丝毫不敢马虎。
梁礼英坦言，此前因为与一线用户疏于沟通，导致顺肇汽贸丢失了一部分大客户。现在，顺肇汽贸积极参与当地物流行业协会活动，其目的并不是销售产品，而是与大客户直接接触，了解他们对车辆的需求与建议。
除了与大客户的直接沟通，与一线物流司机的沟通也是十分重要的。说到这里，就不得不说福田奥铃自2014年就开始举办的大篷车巡展活动。7月下旬，大篷车车队来到了广东，先后走进顺德、佛山、中山地区多家物流园，为一线物流用户带去人文关怀的同时，也让经销商与厂家有更多的机会了解到一线用户的心声。
梁礼英告诉记者：“这段时间跟随大篷车走进物流园，与用户聊天时所得到的信息，是坐在展厅、会议室里了解不到的，到用户中间去，是最‘接地气’的销售方式，也是顺肇汽贸目前积极在做的事。”
据了解，每年的6~8月，是广东地区传统的货车销售淡季，特别是今年，受到政策法规等多方面影响，货车市场表现不容乐观，经销商也在经历洗牌，不少经销商不得不以关闭经销网点为代价保存实力。而顺肇汽贸却逆势而为，在淡季铺开网点，对此梁礼英解释道，尽管在淡季维持经销网点需要付出一定成本，然而一旦政策放开，市场回暖，这些网点的价值便可立即显现。
作为有着多年汽车销售经验的经销商，顺德汽贸的坚实基础允许他们做出这样看似“任性”却是为长远考量的布局，但是若没有一定的勇气和长远规划的意识，再坚实的基础也是无用的，如此看来顺肇汽贸已经完美的运用了自身实力。
从单纯售车的经销商，到如今坐拥庞大产业的超级市场，顺德汽贸一路走来的经历为经销商提供了良好的范本。“审时度势，随机应变”，是记者在结束顺肇汽贸采访时最为直观的感受，以为用户服务为根本，逐步将业务范围扩大；而正是因为顺肇汽贸做到了想用户之所想，急用户之所急，才使得他们开展的每项业务都能经过实践考验并发展成熟。而以此态势发展，这个励志“接地气”的货车连锁超市，在经历风雨考验之后，未来的路无论平坦或崎岖，都势必能够不忘初心，实现目标。
本文同期刊载于2016年8月5日《现代物流报·汽车周刊》C2版
