招商团队具体工作流程举例
导读:
一、 主要工作流程:
二、 招商流程
加强招商团队的沟通与管理
一个没有思想的人是行尸走肉,一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以,在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商,更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。
“思路决定出路,细节决定成败”,罗马帝国不是一天能建成的,万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的,招商讲究市场功底,讲究细节的累积,再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。
招商企业必须强调全员招商的观念,除了招商核心人员,物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎,公司里只有后勤人员,而此时恰好有经销商来电话咨询问题,如果后勤人员是一问三不知,那会给经销商造成很不好的印象,相反,如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻,经销商会对企业另眼相看。
因此一个优秀的招商团队应该具备: 一个核心 ;优秀的员工 ;同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 :建立业务管理制度,规范操作流程和个人行为;建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策,激励员工的积极性,确保招商目标的实现。
第三,招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训
招商最怕认识不统一,人人都有一套评价体系和谈判标准,对产品、市场和招商各抒己见、各行其事,造成内部信息混乱,招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训,统一思想,统一全体成员的内在共识和言行标准,步调一致,共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”,所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想,而且要掌握公司招商的核心优势在哪里,对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案,必须是口径一致的,这些目的的达成都必须依靠统一的培训。
通常公司招商培训的3大核心内容:
1 、企业及产品知识培训:企业情况,产品情况等;
2 、沟通技巧培训:接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等;
3 、招商专业知识培训:招商流程、谈判技巧、表格填写等;
4、招商要领培训:招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
在实战中发现,经过系统培训,团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升,招商人员快速融入企业招商的氛围中,并在更短的时间内为企业招回真金白银。
某产品部分具体销售政策附件:
1、经销商区域划分:按中华人民共和国行政区划分,依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商:广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、 北京市、 上海市、 重庆市、 天津市。
B类省级经销商:山西省、 吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商:云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
A类地极经销商:城市人口70万以上;(按人口和经济状况具体协商)。
B类地极经销商:城市人口50—70万;
C类地极经销商:城市人口50万以下。
经销商提货价及保证金对策:(单位:万元)
2、保证金制度:
最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司;
时常保证保证金在公司所在地银行活期利率利息;
签订合同时至低交纳保证金数额的30%为市场定金;
合同期满或合同终止,公司根据情况全部或部分保证金退还,附带利息。
3、经销商奖励政策
首批货奖励:按公司首次进货量要求足额进货的经销商首批货款中直接现金返还5%。
完成年度指标奖:经销商完成公司年度任务量,则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商;超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
消费返利政策奖:经销商年销量超过或达到以下等级标准,公司给予返利:
50—100万元,奖励1.5%;
101—200万元,奖励2%;
201万元以上,奖励3%;
遵守市场纪律奖:
① 区域销售:无冲窜货现象;
② 统一价格:执行公司价格政策;
则年终向经销商奖励进货量的2%。
4、经销商营销支持:
强大品牌塑造:每年强大广告及活动宣传投入,打造企业品牌形象;
专业学术推广:聘请国内著名医院的数十位专家组成的顾问团,给经销商提供学术支持及对医院医生的培训;
医学杂志论坛:公司与数十家专业医学杂志结成联盟,为研究产品的医生专家提供学术交流论坛天地;
医学营销培训:公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训,包括企业文化,专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等;
专业完善资料:产品病理、药理手册,医院临床手册,电话咨询手册,患者康复手册,及以系列礼品等。
5、经销商的售后支持
设立全国咨询专线,帮经销商回答患者咨询;
设立产品服务专员,接受经销商及患者投诉;
及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验;
《市场快讯》传达各地成功市场操作经验,进行全方位营销指导;
每年举办一次全国营销交流会,邀请知名营销专家授课。
6、强有力的市场保护
保证经销商区域独家代理权;
严格执行区域编码制度,并由专人监督管理;
实行发贸动态监控制度,从源头降低冲贸风险;[page]
统一市场价格,杜绝至低价格行为;
收取市场风险抵押金,对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚;并取消年终返利政策,情节严重者,终止合同执行。(附窜货管理办法)
无条件退货保障:经销商放弃代理权或特殊情况下,要求退货时,公司根据退货制度按最低代理价无条件办理退货手续,确保经销商风险运作。
7、对经销商不能完成合同规定销售目标的处罚办法:
每季度末,经销商累计完成合同目标销售量70%以上的,公司给予3个月经销权,如果3个月满仍未达到合同指标,公司单方面解除合同。
每季度末,经销商累计完成的50%—70%的,公司给予1个月经销权,如果1个月仍未达到目标额的70%,公司单方面解除合同。
每季度末,累计完成额在60%以下的,公司单方面解除合同。
8、窜货管理办法(略)
9、退换货制度(略)
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