数据
全国重点零售和餐饮企业“五一”销售额同比增长6.8％
- 南京新百商业板块第一季度营收同比下降11.78％
- 联华超市2024第一季度营收同比减少7.86％
- 银座股份一季度新开1家店，总营收微增0.5％
- 雅诗兰黛2024财年Q3净利同比增长116.13％
- 比音勒芬2023年净赚9.11亿，同比增长25.17％
- 瑞幸咖啡一季度净收入62.78亿 净增2342家店
- 星巴克中国二季度利润率环比增长 新增门店118家
- 步步高一季度扭亏为盈 重整取得突破性进展
开市客一家店只经营68000个会员
来源：
2019-10-15 08:32
联商专栏：Costco(开市客)是美国第二大零售商、全球第七大零售商、美国第一大连锁会员制仓储式量贩店。
从目前查到的有关数据看：到2018年，开市客在全世界经营 581 家卖场，分布八个国家，全年营业额超过779亿美元，单店营收1.34亿美元。
看到的最新报道：10月3日，Costco2019年Q4财报电话会议上，首席财务官理查德·加兰蒂称，上海店注册会员超过20万，高于全球单店68000名会员平均水平，创Costco成立35年来的最高记录。
从这个信息看，Costco在中国开出的首店，单店注册会员突破20万，创了新高。刚一开业，开市客已经有6000万收益到账。再是还有一个很重要的信息，它的全球平均单店注册会员为68000人。这个数字值得关注。
就是这样的一家会员制模式，靠这单店68000人会员，支撑他在581家门店的市场规模情况下，成为了美国第二大零售商，全球第七大零售商。
--到底会员是多？还是精？
这几年，不论是企业界还是投资界，不论是传统企业，还是互联网企业，一讲规模就是万店、百万店，几千万会员、几亿会员。就像有专家讲的，现在讲企业规模不带个“万”字都不好意思开口。
到底是把企业做大就是做多?还是有其他的选择。
这个问题不会有统一的答案。但是，不同的经营理念会选择不同的模式;不同的经营模式会带来不同的结果。
做多有做多的价值，做多也有做多的问题。做企业经营不会只有一个选项，要能找出最优的选择。
长期以来的零售营销思维模式就是要人多，开业要人多，做促销也要人多，只要人多就好。其实可能在人多的背后，企业忽视了价值顾客，甚至损害了价值顾客的利益。
到底是多好，还是更能抓住精准价值顾客，集中最好的资源经营好价值顾客，是当前需要零售企业认真思考的问题。
开市客是一家会员制仓储式卖场。他的经营模式是满足目标顾客的周期性购买。从看到的数字，开市客的单店会员人数是68000人，也就是开市客一家店只服务了68000个顾客。
按照他的会员每月到店两次，全年到店24次计算，他的单店每天平均入店会员人数是4471人。他在上海首店开业期间的限流人数是2000人，这两个数基本是吻合的。
如果把这两个数放到其他零售企业、零售业态对比，但从入店人数看，是非常低的。
与开市客面积差不多的 大卖场业态对比，在前几年大卖场兴盛时期，像 家乐福、 大润发这样的卖场每天的交易笔数基本都在2-3万以上，即便是这几年大卖场来客数不断下降，我前几天看到的阿里高层公布的数据，目前大润发的交易笔数冷然达到了11000人。包括像一般的中型超市，交易笔数都要在4-5000左右。
为什么其他零售业态、其他零售企业每天这么高的到店人数、这么多的交易笔数，但是单店产出不如开市客?最主要的差距是在顾客价值一端。
从数字分析看，他的单店营收是1.34亿美元，按68000人的单店注册会员数平均，他的年度单客贡献平均做到了19705.9美元，按照美元对人民币汇率7.1元计算，单客平均贡献近14万人民币。这个数字如果放在一般零售企业几乎是一个天文数字。
当然这样的笼统计算并不严谨，并且在不同国家地区之间价格也并不具备可对比性。但是，这个数字还是基本可以反映出开市客他的经营理念的核心，是服务价值顾客、最大限度实现了顾客价值最大化。
如果按照开市客会员每月两次到店，全年累计到店24次，按照年度会员购买贡献19705.9美元测算，会员的单次购买客单达到了821美元。对比目前大卖场业态客单价平均在80元人民币的水平，差距也是很大的。上海首店开业期间，我在门店做的简单调查，在很多商品被抢空的情况下，大多顾客的购买客单在1500元以上。
这就是开市客以每天服务2000-4000到店会员，以顾客较高的购买客单，以单客的较高贡献，走出了一条新的零售模式。
--营销最高级是创造顾客价值最大化
其实，这几年大家都在讲：顾客细分、精准定位。但是从实际的经营情况看，距离顾客细分、精准定位有很大的差距。
从实际观察看，很多企业并没有明确的顾客细分的经营体系，最多就是通过商品的差异化组合，试图用商品去影响不同的顾客。但是目前看仅仅从商品一端寻求的顾客细分已经远远不够了。
从实际的营销操作来看，更是缺乏顾客细分、针对目标顾客的营销手段。譬如像很多店主要的营销手段就是特价特价再特价，这样普惠式的价格营销手段完全没有针对价值顾客的区隔，实际从另一个角度讲是对价值顾客的一种伤害。
从总的看，企业的经营体系基本没有细分价值顾客的一套体系。企业想做的细分，最多就是性别、年龄的细分。
这种缺乏对价值顾客细分的经营理念是一种严重的经营缺陷。
其实，8020法则已经显示，是20%的头部资源贡献了80%的业绩产出。但是，实际的企业经营当中，企业只是重视了对20%商品的管理，缺乏对20%重点价值顾客的管理。
主要原因是：
多年的零售理念模式，企业关注的主要点是商品，没有经营顾客价值一套体系。现在的零售模式就是围绕商品经营这一主线的零售理念。
再是多年的零售实践，大多零售人骨子里存在就怕人少，开业怕人少，促销怕人少，有人就高兴，不管这些人是不是门店的目标顾客，是不是企业应该重点抓住的价值顾客。
开市客会给我们带来一些启示：到底是必须要走把顾客做多的零售模式，还是可以走出一条准确定位、精准细分、抓住目标价值顾客的零售模式。
其实，从简单的经营成本角度分析，如果能抓住少数价值顾客，把顾客价值做大，企业的经营成本一定是最优的，可以减少很多的经营要素配置，譬如人员。到过开市客闵行店的都会有一个感觉，对比大卖场，开市客的收款台少了很多，完全没有一般大卖场庞大的收银区。但是，据不确切数据，他开业以来的日营收达到了200万以上。
从总的来看，面对当前的中国消费市场环境，面对当前零售店的经营现实，我的观点，零售店迫切需要经营理念的转型，这个转型主要就是打破多年以来的以商品为中心的零售经营模式，构建以经营顾客价值为中心的零售模式。
当前的中国消费市场发生较大变化，分层化成为显著的市场特征。以新中产、Z时代为代表的新消费群体，逐步成为消费市场的主力。
这些消费群体，人数不多，但是消费能力较强。 苏宁金融研究院的报告指出：拥有可支配收入最高的头部20%消费群体，占有整体可支配收入的45%。我的分析，未来中国消费市场的主要增长潜力将来自新中产消费群体。
在这样的消费市场环境下，原来的零售理念是不能适应。因为原来的零售理念严重缺乏经营顾客的理念，原来的零售经营模式缺乏针对重点价值顾客的经营体系。
当前的零售经营转型，核心是理念的转型，主要就是要由以经营商品为中心传统零售理念模式，转型经营顾客的理念模式，如何抓住目标价值顾客，如何实现顾客价值最大化是未来零售转型的主要方向。
在新的零售模式中，经营顾客价值是核心，商品等各种经营要素都是有效经营顾客价值的手段。
其实，必须要清醒的是：永远是顾客为企业创造价值，不是商品创造价值。永远是重点价值顾客为企业创造了主要的价值贡献。
企业在这套新的经营顾客的新体系中，要有一套单独的经营顾客的体系。这套体系不是以往的通过商品影响顾客的体系，而是一套单独的找到目标顾客、有效影响目标顾客、实现目标顾客价值最大化的体系。
开市客的会员体系是一种模式，但不会是唯一的模式。这套新的模式需要把经营顾客价值的体系，与商品体系、运营体系有机结合，最终实现经营顾客价值最大化的目标。
我看开市客的零售模式，他把找到目标顾客--会员作为经营的第一要素，他的商品体系和整体的 门店运营体系，都是围绕会员价值最大化所做的组合。从另一个角度讲，他先有顾客，有了一套经营顾客的体系，他的商品组合、运营策略组合就可以围绕目标顾客形成一套新的策略。
他的低价策略是非常清晰地针对会员的低价策略；他的商品策略，重点是针对会员在某些重点品类方面的商品组合策略；他的总体运营策略以支撑降低成本、做大客单的门店运营策略目标，实现了较高的顾客购买客单，最终实现了顾客价值的较大贡献。
当然，目前的中国零售市场，不会是一种模式。零售已经进入创新发展时期。
在当前，传统零售经营理念模式许多有价值的内容要发扬；存在的问题，不能适应当前零售市场环境的东西要抛弃。要尽快探讨以经营价值顾客、实现顾客价值最大化的新零售模式。
（来源：联商专栏 鲍跃忠，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）
你可能会喜欢：
开市客、山姆会员店将落户徐州云龙？官方回应来了
杭州首家Costco规划方案出炉，预计2023年7月开业
Costco杭州拿地，浙江首店正式选址萧山
Costco山东首店或将落子青岛城阳
Costco将落子宁波 体量与上海首店相当
Costco或将落子南京 选址江宁方山
新闻24小时关注榜
- 步步高调改首店五一假期业绩亮眼：平均日销超210万
- 山姆、Costco扎堆开业 南京「会员店之争」升级
- 五一假期，怎么哪哪都是“餐饮刺客”！
- 9.9侵蚀利润，瑞幸重回亏损
- 突然爆火的香飘飘，日子才刚缓了口气
- 香飘飘董事长亲自接机员工，“讽日”产品单日销售破百万
- 五粮液彻底追不上茅台了
- 库迪，没成为“第二个瑞幸”
- 过气潮牌Supreme寻找“中国时刻”，能否再酷一次？
- 海蓝之谜X周杰伦背后，高奢美妆找代言人有什么门道？
回到顶部
聚圣源不拘一格晒晒我们班的牛人作文600字凤临天下王妃十三岁重启咲良田鼠年冯姓宝宝起名极品家丁txt关于瓜子的起名http18av.mm-cg.com/餐饮店铺怎麽起名小吃名字大全起名创意姓崔起姓男孩名字大全超话社区健康咨询开店起名音响品牌起名古华起名2018杨姓宝宝起名大全公司起名子查询好看的玄幻小说完本铜板街北京印刷厂起名时尚健身房起名姓杨女孩起名字大全梦见蛆虫看直播银魂全集给姓査的小男孩起名字读书的好处优美句子广州移动营业厅秦姓起名字好浆果儿资源淀粉肠小王子日销售额涨超10倍罗斯否认插足凯特王妃婚姻让美丽中国“从细节出发”清明节放假3天调休1天男孩疑遭霸凌 家长讨说法被踢出群国产伟哥去年销售近13亿网友建议重庆地铁不准乘客携带菜筐雅江山火三名扑火人员牺牲系谣言代拍被何赛飞拿着魔杖追着打月嫂回应掌掴婴儿是在赶虫子山西高速一大巴发生事故 已致13死高中生被打伤下体休学 邯郸通报李梦为奥运任务婉拒WNBA邀请19岁小伙救下5人后溺亡 多方发声王树国3次鞠躬告别西交大师生单亲妈妈陷入热恋 14岁儿子报警315晚会后胖东来又人满为患了倪萍分享减重40斤方法王楚钦登顶三项第一今日春分两大学生合买彩票中奖一人不认账张家界的山上“长”满了韩国人？周杰伦一审败诉网易房客欠租失踪 房东直发愁男子持台球杆殴打2名女店员被抓男子被猫抓伤后确诊“猫抓病”“重生之我在北大当嫡校长”槽头肉企业被曝光前生意红火男孩8年未见母亲被告知被遗忘恒大被罚41.75亿到底怎么缴网友洛杉矶偶遇贾玲杨倩无缘巴黎奥运张立群任西安交通大学校长黑马情侣提车了西双版纳热带植物园回应蜉蝣大爆发妈妈回应孩子在校撞护栏坠楼考生莫言也上北大硕士复试名单了韩国首次吊销离岗医生执照奥巴马现身唐宁街 黑色着装引猜测沈阳一轿车冲入人行道致3死2伤阿根廷将发行1万与2万面值的纸币外国人感慨凌晨的中国很安全男子被流浪猫绊倒 投喂者赔24万手机成瘾是影响睡眠质量重要因素春分“立蛋”成功率更高？胖东来员工每周单休无小长假“开封王婆”爆火：促成四五十对专家建议不必谈骨泥色变浙江一高校内汽车冲撞行人 多人受伤许家印被限制高消费
发表评论
登录 | 注册