想成为保险顶尖销售，你得读懂人性的弱点（中）

营销本身，就是说服用户行动的过程。但是如何说服用户行动，却是门非常大的学问。在了解沟通逻辑之前，先和大家谈谈人性。

有部外国电影蛮好看的：《七宗罪》，它就列举出了普通人会产生的种种恶行，包括傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、贪食和色欲，也可以说是人性的弱点。

保险营销时刻与拒绝相伴，读懂人性，就能明白拒绝从何而来，我们又该向哪个方向去努力和完善。毕竟知己知彼，才能百战不怠。

保险教父蹇宏也曾经表达过类似的观点：与其研究产品，不如研究客户。今天咱们接着谈，人性的弱点与保险营销有哪些方面的关联。

01

动机很重要

你想对用户做什么事情，即使伪装的再好，他们也能看得清。

眼睛是心灵的窗口，心有所想怎么营销保险，眼中便会有所表露。比如遇到仇人，恨得巴不得扒皮抽骨，不自主的便会目露凶光。看美女穿的少，脑子想不健康的事，下意识便目露淫相。

除非是受过严格的训练的人，多数普通人心中想的什么事，一般都会在表面显露出来。而显露出来的这些小细节，就能看出想要做事的动机。

保险行业也有这种事情发生。你去拜访客户的动机，是想要了解他的家庭情况，帮他用保险解决问题？还是想要用技术手段把保险成功的推销给他？

这两种提问看起来差不多，但是不同的两码事。一心只想着把保险推销出去的人，眼中有侵略性的。别以为客户很傻，其实你来他家做什么，聊会天就能知道。

02

微笑是最强大的武器

微笑是善意的信使，它会照亮所有看见它的人的人生。

一位小姑娘学骑车摔倒了，腿被擦破，还流着血。她迅速的爬起来，对你挤出一个微笑：没事的。我妈说了，摔的多了就学会了… …面对这样的小姑娘，你很难不喜欢。

也许她眼底还盛着泪，但是那个微笑让你心动。你看到了她身上可贵的品质，看到了一个人面对失败的那份坚守和乐观，你受其感染，觉得自己也充满了正能量。

保险销售难免遭受拒绝，不要和客户针锋相对，当你实在没办法的时候，不妨微笑应对，这份微笑即是给客户，也是给自己。

所有的对立都会调动情绪，情绪一上来可能会导致沟通终结，而微笑则是很好的安抚方式。（如果伤害了别人，切忌不能微笑，会挨揍的）

03

你还记得我

记住一个人的名字，对他来说这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。

业务员想要开发某商务公司的客户群体，约了个时间吃了一顿饭，老总把司机也叫上了。席间所有人都在交谈讨论，只有司机默默扒饭。

一个月后业务员遇到司机在买菜，主动打招呼，司机很惊讶她居然记得自己。也许是感动，也许是敬佩，这个难攻的客户圈子终于在司机这里找到了突破口。

如果你开拓的是陌生客户，不妨在第一次接触的时候，把每个人的信息做个记录。这份细心会在日后有惊喜的效果。

你记得准客户的名字，就说明你心里有这个人。对于你来说很小的事，对于他们来说就是重视的表现。

04

销售就是多听少说

做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。

每个人都有表达的欲望，却很难做到倾听。倾听是尊重对方，是以客户为中心，是任其发泄，是获取更多信息，是在做情感的交流。

看过一部关于销售的电影，哭到失眠。天生残疾的推销员比尔波特认识了一位女性客户，经常去拜访。这位女性的儿子和丈夫都不在身边，一个人非常寂寞。而比尔波特就单纯的陪她聊天，听其诉说生活的点滴。

当这位客户死后，她的儿子来处理丧事，带比尔波特参观了储物间，满满的都是比尔波特推销的产品，好多都没有开封。

所以销售也不见得是需求与满足，也有可能是陪伴与依靠。与客户建立情感的纽带，比把产品讲的天花乱堕更重要得多。

我们经常看到新闻上报道，老年人要把房子过户给保姆，老年人买天价保健品，他们是脑子不行了吗？不是。他们只是缺少倾听与陪伴而己。

05

别和客户争对错

如果你争强好胜，喜欢争论，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义，因为你永远得不到对方的好感。

有位大咖曾说：业务员要学会什么时候聪明，什么时候愚蠢。该你聪明的时候你一定要聪明，该你蠢的时候你就保持蠢样就行了。千万不要和上帝吵架。

刚才提到了，每个人都有表达的欲望，关于保险方面的见解，客户也有很多话要说。言论自由嘛，客户说什么你听着就是了，别反驳。越是挑毛病的，反而意向越高；越是不吱声的，反而难处理。

如果你不赞同客户的差点，可以适当的探讨。但要注意自己的立场，是否站到了客户的对立面。你是帮助客户用保险解决问题的，不是参与辩论的，不用分对错。

哪怕客户说的是错误的，你也要回答：‘对，有一定的道理。恩，这个角度来看确实是这样’。然后再‘我来补充一下’… …适量的进行补充和说明。如果没有这些关键话术，你不说话都比说话强。

06

吃亏是福

与其同狗争道，被狗咬，还不如离狗远点。因为即使将狗杀死，也治不好伤口。

我曾有两个朋友怎么营销保险，关系都挺好。有一个在五年级的时候，借了我刚买的游戏机和14盘卡带，玩了一整个暑假。开学的时候不承认这事了，我和他打了一架就绝交了。

还有个玩伴，毕业后去外地打拼，有天跑到我的工作单位找我，借了我3000块钱。这都几年了，再也没提过，连个招呼都不打就躲着。我连架都不想和他打了。

生活中总有些人，需要经历一些事情才能认清他的人品，被伤害过才明白可不可交。我挺感谢五年级的那个朋友的，他让我提前明白了人性的恶。如果明白的太晚，可能损失的就不是那个游戏机和卡带那么简单了。

有些事，经历了你就知道怎么做了。可以偶尔把经历写进文章，但不要时时刻刻装在心里。当一个人心里装满仇恨和愤怒时，他的人生注定就精彩不起来。

《人性的弱点》系列文章分为上、中、下三篇，本文为（中）篇。本系列文章精选文中经典语录，引申出思考与感悟，并与保险销售作结合，希望能为大家带来些许帮助。

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