【原创】揭秘，创业怎么开始

大家每天在网上看别人的新闻，读马云、雷军这些大佬的创业故事……其实，他们距离99%的中小型企业创业者来讲，距离太遥远！下面就推荐一些“中国经营之神～索寂魁”导师的经验之谈，谈谈平凡普通的一个人如何从零起步，赚到人生的第一桶金（内容较长，有兴趣可以收藏找时间看）……

第1步：找一个模仿对象很多人总喜欢问一个问题：大神，我该卖什么产品来赚钱?其实，刚刚准备创业的人，你最缺的不是产品，而是缺少一个模仿的对象——你可以模仿他的产品，模仿他的销售模式，模仿他的谈判技巧，模仿他的收款话术……这一点至关重要!否则，就算你找到了最好的产品，你也不知道如何找客户，你也不知道如何成交、你也不知道如何服务……赚钱是一个系统工程，而不是产品本身一个问题，赚钱是一系列问题的组合。想快速赚到人生的第一桶金，你一定要找到一个已经赚到第一桶金的人，直接把他摸索很久之后，所总结出来的方法，都学过去！这个建议听起来很简单，但问题是：绝大多数人每天都在犯别人早已犯过的错误，都是摸索着别人早已总结出来的答案!所以，找一个可以给你领路人，非常非常关键！

第2步：一定要做市场测试很多人上来就进很多货，以为自己可以都卖掉赚钱。但市场往往是残酷的，因为你的想法，90%的情况下都是错的！所以，你一定要做市场测试——无论你所选中的产品有多少好，你都要抱着“小心驶得万能船”的心态，进行测试!如何测试呢？这里有一个最小代价的测试方法。比如，你打算在淘宝上卖一款化妆品，进货价50元一套，你打算卖100元，而市场平均售价是150元，所以，你感觉应该很好卖!但这个时候，不要上来就进很多货，然后再开始卖，那风险太高了。

测试分3步走，这里很关键：

(1)找圈子：你应该暂时把淘宝放一边，先你身边，了解你、相信你的人开始，比如你的QQ好友，你的微信朋友圈、微信群……都可以，只要他们相信你，跟你之间有信赖感就好。在开始，不要找“强关系”朋友，而要找“弱关系”朋友。强关系是指你的家人，你的多年老同学，你的好同事!因为这些人跟你关系太熟了，你不太适合跟他们做生意，你只能送东西给他们，而不能卖东西给他们，绝不能为赚一点钱而伤害了他们！那些不太熟悉，但有一些信赖基础的最好。

(2)发试用品你不要自己进很多货，建议你自己先试用一套，感觉不错的前提下，在朋友圈里发出一些样品，给这些“弱关系“朋友！如果他们使用之后，反馈都非常不错，想找你买更多的同类产品，那么，你的测试才能进步入一步!这一步很重要，即通过自己，以及朋友的测试，获得了产品的真实效用的口碑反馈，为以后销售打下基础。

(3)先收钱，再进货！很多人犯的错误是：既然很多人都说要买产品，那么，我大批进货就没问题了!你错了，90%的说要买产品的人，真正愿意马上掏钱的，可能连10%都没有。你不要被这些人的社交性语言欺骗了！你需要的是获得真实的消费者，也就是——收到钱！不交钱，只说”我要买“的，不要太当真。市场经济真的很残酷，没有经验的人很多都死在对客户的误解上了。

只要客户不掏钱，他说得再多，都不值一分钱。因为，只要他不掏钱，他就有后悔权，就可以说不！你需要做的是：先不要从厂家进货，而是先把客户的钱收上来。再根据客户的订单多少，去进相应的货，目的就是将存货风险降到最低!刚刚创业，承担不起囤货风险！90%的创业者都会高估自己的销售能力，而低估自己的创业开销。

所以，哪怕赚少一些，你绝不能有存货。创业刚开始，你需要的不是赚大钱，而是活下来。也就是先学会赚小钱，赚稳定的小钱，赚现金，而不是赚存货，不会赚小钱，就不会赚大钱！赚小钱靠的是快速销售以及回款能力，而囤货是99%的创业者都犯过的错误！最好是：哪怕是一块钱的预售款，都要拿！哪怕是1块钱的存货，我都不要！一旦这个模式走通了，你马上放大。也就是预收更多的钱，再去根据订单拿更多的货，哪怕是进货价高一些，也无所谓，反正你只要能预收到钱，你基本是稳赚的！

第3步，闯过生死考验关在前面两步的基础之上，你应该已经初战告捷，赚了点小钱了。这个时候，很多人以为自己创业已经摸到门路了，往往容易头脑发热，开始“大干快上”!大错特错！前面只是小考验，真正的生死考验现在才开始。因为你前面的销售，是靠你以前积累的老朋友、老关系，到今天只是做了一点“变现”的工作!你并没有真正学会销售，你的项目没有真正活下来。因为“活下来”的意义是：具备持续寻找并成交新客户的能力！前面只刚学会一点成交老朋友的技巧，真正意味一个项目活下来的关键，就是能持续开发新客户，但很多人这个时候会头脑发热，以为自己很顺利，以为自己很厉害，开始犯一系列的错误！

错误一：租独立办公室;

错误二：招聘一批新员工;

错误三：盲目建设网站或网店

错误四：盲目开始投广告你需要的，根本不是放大你的投资，而是马上去构建一个可以持续寻找并成交新客户的成长型流程与体系！当你可以做到每天都有稳定销售的时候，你才能逐渐增加投资，去放大的规模，如果你没有这个“种子”，你就开始大规模浪费钱去干前面的“4大错误”，你将死的很惨！个人而言，这个让项目活下来的“种子”

有3个流程：

第一，寻找新客户;

第二，成交新客户;

第三，服务客户。

其中前两条最重要！寻找新客户假设你打算在网上创业，而不是开地面店(网店跟地面店的营销差异很大，但原理是一样的)。在网上寻找新客户可以用“鱼饵营销”。何谓“鱼饵营销”，当你的企业没有品牌，没有知名度，没有老客户的前提下，你要想快速销售，是非常难的。这个时候，你需要借助一个小小的“诱饵”，吸引潜在客户跟你联系，然后再成交。

鱼饵营销分3步，我来简单介绍下：

鱼饵营销第一步：找鱼塘为什么我不鼓励大家直接建网站或开网店呢?因为你如果没有做流量的方法，你的网站是死网站，没有“鱼”的鱼塘，你的产品再好，也不会有人知道。所以，你要先问一下自己：你的客户在哪里?如果你是卖母婴用品的，你的客户应该是母婴论坛、母婴微信公从号、母婴微博之类的地方。你应该直接到那里去找客户!而不是等着客户来看你的淘宝店！

鱼饵营销第二步：放鱼饵你找到了母婴论坛，上面有很多刚生宝宝的妈妈，都是你的潜在客户，你也不能直接卖东西，而应该想办法吸引他们主动联系你，跟你之间建立信赖感！比如，你可以直接赠送一些样品给他们，一旦有人试用产品感觉不错了，马上开始追加销售。但有时是不能赠样品的，比如你卖的是药品，客户怎么敢乱吃呢？所以，在鱼饵营销系统里，鱼饵的设计是极为关键的。一不注意就投错了鱼饵。

鱼饵营销第三步：锁定消费者什么叫“锁定”呢？就是指，买了你的产品，但只买一次，是远远不够的。你要想办法留住他，吸引他不断重复买。这就考验你的服务能力，好产品也不一定能留住客户，产品的价值对于留住老客户，最多占20%的作用。能留住老客户的，主要靠你的服务能力。留住老客户的核心，就是把他们变成朋友——这就要发挥微信的作用!微信跟微博不一样，微信是一个封闭式的社交工具，非常适合做一对一的个性化服务！关于鱼塘营销可以参考《鱼塘营销你得知道名单为王》，原文查看。当你熟练完成“鱼饵营销”三步曲时，才能恭喜你度过了生死考验关。但过了这一关，距离真正赚钱，还差得很远，也只是“活下来”，你还没有真正的赚钱，也还没有进入“企业运营”的阶段，所以，未来的路还差得远，还有更多的考验与风险在前路等着你……

第4步，如何选择好产品好产品才是赚钱的根本，经过实践，你应该掌握基本的销售方法与策略了，掌握销售技巧之后，你要想放大自己的业绩，从赚小钱，变成赚大钱，那么你一定认真花心思去寻找好产品。那么，什么才是真正的好产品呢？毛利必须足够高进货成本跟销售价格之间，至少是1：2的关系，但这其实都是不稳妥的做法。比较理想的比例是1：6，也就是说，10块进货成本，你应该定价到60块钱，甚至是100块钱！你会说，哪有这么高毛利的产品?其实，毛利高的产品，比比皆是，只是你很少留意。标准化产品，完全不需要服务刚开始创业，精力不能分散，能不做服务，尽量不要做服务!即使做服务，也要做可以标准化的服务，也尽量不要做个性化的服务！凡是不能批量复制的，就很难赚大钱。千万不要忽视这个建议，创业初期，其他都是成本，只是销售是利润。

所以，创业都要把所有的精力，都放到销售中去。即使因为服务出现一些瑕疵，你也不能分散精力去优化服务!不要听小米说什么“参与感、服务”之类的文章，小米是土豪，有烧不完的钱，你们创业者可不是！尽量要选客户不好比价的产品你一定要选客户不好比价的产品，这句话至关重要。为什么？因为客户不好比价，你才能快速成交，不至于浪费时间解释为什么你的产品比别人贵!你可能会问：客户怎么可能会不比价呢，淘宝上那么多产品，一定有竞争呀？有一个简单的方法，就能彻底解决比价的问题！哪怕卖的是跟别人差不多的产品，也一样可以让客户愿意接受高价，而不去比价，下面说。对于如何挑选产品，更多注意点可以参考《网上选择什么样的产品才能赚到钱？》

第5步，如何解决比价难题解决比价的关键，是打造品牌很多刚开始创业的人，基本都不太在乎品牌，但恰恰相反，品牌才是创始业赚钱的保障！越是小企业，越要策划好你的品牌，品牌就是你成功的基因，就是你快速开发新客户、超越价格战、留住老客户、形成口碑传播的保障!但是，很多初创者，一听说“品牌”，就好象跟自己很遥远！以为打造品牌很复杂，其实，打造品牌一点也不难！品牌的核心是命名好的名字，是品牌成功第一要素！品牌，是企业的自动赚钱机器。

只要你的品牌名存在客户的脑海里，那么，哪怕你什么都没有了，客户都还会回头找你重复购买！一个最简单赚钱方式就是：第一步，改名字；第二步，进朋友圈赠送；第三步，维护老客户，鼓励重复购买！其中第一步就是改名，大家一定要记住：名字里一定要讲文化、讲历史、讲故事、讲背景、讲愿景、讲科学、讲好处……名字是产品最好的包装，名字是公司最大的推销员。好的名字，客户听一遍，终生不忘，甚至听了名字就想买！不好的名字，听你讲3遍，都不知道是什么意思，更不会记住了!凡是按照品牌来做的创业者，成功就比较容易。凡是不做品牌，只是快速卖货，有今天没明天的短势做法，基本都做不起来，或者是根本做不快，做不长久。而且，在互联网上做品牌，比地面要容易很多倍，哪怕你只会玩微信。微信是一个更容易做品牌的平台，因为它是一个封闭的社交圈子。在这里，很容易培养信赖感，所以赚钱更容易！

第6步，如何低成本获得源源不断的新客户……获得新客户的捷径：钢丝营销小米为代表的企业，开展的叫“粉丝营销”，钢丝跟粉丝不同，钢丝是粉丝里面最忠诚、最有价值的一小部分人。80%的粉丝对企业的贡献并不大，只有那20%最忠诚的钢丝，才是企业最需要花时间与成本去服务的。因为钢丝可以直接为企业创造大量的价值。

关于钢丝营销，今天仅讲其中一个最快捷的应用技巧——转介绍！一个美容院的老板，她有16家连锁店，她以前获得新客户都要靠员工慢慢积累，后来，她设计了一种让老客户转介绍的方法。比如，有客户A充值了3000元，她就给客户额外送10张“体验卡“，每张价值300元，鼓励老客户转赠给自己的朋友。一旦老客户的朋友B拿着体验卡来体验300元的服务时，美容院会鼓励该朋友来充值。一旦这个新客户B充值了钱，比如充了5000元，就把30%作为奖励，充到原来那个老客户A的会员卡上去。也就是说：A的卡上原来有3000元，再加上B充值额的30%，那就是1500元，所以，A目前的卡上余额是4500元！这种方法非常简单，但成功率非常高。

每位老客户都是一座金矿，关键在于你如何激发他们的转介绍热情。钢丝由于对企业的认同度最高，所以最愿意转介绍，但也需要一些巧妙的设计才能成功！

第一，企业的产品或服务，一定要让钢丝满意——这是转介绍成功的第一前提。

第二，一定要对老客户形成奖励机制——这种奖励可以是有形的，也可以是无形的，但一定要设计这样的机制，老客户才有动力。

第三，一定要对被介绍人有好处，或有便宜占——被介绍的人，之所以在朋友推荐下愿意来体验，一定要有一些特殊的甜头或好处!就像上文美容院的”体验卡“，可以免费体验，这就是对被介绍人的”甜头“。钢丝是营销群体中最核心的资产，

所以不能对所有的客户一视同仁，而应该把服务的重点，放到钢丝的身上。为了维护好钢丝的利益，你一定要建针对钢丝的服务机制，让钢丝可以享受到普通客户得不到的服务，这样才能提升钢丝的体验，激发他们贡献更大的价值！

总而言之所有的创业者，都是这个世界上最值得鼓励的人！因为，他们愿意付出、愿意打拼、愿意去尝试……

作者：索寂魁 江湖号称：中国经营之神

以上内容摘自《索寂魁国际营销研究院》版权所有，未经允许，禁止转载，谢谢返回搜狐，查看更多