撇清四大禁忌，酒水经销商才能扩大动销

销售增长对于任何一个酒水经销商来说都是一个永恒的课题，必须要认真思考与研究对策。

然而，现实中区域经理或者是操盘手在面对这样的课题时，经常不约而同地重复着“昨日的故事”——忽视内因，一味地强调外部要素，具体体现在如下两种情形：

态度消极，一味向企业索要政策，寄希望于通过不间断的政策刺激销量。

这种销售增长方式属于自掘坟墓式增长，常见于中小型快消品企业，最主要的手段就是不间断地以竞争激烈、市场困难等为借口向企业索要各项政策支持。有因必有果，方法决定结果，最终必然性地导致：

1、“经销商像饿狼，厂家似绵羊”。

经销商乐此不疲，将向企业争取政策作为获得额外利润的来源，却不知利润最终来源于市场而不是厂家。厂家限于政策空间的约束，不得不通过一系列饮鸩止渴的方式满足“市场”的需要。

2、产品迅速老化。

投放政策就是一种变相降价的方式，当这种降价方式无法有效管控的时候，必然会导致价格体系加速崩盘，价格体系一旦崩盘产品即将寿终正寝。

酒水经销商需要注意的四类禁忌

一、高高在上型经销商

这类经销商的特点是，悠然自得地坐在自己老板的宝座上，摆出一副高高在上的样子，被动等待不下汇报工作。

这类经销商很少会亲临市场一线进行调研，也很少会主动探索新的思路、方法。他们将主要精力放在思考从别人那里听来的意见，多表现为被动等待的姿态。

这类经销商在经济高速增长期，姑且混得下去。但是现在早已经不是坐等别人意见再去进行裁决的时代了。新的经济环境下需要凡是都能主动出击的经销商，及主动到市场调研、掌握实情、用心的设想去激励员工、引其深思;面对难题身体力行，主动解决;面对困惑中的部下给予启发和帮助。

二、攀比型经销商

攀比型经销商的特点是，对其他竞争对手的动向颇为明感，对方一有新动向就立即着手调查，随即进行仿效。这类经销商有立即追随和仿效的习惯。

比起对外界的动向漠不关心、闭门造车，只知道讲大道理而不付诸行动的经销商来说。攀比型经销商不能说不好。但是对其他竞争对手进行仿效，其他竞争对手采取的新动向并非与自己公司的优先发展战略相吻合。各个公司都有不同的目标任务，优先发展战略也不尽相同。或许你正为基础问题的尚未解决而烦恼，但其他公司已经不存在此类问题，而是为公司的未来发展布局。另外别的公司降价你也降价，别的公司买赠你也买赠……。你的产品正在导入期，而其他竞争对手已经到了成熟期，你和竞争对手相比就相当于儿童和成人相比。

其他公司的新方案不一定与你公司目前的优先发展战略吻合，每个公司都应该有自己公司眼下必须要解决的问题。为其他公司的动向而分散精力，对本公司需要解决的重大问题一拖再拖，这样的错误是绝对不可犯的。因此与其他公司的攀比是不可行的，唯有结合自己公司的条件，扬长避短制定方案，才是正确的发展之路。

三、拖拉型经销商

这类经销商的特点是，优柔寡断，很多事都迟迟不做决定，特别是对悬而未解事项的决定会一拖再拖(如员工给你反应的很多问题)。

这类经销商，是因为长期的习惯和惰性所致。但是现今时代竞争激烈，所有事项都必须立即决定、迅速执行，尽早掌握结果并修正不足。现在是一个追求实效的时代，如果拖拖拉拉的话重要的商机已经发生了变化。

思考一下，你属于以上哪种类型的经销商?

在经济高速增长期，由于供需关系的原因，使得经营环境较好，经销商每年无需特别拼命，公司的销售额和利润也能增加。但是，今非昔比，公司销售额很难有显著的增加，公司的利润停滞不前甚至下降，而员工的工资却要每年不断上涨，厂家的供货价和能源的价格也在不断的上涨。哪种坐等利润上门的时代已经过去了，如果因循守旧必然会导致亏损。

微观营销环境对经销商的影响是最直接的，但也是可以改变的，只要经销商能够对微观的营销环境进行良好的分析。通过对自身的调整和市场渠道的控制以及竞争对手的把握，在机会转眼即逝的市场竞争中抓住机会就能增量和增利。所以经销商要确保公司的利润，只能通过内部的努力来“创造利润”。

经销商要创造利润，必要要进行全员分开，精简人员、削减经费，削减不盈利产品，减轻利息负担，还要抓住一切机会提高销量。在这种背景下，经销商就必须成为第一个吃螃蟹的人，带头开始公司内部的意识革新和二次教育，下定决心全面颠覆公司内部根深蒂固的旧观念，雷厉风行地推进问题的解决。对于员工错误的观念要毫不犹豫的进行纠正;要执著地推行正确的观念直到它们在公司内生根;对于各个员工提出具体的指导，不厌其烦地进行解释直到下属完全心领神会。

经销商要想创造利润，就必须从自己的办公室走出来，投身到实际业务中。如果离“现场氛围”太远，再能干的人也会失去灵感，走向失败。整天局限于斗室之中，就会比别人的工作节奏慢半拍，而不能在问题的萌芽阶段，发现它们并加以解决，从而错失良机。

四、不研究核心消费者，保持与核心消费群体高频率互动

产品供过于求，同一品类大量充斥在渠道、终端，消费者应接不暇。消费者能够想到你、找到你并且选择你实属不易。

然而对于绝大多数的我们来说根本没有办法与所有的消费者保持密切的互动。

因此，作为区域负责人需要研究产品的消费群体是谁，核心群体是谁，怎样与核心群体保持高频率互动，从而实现核心群体的消费带动作用。

高绩效的区域市场有同样的成功路径，而不幸的区域市场却各有各的不幸。返回搜狐，查看更多