渠道建设 | 小区推广完全手册！
安邦智业微信公众平台ID:anbangzhiye
与你一起碰撞思维，透视机遇，分享市场策划，营销策略与方法，关注家居建材行业新趋势、关注线上线下营销、关注O2O模式转型、关注安邦智业
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。小区是最靠近顾客的“末端”，在小区设置一道“屏障”，把顾客拦截在竞争对手之前，将令整个营销工作步步领先。那么，具体该怎么做呢？
●小区拦截营销“60字诀”
建队伍，制地图，先分类，再评估；公关好，成本少，筹备足，进驻早；诚待客，巧推介，扫楼盘，定預约；接这客，看展厅，家装课，敲預订；团购惠，回访勤，树口碑，带销售。
●不同时期的宣传方式
1、初期：
初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能说不定从她们那里得到购房者的资料呢，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
2、中期：
是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见下文）
3、后期：
后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成“写实相片”，大力向新客户宣传推介。
●中期进驻小区的方式有：
1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办售楼晚会、售楼促销活动。
7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
●待装修小区开发的“七寸”：
1、物业突破。通过小区负责人了解小区实际销售情况、购买人群。再通过业主资料进行短信、电话营销。针对性强、受众广。另外赞助物业活动，和物业一起举办业主装修知识讲座和其他公益性活动也是很好的一个选择。
2、装饰公司突破。装饰公司的公关能力很强，是小区开发的劲旅。他们经常会在好小区里设置样板房和临时办公室。宣传招揽生意的同时，展示自己的经典案例。合作方式主要是与公司合作供应主材和设计师自己带单两种方式，两者相互补充。
3、样板房突破。装饰公司会建立样板房，建材品牌也会单组建立。可以和他们合作，打开这种体验式的营销模式，刺激客户的购买欲望。最好是各种品类联合建立样板房，为小区的主力户型量身定做。
同时还可以和顾客联手，在楼盘里征集样板房，并给予额外的让利，并签订合作协议，让顾客允许其他业主在一定时间内随时到他的房间实地参观和了解。并在样板房客户家里做足广告，以客户现身说法的形式引导消费。
4、团购突破。第一，同一类型客户团购。如某一企业或者事业单位的集资房、团购房。或者每一个社区的拆迁房。第二，品牌联盟团购。类似“七剑下天山”似的品牌联盟，联合团购。第三，与相关建材网站联手组织团购。因为很多楼盘有业主的社区QQ群，而且上网率很好。第四，单品牌团购。主要是品牌的客户组织能力比较强的品牌而言。第五，会议营销突破。参考化妆品、保健品和医药行业的操作手法，如展开酒会、装修知识讲座（对“装修盲”的业主很有效）、业主见面会等方式，把目标客户集中在一起，利用现场氛围、优惠政策等方式刺激客户下单。
●在楼盘卖“预售卡”的技巧：
精制包装：卡有精致的包装，如请柬和红包的风格
签名道具：签名表/笔，最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，给客户倍受重视的荣耀感
人气技巧：为了辅助第二条，特意准备一个售卡签名表，把大多数格子都填满。显示已经很多人认购。
销售话术：每次都采用“最后一张了”的话术（潜台词：喜欢的人多，机会稀缺），别一次拿出一打联盟卡。
奖惩机制：把量化指标“卖卡数量”，分给每个业务员，设定每周卖卡数量，同时每天开会总结分析时跟进
格外备注：卖卡，初衷应该是一种“激励 + 竞争”机制。
目标要求：
最低要求，应该设定为一定能达到数量。然后超越的按～元/份（如，5元）的奖励。如果最终签单的客户再补发～元/份（如，15元）的奖励。
激励奖励：
设定每周（总计）卖卡前三甲的奖励，进步最快奖，签单最多奖，签单最大奖。
●小区业主信息来源：
专业短信群发公司，楼盘物业，物业保安，装饰公司，广告公司，建材商户，家居网站，团购网。
订单签订后，测量，安装，售后服务人员都要给予一定程度的额外服务，超越客户的期望值，在行业服务中脱颖而出。
测量服务人员每次到客户家都要携带产品宣传图册，刺激额外的关于门窗套，进户套，踢脚线等的订单额，并在“扩单成功”后给予一定的提成奖励。
●测量人员从两个方面提高营业额和利润：1、主材（引导）。2、辅材（边际测量）
测量人员在实地测量结束时，下楼不必直接坐电梯，看看对门等有没有业主家在装修顺便见缝插针的行销产品。
在业主门上面贴上自家的品牌商标，标识要大而明显。
用相机在客户安装门的各阶段（送货车，卸货，搬货，拆装，安装的各个功能房）进行拍摄，特别是些装修安装效果好的客户，在彻底装修好后的实景照片。用以店面宣传或者网络炒作。
尽量努力让我们正在装修的客户同意我们在比较有视野，高度合适的墙面玻璃上粘贴我们的宣传画，KT板等宣传品，让小区更多的人注意到。
最好采用门头那种镂空字体效果，同时用些辅助性的横幅，大红花，灯笼等饰物。
针对客户的推广点：门上布包广告，对联，福字，空调，地垫，不干胶广告，本条要作为“重中之重”来操作。安装时，可以把多余的套板，套线锯得漂亮点，拿回店里给客户作实物展示。安装即将结束时，售后人员趁客户不在，“变废为宝”，做些辅材，凳子等器具。
发散思维：整合整个行业的耗材和废料进行“废物利用”形式的开发，返回店面中作为销售道具。
●客户样板案例：
要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。
●客户有偿推荐开发：
善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
●地膜（防潮膜）包门：
以物业服务客户的名义，用定制的品牌化地板安装时的防潮膜把客户的门“保护”起来，客户也不方便把地膜给撕掉了，因为会很难看。能保护自己家大门不是很好嘛（也可以宣传进户门在风水上面的讲究）
●“无中生有的老客户开发策略”：
有选择性的为已入住的客户（不是我们的真客户）送对联，福字，地垫，贴商标是为自己的品牌在小区中造声势。
◆在几个客户集中关的小区，督促老板整理出已经有的客户中，比较相熟的，争取有个可以作为我们样板房的，这个方面要多和营业员配合才行，最好和友好品牌联合进行。
●扫楼的时候，进户门背面或者附近的墙面上，重点关注两点：
1：联系方式（业主，设计师，项目经理）；
2：什么时候开始装修的，如果已经开始很久了，建材绝对选好了，公关就没有什么多大意义了
◆跑小区的业务员，要尽可能的统计业主电话，以便于店面人员及时的回访公关。
◆业务员扫楼时碰到客户的几率比较小，但却一定有，特别是周末时间。怎么样最大限度把握呢？抓客户心理，风水，内幕，行业采购参考价等内容的宣传页就成了很好的工具。
●公关楼盘中业主的技巧：
首先搜集客户的主要户型，甚至设计方案。至少对三个装修问题比较清晰，准备后期的粮草。
1：以拜访老客户，路过的名义，帮自己客户征求意见。在楼下和客户一起上楼，寒暄两句，记住他几楼下，半小时后在过来，“呦，这么巧，我楼上有个客户，让我上下学习下”
2：把自己定位为客户已经选择的品牌的售后人员，聊到一定程度后，让另外一个同事过来，自己以其他品牌的名义介绍，“这是XX品牌的业务员，刚好路过，顺便问下，您地板定过没？”
3：通过前期的装修工人公关，让装修工人给自己穿上“他远房亲戚的马甲”
◆通过碰到客户的时间怎么判断客户的购买力：
如果是周一到周五碰到的客户，说明这个客户很可能是老板，活动时间不受工作时间的干扰。当周六日时间碰到客户时，说明客户很可能是工薪阶层，购买力可见一斑。从而可以粗略的判断购买力，所以平常时期碰到的客户需要精耕细作，反正这时碰到的客户少，自己又有时间。
◆和项目经理关系处的不错之后，印刷一批具有品牌标识的“家居装修注意事项”直接贴在墙体上或者门后面，吸引顾客的眼球。
◆客户家装修现场的报纸，水杯等广告宣传（可和品牌联盟做活动的蓄水阶段相配合）
◆买些待装修小区的业主资料，通过短信进行营销 （有很多地方，这种方法已经用烂了，但是如果知道了哪家在装修而且我们又有业主电话，可以更有针对性的有效回访）
◆如果业主资料中有准确的现住地址， 整理出电子文档出来，和邮局合作，以印刷品的形式进行邮寄营销，也可以通过手写的形式直接上门发放，毕竟我们知道对方姓名，手写显得更真实亲切。
◆针对网络上的楼盘论坛版主和装修日记写作者的公关和攻坚。
◆业主资料电话营销：～～先生／女士您好！我是曾经给你电话XX品牌的小～啊，还记得不？您真是贵人多往事啊！我给您电话是这么个事，我是想提前告诉您个好消息，我们在～～时间有～～的特大优惠啊，机会难得，希望您能参加！
●交房前期：
1、可以在小区的门口做一些喷绘广告牌
2、可以在小区的物业放易拉宝、展架或者放置DM单页（中期、后期也可）
3、可在房产公司或者物业搜集到业主资料后，展开最蓝海，最有效的短信和电话营销
4、可以和物业洽谈，能否赞助合同袋（物业和业主签署的代管合同），我们在合同袋里放置宣传页
5、可以在小区的宣传栏（大门口，楼层一楼，物业管理处）上面做广告，因为这时业主会关注物业的很多通知和公告
6、可以在交房小区的外围墙体做广告
7、可以在物业出入口的升降杆上面做广告
8、可以在小区附近的临时商铺、小卖部、餐馆的外墙做广告，或者在他们门口竖立一块大方的广告牌
●交房现场：
1、交房现场的“品鉴会”：可以在现场设置展位做宣传
2、可以在现场限时秒杀产品
3、可以在现场“有奖”或者“无利”征集“样板房”（最好能联合建材商家）
4、可以在现场找个得力设计师针对楼盘的几大主力户型，免费提供装修建议（最好图文并茂）
5、联合多个建材商家，以物业名义，把业主拉到附近大酒店，搞个小型的楼盘团购会
6、可以在交房现场设置一些娱乐，游戏等互动节目
7、可以在小区门口以物业的名义赞助“欢迎回家/欢迎入住”的礼品
8、可以在我们的展位发放一些“乔迁之喜”“验房技巧”“装修宝典”的资料
9、可在现场发放些“福字”“装修进度簿”“地垫”“对联”等装修必备的小道具
10、可以在现场发放“打的费券”，只要客户在限定时间到我们店里采购，订单后可以直抵50—100元打的费！返回搜狐，查看更多
责任编辑：