最成功的招标案例之一：中国高铁招标

我们中国的高铁是怎么修出来的？

中国的高铁是非常经典的一个招标，在2004年的时候，中国决定招标建设高铁。中国负责引进技术的只有两家，一家是中国南车，一家是中国北车。

当时就定下三个原则，第一个必须是关键技术要转让出来。第二个价格必须最低。第三个必须使用中国的品牌。

那么这些条件，其实外企是不会轻易接受的，像我们以市场换技术的方法在很多领域都尝试过，都没有成功。比如我们搞汽车，那么汽车的市场让出去了，但是我们技术还是没有学到。

那么高铁能不能成功？当时日本的六家企业组成了一个联合谈判组，跟中国南车进行谈判。然后跟中国北车接触的是德国西门子。日本人率先就拒绝了转让技术这一条，因为他们不愿意把他们新干线的技术转让出去。那么你不转让的话，我们找第二家。南车就找到日本的川崎重工，当时的川崎重工，在日本的新干线里面技术不是特别厉害的，所以他处在这个经营困难期。就算这样，谈判也是很难的。据说流传怎么一个故事，在谈判的时候僵持不下，日方不肯轻易让出技术，这个时候，日本表示我们无法接受要退出谈判了。这个时候南车的一位谈判代表抓起这个桌子上的茶杯摔在地上，比这个当当老板摔茶杯的气势还要威猛。然后他就告诉日方的代表，如果你走出这个门，就不要回来了。日本代表愣住了，最终他们都没有离开，选择回到了谈判桌。

跟北车谈判的谁呢？是西门子。西门子信心满满，因为根据他们收到的情报，他们的方案是我们中方最为满意的，所以他们坚持不让步。这个时候，法国的阿尔斯通找到了突破口，阿尔斯通也是著名的动车制造商。他们原本是脚踏两只船的，一边跟南车谈，一边跟北车谈。但是南车跟日方谈好之后，他就没有选择了，于是迅速地与北车谈妥了一个方案。那么最终的招标结果，是南车联合日方，拿了60个列车组。然后北车联合阿尔斯通还有加拿大的庞巴迪也拿到了自己的份额。只有西门子是出局了，其实西门子的技术是最好的，但是西门子最后才发现自己是出局的。负责谈判的西门子负责人回国以后马上就被解聘了，整个谈判团队都被炒了鱿鱼，西门子的股票也下跌的很厉害。

到了三年以后，中国再次招标，这个时速提到了350公里的时候，西门子的报价比三年前200公里的还要便宜，而且他的技术转让费只有最初的五分之一。

总的来说，我们中国高铁招标是一个非常成功的案例。美国的斯坦福大学都把我们中国高铁的招标写进他们的教材，研究这个案例。返回搜狐，查看更多