泛娱乐直播在市场上仍然火热的情况下，困扰着相关带货主播的更多的变成了“该不该投放”以及“如何投放才能获得更大的收益”？

点金手MCN，其团队在2019年到2021年，帮助了无数草根账号起号，在如何打造泛娱乐主播的优质带货直播间方面，有着自身独到的心得。

5月19日，点金手MCN创始人丰年在上海峰会带来《电商直播类目红利分析和投放策略》的主题演讲。

以下是点金手丰年在上海峰会的主题演讲整理

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泛娱乐粉丝带货直播优势类目及投放，其实是方法论的问题。

01

泛娱乐达人转型困境

泛娱乐达人转型有个“三不高”困境：

（1）高粉丝账号开播直播间在线不高；100多万粉丝一开播20个人在线。

（2）高在线账号开播直播间转化不高；在线2000多人，一天卖下来200单，卖了10个小时。

（3）转化率挺高，但是利润不高；很多娱乐类达人进入直播的第一个类目是代零食，因为泛类目，但利润确实十分微薄。

目前的娱乐机构、娱乐工会要解决的是流程问题、选品供应链问题。在抖音上，短视频粉丝粘性不等于直播间粉丝粘性。

从2018年开始我们就做抖音直播，为什么点金手MCN在星图里没有一个头部账号但可以形成机构，这是因为我们做了很多无IP账号。2018年第一个母婴的百万粉丝、第一个国学的百万粉丝，这都是我们做的，但都没有IP。

从我的逻辑里，在短视频和直播里赚钱有不同的姿势，让达人帮我赚钱是一种方式，让内容和账号为我赚钱又是另外一种方式，我想摆脱对单个人的依赖，这是我们机构成立的本初。

过去2019年到2021年，我们做了很多草根账号，1万多粉丝一天卖800多万，8000多粉丝一个月可以做到2000万。这样的案例是我们机构在行业里立足的根本。

短视频账号粉丝在账号直播间达到一定热度之前和直播间的在线，并没有直接的线性关系。每一个词都不能少，如果主播有直播能力，他可以在极短的时间内激活账号的直播间热度和权重，并且拿到高在线。

一个账号做直播就像推车一样，一个车的账号粉丝量是车的重量，如果账号0粉启动，可能车就20公斤，随便谁拉都能跑，对主播要求不高。但是当账号2吨重的时候需要多么大的推力才能推起来？

我们跟朱瓜瓜的关系非常好，参与了她从快手到抖音的过程，朱瓜瓜的直播能力很强，可以快速用直播能力和选品激活账号直播间群众，迅速把账号在线拉到非常高的峰值，但是普通的主播没有这种能力。

02

损失最小的转型带货路线图，怎么做？

为什么叫做“最小损失”，因为转型是一定会损失，如果你笃定了带货这条路的话，损失就是必然的。那么怎么做？

（1）上架宽定向产品

零食在这个意义里的“宽定向”会体现出来，保证成交。

（2）IP化带货类内容

IP化做带货，压缩在25秒之内，抖音上有很多模板特别适合复制。做达人的内容可以在他依然保证IP的情况下，在25秒的时间里输出一条软植入、轻剧情、微带货的内容方式做带货。

（3）增加开播频率

要变成一段时间内稳量逐步增加频率。

（4）聚焦垂类赛道

像朱梓骁很综合，他可以带很多东西，但很多草根账号、连腰部都不算，那他们可能只能做一个类目。

我们做了这么多素人、轻达人、泛娱乐达人转型成功总结出来了四个关键步骤。

既然要增加开播频率，就从排班上来解决。一个泛娱乐达人每天直播2个小时秀场，聊聊天，甚至播都不播，要在第一步把自己的直播间变成卖货的话，一定要“长态化”，不仅仅是“常态”。

我们会用“2+1+2+1+2+1”的模式来做——

“2”指的是由原有达人完成，“1”指的是副播过爆款，副播是小助理或者招到专门只负责直播带货的人。

原来这个人可能只需要每天播4个小时、5个小时，在这种流程体系下可以每天播9个小时。

副播能不能承接达人的流量？于是要求副播在第一个“2”里的后面30分钟和主播有共框同框的过程。

不光是头部，对于中腰部、底部、尾部的娱乐类达人/泛娱乐类达人都要拉长时间。

在抖音，如果你是稳定直播的账号，会发现每天特定阶段如果不做投放，没有短视频爆，有的阶段流量高就是流量高，有的阶段流量少就是流量少，在你干预的前提下，一个账号在一定时间内的流量模型是相对稳定的。

选品摆脱思维定式，结合人设思考也结合时段思考，比如半夜活跃的人买什么？

03

爆款名品引流，厂牌爆品盈利

选产品时有些原则——

（1）所见即所得，动态可视外化效果好

卖车品时卖得最好的是车载手机支架，在无线充电。这种可视也可以动。还经常卖一款水杯，是两用的吸管也可以直接倒，在视频里拍出过程。在保证达人人设的情况下，降低视频时间，灌入软性广告内容。

（2）产品线有后端延伸性，衔接效果好

零食的问题是没有后端延伸，比如说现在卖减脂代餐 ，7天14天的早中晚饭全管了，有延伸才能吃到后端长久的利润。

（3）选品一阶公域可以平出，靠二阶私域盈利

在后端吃下来的方式也是可以的，现在很多人都在做，尤其是高利润的酒水、瓷器、书画。很多人觉得书画账号一阶成交很高，但二阶也可以。现在我们有个合作的账号叫洪陵羊绒，是国内羊绒的头部。第一个月的私域和公域已经可以打平了，第二个月私域占到营收的60%，现在三个月大概是7000万的水平。

（4）爆款名品引流，厂牌爆品盈利

2018年9月份提出了“抖品牌”概念，2019年做抖音同城，但问题是我们做的太早了，市场没有认知到。所以我现在在强迫自己慢下来，慢下来以后，要做略比行业领先3个月就可以，这领先3个月的模式，就可以让先到的人吃螃蟹。

直播广场流量的惯犯和波动性保证不了稳定的ROI，小众窄人群画像很难靠自然流量突破带货启动的流量壁，自然免费流量盈利类目少和盈利黄金期短。

04

泛娱乐达人投放策略

投放策略一定是投放人群是可复制的，产品是可以通过再造提升利润的，而且你要对自己的粉丝进行阶段性投放，尤其是没有做过直播原来粉丝比较多的。

怎么理解？复读机式的主播融入达人人设，现在我们培养主播给到话术模板让主播自己填空，初阶段给话术，第二阶段给模板，一个主播一定要说自己擅长的话才最像自己，最大的问题是你让你的娱乐达人、头部主播说了自己不喜欢的话、完全不是他们风格的话，导致他听着别扭的不行、粉丝听着别扭的不行，自然不会有成交。

随心推就是“抖+”，为了铸型，为了快速地塑造产品属性。但是真正想稳量要靠巨量千川来保证，可以理解用抖+和随心推是为了达到战略目标，用巨量千川和Feeds是为了保证阶段性稳定的转化。

你要有更好的产品，更好的服务，更好的内容，过程中不要觉得你的用户都是死忠粉，你的用户会迅速被竞争对手清洗，最后整个市场的竞争门槛会拉高。

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