随着移动互联网的红利逐渐消失，互联网开始转向下半场，也就是从2C的用户互联网转向2B的产业互联网。这两年来，互联网巨头们抓紧开拓2B服务，传统软件也纷纷网络化，转向在线服务，SaaS变得越来越火热。那么SaaS企业的岗位职责和分工流程是怎么样的呢？尤其是初创企业，应该是怎么样的组织架构呢？

SaaS企业组织架构图

SaaS企业大多是面向传统行业的在线化解决方案，因此本质上属于传统软件行业，但是因为在线提供解决方案，因此也可以说是互联网企业。所以其组织架构就是传统软件企业与互联网企业的结合体。互联网企业非常重视研发与运营，而传统企业非常重视销售与服务，因此，SaaS则是研发与销售，运营与服务的结合体。我们可以把SaaS初创企业分为四大块：市场、销售、产研、服务。

其中市场负责内容营销，推广自己的产品；销售负责跟进客户，设定交付方案和签订合约；产品研发则负责交付实施和新功能研发；服务部门则负责客户支持和续费签约等。

SaaS企业部门职责

因为是初创企业，部门不宜过多，场面不能过大，但也不能太小，毕竟与2C的用户互联网不一样，SaaS一开始就是要靠销售来获得订单的。市场、销售、产研、服务的职责一开始就应该有清晰的界定，虽然可以互相替代做一些事情，但岗位职责必须明确，就像行军打仗需要分工，需要协调进退。

这里各部门下设立了具体的岗位，每个岗位也明确了基本职责。当然在初期，相互界限可以模糊，大家都是销售和客服，但是一旦单子确定后，我们就需要一套机制来提升客户的满意度。

SaaS企业总体工作流程

虽然是初创企业，但做事情仍然需要章法，即有章可循，也就是要建立相应的工作流程。2B的工作与2C的不太一样，通常面向的是大客户，需要一整套机制把项目谈下来，而不仅仅是把产品做好，再获取流量就行的。根据市场、销售、产研、服务四大块，我们把用户也分为潜在、意向、签约、忠诚四个阶段。我们的目标就是发现潜在客户，并努力把潜在客户升级为忠诚客户，我们需要在不同阶段采用不用的服务策略。

SaaS企业获客流程

获客是SaaS企业最重要的环节，拥有了客户才有生命力，一切要以客户为主导。因此，了解客户需求，满足客户要求是SaaS企业必须掌握的能力。因此需要有相应的岗位职责来匹配整个流程，让获客变得有序和可持续。

整个获客过程还是以市场销售为主，但研发应该积极参与，并全力支持合约的达成。

SaaS企业交付流程

在签约客户之后，非常重要的一环就是根据客户需要交付实施。因为每个客户都有自己的特点，因此即便再抽象的模型，再通用的解决方案都很难满足个性化差异，所以，针对不同客户特点，我们当有一套差异化的实施方案，在既不影响通用方案的前提下，又能较好满足客户的个性化发展需要。

既要通用又要个性化，这就需要我们在通用解决方案之上有一套差异化的实施方案。根据交付流程，我们当为签约客户提供个性化的实施交付。这个流程的主导是交付项目组。

SaaS企业产品研发流程

SaaS产品相对2C的用户互联网来讲主要是需求的个性化，因为每家企业都有自己的特点，但我们也不能为每一个客户都提供一套完全不同的解决方案。SaaS的价值就在于在各不相同的企业中寻找共性，找到通用的解决方案，并以此为基础，满足客户的差异化需求。因此我们需要在产品设计阶段充分了解行业、理解业务，在开发产品时还需要设计的足够通用和可扩展，让我们的模块保持松耦合，随时可以拔插，让我们的SDK和API有足够丰富清晰的选项，方便功能扩展和能力增强。

要做到这一点，这对于SaaS技术其实是一个非常大的挑战，因为做一个业务是容易的，做通用的软件也是容易的，但做一个既通用但同时又能满足差异化需求的技术方案就很不容易。如何做到软件的通用和个性化本就是一个难题，更何况还需要让这个通用方案和个性化可持续。

SaaS企业岗位职责

根据市场、销售、产研、服务四大块，我们再为每个岗位细分下职责。这里针对的只是100来人的初创SaaS企业，如果是一家相对成熟的中大型企业，那部门和岗位就多得多，职责也就需要更加细分。

当然企业大小也不是人数来定的，有的企业人数可能很小，但收入和利润规模却非常大。如果企业做大做强了，需要的部门和岗位自然就多了，那时候职责就要细化和再明确。当然总体来说，SaaS核心部门就是这几个。

结束语

SaaS这个词出来很久了，国外这块已经较为成熟，我们国家的软件服务之前倾向于传统模式，互联网和服务化也就是近几年的事情，因此关于SaaS这块，大家都在摸索。在互联网应用这块我们国家是强项，尤其是在面向个人服务的互联网领域，我们甚至领先国外，而在2B的SaaS这块，我们才刚刚起步，但我们相信，在2B应用领域，我们很快就也会后来居上，超越国际巨头。做事情明确了方向和目标后，很重要的就是理清职责和确定工作流程，也就是所谓“定战略、建班子、带团队”。确定好了职责和流程，剩下就是坚定不移地执行了。

打仗并不可怕，可怕的是没有目标方向和管理混乱。通过本章我们基本了解到初创SaaS企业的组织架构和岗位职责，以及工作流程。这样，我们便有了行动的纲领。