营销的万能框架——经典4P理论

近代100年里，科技发展速度似乎超过了以往的累积。有很多我们没有见过的新产品，新理念。

创新、改善是企业不断追求的主线之一，而在日益激烈的竞争下、市场供求关系的改变下，营销团队的打造是企业关注的另一条主线。不同的是，营销的核心理念其实并不像生产、科技那样剧烈的变化。只是衍生出不同的工具、理论、方法。但核心的理念仍然几乎未变。其中杰罗姆·麦卡锡在20世纪60年代提出的4P理论，我始终奉为经典。

其实领域名人都可以经过思考、研究去做出不同的理论，FABE（特征、优点、利益、证据）、4C（消费者、成本、便利、沟通）、4R（关联、反应、关系、报酬），或者以互联网为背景设计4I原则（趣味、利益、互动、个性）等，很多经得起验证的理论，或许彼此间还有互相推翻的目的和效果。

但我始终认为其实只是表现形式不同，或关注点不同。其实并不存在推翻的冲突，因为自古以来的营销理念实际上核心的东西没有改变，只是更丰富多彩，形式不同而已。

4P理论：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）

Product

除了针对产品本身外，也包含服务，所以产品包含着品牌、质量、服务、包装等硬件。其实产品是体现一种形式，把你为客户的服务理念成为有型的物品来展示，所以再多的精神理念，最终最能体现到的仍然是产品和服务上。

Price

人们走采购决定时，往往关注性价比，所以产品之下，价格很重要。

Place

渠道也就是产品的销售路线，一般从制造商开始，以消费者为终点。所以渠道可以打通起点与终点，渠道可以让制造商的产品快速铺垫进入市场，并抵达客户手中，提高交易价值，降低交易成本（也包含时间成本）。还有一点重要的是，渠道可以帮企业规避风险。

Promotion

广告、公关，促销等活动。宣传的价值不言而喻，酒香不怕巷子深的情况越来越难，如果不进行宣传，金子未必能发光。

而另外一种4C理念从另外一个角度定即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

当今时代越来越强调以客户灯塔，以解决客户需求为导向，而不再是产品导向。所以4C理论强调消费者，满足消费者需求为优先级，降低客户采购成本，为客户采购提供便利，已经建立更好的沟通机制。这个也没有问题，以客户为导向。所以很快得到追捧，并有一种声音认为4P理论在当今供求关系下已经过时。

但其实并非如此，如果你仔细思考会发现，4C更多强调的是立场和导向，但你如何实现这样的目标，实际还是脱离不开产品、价格、渠道、促销活动。4P是四个关键的实施维度。

所以要想满足C，必然要有适合的P：想要更好的满足Customer，必然要打造满足客户的Product；要降低消费者采购Cost，必然也是要有合适的Price；要想为客户提供Convenience，就要做好Place；要想制造有效的快速响应Communication，让增加客户认知的Promotion是很重要的。