百时美施贵宝的BD智慧：战略上坚守、战术上灵活
作者： 医药魔方
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随着中国本土医药创新水平不断提升，越来越多跨国药企看到中国医药创新走向全球的机遇，纷纷选择与中国Biotech合作，协力中国医药创新全球化。
医药魔方NextPharma医药交易数据库显示，2023年上半年国内创新药License-out交易多达27起，总交易金额超124亿美元。尤其值得注意的是，今年上半年中国创新药License-out交易数量首次超过License-in交易数量，这预示着中国创新药合作交易的主题正在由“创新引进来”向“创新走出去”迭代。
中国医药创新的国际化潜力已经吸引到众多跨国药企踊跃合作。作为全球知名跨国药企巨头， 百时美施贵宝于近日在中国市场迎来BD（business development, 业务发展）的新突破——
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10月24日， 百时美施贵宝宣布以3.5亿美元从 联拓生物获得了在mavacamten在大中华区（中国大陆、香港、澳门和台湾地区）、新加坡、泰国开发和商业化的独家权利。值得注意的是，这项BD交易的核心资产mavacamten相当有来头，早在2020年百时美施贵宝以131亿美元收购 MyoKardia，看好的便是这款心血管领域的明日之星。凭借此次与联拓的交易，百时美施贵宝成功拿回了联拓生物于2020年8月从MyoKardia获得的该部分权益。
作为全球首个心肌肌球蛋白别构可逆性抑制剂，mavacamten在最新揭晓的2023年“医药界诺贝尔奖”——盖伦奖上荣获“最佳生物技术产品奖”，其在中国的上市申请也已被纳入优先审评审批程序，有望明年在中国获批上市，惠及中国患者。
为了揭晓这一成功BD案例背后的致胜法宝，在 百时美施贵宝首个“中国合作周”期间，《医药魔方》特别对百时美施贵宝肿瘤学、血液学和细胞治疗业务发展部高级副总裁刘婕女士进行了采访。刘婕表示，想要实现高质量的BD，不仅离不开坚定且差异化的战略规划，也缺不得高效且灵活化的战术执行。
百时美施贵宝肿瘤学、血液学和细胞治疗
业务发展部高级副总裁刘婕
——战略先行——
上下贯通聚合力 ，BD全球战略+中国2030战略
回看制药巨头的发展史，这当中总能发现一段段有关BD的片段。纵观千亿美元市值的国际制药巨头，几乎都曾在一次或多次BD后逐渐走上巨头之路。
由此可见，BD是一场围绕药企战略发展的持久战，是一个循序渐进的过程。作为一家全球领先的生物制药企业， 百时美施贵宝认为创新合作不仅是企业全球战略的核心，更是公司未来发展的关键。
刘婕向医药魔方谈到，在全球范围， 百时美施贵宝在BD方面有着非常清晰的战略——聚焦于肿瘤学、血液学、免疫学、细胞治疗以及心血管疾病这五大核心战略领域，同时对神经科学这一新兴领域也正投入更多关注，重点聚焦神经退行性病变疗法。
刘婕分享，在这些治疗领域中， 百时美施贵宝关注的重点从来不是项目的所处阶段、项目的规模。公司真正关注的是合作方的创新实力与其产品的突破性潜能。也就是说，无论是早期的技术平台、还是处于开发后期阶段、亦或是已经获批的商业化资产，对于百时美施贵宝而言，都有合作的可能。
“如何判断一个具体产品是否真正具备突破性的潜能？” 刘婕说到, “我们会反复问几个问题，这个创新资产是不是符合我们关注的核心治疗领域，有没有可能成为某个治疗领域的‘首个（first-in-class）’或‘最佳（best-in-class）’，能够为患者提供差异化、未满足的临床价值。”
但现实是，越是高质量的资产、越是差异化的创新，往往会引发愈加激烈的BD竞争。这种竞争趋势目前在中国尤为明显。
过去十年间，在加速新药审批、加强专利保护、创新准入等国策的推动下，中国正成为全球医药行业创新的重要策源地。那么在日趋白热化的中国BD竞争环境中， 百时美施贵宝在战略层面又将如何确保自己能一如既往地实现“常胜”呢？
“ 百时美施贵宝的全球布局是具有战略性的。”刘婕眼中的BD绝不是单方面的“推销”，而是一种双向吸引、双向选择的过程。“不管是商业布局还是临床试验，百时美施贵宝都有着雄厚的实力与丰富的经验，再加上我们在核心治疗领域中所具有的差异化价值，这些对于潜在的合作伙伴而言都有着吸引力。”
“更重要的一点是，中国是 百时美施贵宝的重要增长引擎，我们非常重视中国的本土医药创新。” 2020年9月，百时美施贵宝全球董事会批准了与“健康中国2030”国策紧密呼应的百时美施贵宝「中国2030战略」，其中的一个重要核心就是和中国创新生态系统建立非常密切的关系，这也正是公司中国BD团队正在进行的工作。目前，团队正积极和中国本土的生物技术公司建立联系，部分已经开始了一些还处于保密阶段的接洽和商谈，与此同时也取得了例如mavacamten的阶段性成果。
——战术执行——
多管齐下建互信 ，灵活管理 + 优质人才
但BD这件事，如果战略的规划是护城河，那么战术的执行就是垒城墙，只有两者相加才能决定堡垒最终有多大，有多高，才能让优质的BD有好的开端，亦有好的结局。
那么， 百时美施贵宝为什么有自信成为众多中国本土创新药企的首选合作伙伴？在执行层面是如何确保项目的最终成功呢？
“首先，信任是一切的基石。”刘婕向医药魔方谈到， 百时美施贵宝非常注重与合作伙伴之间建立信任关系，本着公开、透明的态度与合作伙伴接触，了解合作伙伴的目标和愿景，通常在交易正式签约前就互相建立信赖，并且能够在实现共同目标上达成共识，最终打造一个共同的愿景。
同时， 百时美施贵宝在BD的合作模式上保留灵活性，并不推崇“一刀切”的固定模式，既可以合作进行共同研发，也可以形成战略性伙伴关系，共同开发和商业化，还可以在符合双方股东价值的前提下考虑收购。
“任何合作模式都是基于 百时美施贵宝和合作伙伴共同的目标和诉求进行量身定制的。这样的灵活性目前已经在全球范围内得到了我们很多合作伙伴的肯定。”
最后，人才是关键。对于BD而言，相比专才，往往更青睐通才。 百时美施贵宝全球BD团队拥有100余名具备多元化背景的员工，其中有科学家、商业专家、法务专家，他们遍布世界各地。
“创新的人才能够帮助我们锁定合适的合作方，根据全球战略和创新标准开展评估，让 百时美施贵宝有一个更快的通道可以接触到中国创新。” 刘婕在采访中表示，中国BD团队是全球BD团队的重要组成部分，他们时刻关注中国医药领域的创新趋势，评估合作机会，并在中国的医药创新生态中发挥价值。
在 百时美施贵宝于10月23日-27日成功举办的首个"中国合作周"，便是BD团队大力开拓本土合作的缩影。
百时美施贵宝首个"中国合作周"
“‘中国合作周’是 百时美施贵宝促进业务拓展的重要活动之一，旨在携手中国领先的 生物医药、生物技术公司以及投资方，共谋创新合作机会。"刘婕介绍，百时美施贵宝通常在全球范围内的主要创新枢纽来开展这样的活动。因此，“中国合作周”在中国上海的举办，也意味着中国创新战略地位的进一步提升。
——战绩赫赫——
为患者持续发力，将更多创新药更快带给更多患者
关于成功有一个“2+6+2”理论，即20%靠战略，60%靠执行，还有20%靠运气。能够看到的是，凭借上下贯通的战略以及灵活高效的执行， 百时美施贵宝在BD竞争中保持了相当高的胜率：
在肿瘤领域：
2023年10月8日， 百时美施贵宝以48亿美元现金收购了 Mirati Therapeutics，拿下了去年12月获得美国食品药品监督管理局（FDA）加速批准上市的KRAS G12C抑制剂Krazati (adagrasib)，这是一款Best-in-Class的创新药，进一步强化了其肿瘤管线；
2023年4月20日， 百时美施贵宝和Tubulis公司达成一项超10亿美元的战略许可协议，开发有差异性的抗体偶联药物（ADC）；
2022年8月17日， 百时美施贵宝以41亿美元价格收购了Turning Point therapeutics，获得了重磅产品瑞普替尼，其用于治疗ROS 1阳性非小细胞肺癌患者的适应症日前已获得美国FDA批准上市。
血液学领域：
2019年1月4日， 百时美施贵宝以740亿美元收购血液巨头 新基制药（Celgene），是制药史上规模最大的企业并购之一。凭借将Revlimid和Pomalyst分别收入囊中，百时美施贵宝进一步扩充了在血液领域的创新管线。
心血管领域：
如前文提及，2020年以131亿美元收购 MyoKardia获得mavacamten。2023年11月，以3.5亿美元从 联拓生物收回了mavacamten在中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡和泰国市场开发和商业化的独家权利（2020年8月联拓生物从MyoKardia获得该部分权益）。
看来，一旦战略和执行到位了，运气往往会眷顾有准备的那一方。
成功的BD正在成为 百时美施贵宝持续创新和发展的强劲动力。在百时美施贵宝二十大最为前沿的革新药物中，有12款是通过合作产生，其中包括全球首个免疫双子星（O药+Y药）。此外，百时美施贵宝来自外部的研发管线占比达60%，在全球更是拥有超过300个活跃的联盟伙伴。
“相较于药物从哪里来，我们认为满足患者迫切且未被满足的需求是更为重要的。”展望未来，刘婕表示：“在全球 生物医药产业高速发展的格局中，中国已成为举足轻重、充满活力的一员。通过探索与深化本土合作，我们有信心引领创新、共 创价值，加速从基础研究到临床开发的转化，真正做到在中国，为中国；在中国，为世界，从而将更多创新药物更快地带给更多患者。”
$百时美施贵宝(BMY)$ $辉瑞(PFE)$ $默沙东(MRK)$
国内 生物医药产业链相关上市公司CXO： 药明康德、 凯莱英、 泰格医药、 昭衍新药、 康龙化成、 阳光诺和、 药康生物、 药石科技、数字人、 诺思格、 普蕊斯、 药明生物、 博腾股份、 美迪西、 南模生物、 毕得医药、 金斯瑞生物科技、 普洛药业等；医院及诊断服务： 爱尔眼科、 通策医疗、 金域医学、 乐普生物， 仁度生物， 云康集团， 美因基因， 英诺特， 奥浦迈， 华大基因， 乐普医疗， 近岸蛋白， 新芝生物， 康为世纪， 达安基因、新产业、 万孚生物、 科华生物、 中源协和、 基蛋生物、 冠昊生物、 透景生命、 利德曼、 迈普医学等；科学服务： 诺唯赞、 百普赛斯、 优宁维；医美： 爱美客、 华东医药、 ST美谷、 华熙生物等；化学制药： 恒瑞医药、 复星医药、 华东医药、 新和成、 人福医药、 科伦药业、 信立泰、 丽珠集团、 恩华药业、 华海药业、 海思科、 健康元、贝达药业、健友股份、普洛药业、川宁生物、兴齐眼药、华润双鹤、亿帆医药、海普瑞、康弘药业、国药现代、新诺威、新华制药、海正药业、海翔药业、一品红、仙琚制药、宏源药业、国邦医药、东诚药业、京新药业、浙江医药、奥锐特、华邦健康、华北制药、泰恩康、翰宇药业、奥翔药业、九典制药、普利制药、拓新药业、冠福股份、天宇股份、华特达因、哈药股份、福元医药、奥赛康、亨迪药业、东北制药、金城医药、富祥药业、辰欣药业、千红制药、尔康制药、花园生物、海南海药、德展健康、津药药业、卫信康、长江健康、罗欣药业、立方制药、鲁抗医药、司太立、金石亚药、通化金马、江苏吴中、华仁药业、舒泰神、福安药业、力生制药、誉衡药业、常山药业、润都股份、中关村、复旦复华、哈三联、同和药业、诚意药业、昂利康、广生北大医药、美诺华、金陵药业、向日葵、新天地、汉商集团、山河药辅、威尔药业、神奇制药、富士莱、海欣股份等；中药：康惠制药、片仔癀、云南白药、同仁堂、华润三九、白云山、以岭药业、东阿阿胶、达仁堂、太极集团、济川药业、步长制药、天士力、吉林敖东、广誉远、红日药业、珍宝岛、康缘药业、康恩贝、众生药业、昆药集团、葵花药业、奇正藏药、江中药业、贵州百灵、马应龙、健民集团、九芝堂、桂林三金、信邦制药、仁和药业、羚锐制药、佐力药业、中恒集团、寿仙谷、精华制药、上海凯宝、华森制药、贵州三力、振东制药、葫芦娃、佛慈制药、亚宝药业、方盛制药、特一药业、千金药业、万邦德、益佰制药、青海春天、嘉应制药、盘龙药业、龙津药业、沃华医药、香雪制药、华神科技、太龙药业、康药业汉森制药、粤万年青、陇神戎发等；生物制品：智飞生物、万泰生物、长春高新、上海莱士、天坛生物、沃森生物、华兰生物、康泰生物、甘李药业、辽宁成大、通化东宝、华兰疫苗、博雅生物、我武生物、安科生物、西藏药业、派林生物、未名医药、义翘神州、双鹭药业、康华生物、卫光生物、万泽股份、百普赛斯、海特生物、康辰药业、赛升药业、优宁维、东宝生物、四环生物等；医疗设备：迈瑞医疗、联影医疗、微创医疗、澳华内镜、海泰新光、开立医疗、键凯科技、欧普康视、新产业、乐普医疗、鱼跃医疗、安图生物、美好医疗、九安医疗；医药商业：上海医药、益丰药房、大参林、九州通、国药股份、国药一致、中国医药、老百姓、一心堂、百洋医药、润达医疗、重药控股、海王生物、柳药集团、健之佳、漱玉平民、南京医药、华人健康、英特集团、瑞康医药、人民同泰、嘉事堂、鹭燕医药、合富中国、药易购、第一医药、达嘉维康、浙江震元、国发股份等；部分美股医药上市公司强生、礼来、诺和诺德、默沙东、艾伯维公司、阿斯利康、诺华制药、辉瑞、赛诺菲-安万特、福泰制药、硕腾、再生元制药、葛兰素史克、艾尔建医疗、武田制药、Genmab、阿里拉姆制药、卡地纳健康、百济神州、Royalty Pharma、拜玛林制药、传奇生物、Viatris、如瑞迪博士、Juno疗法、神经分泌生物科学、Sarepta疗法、梯瓦制药、Mylan
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