当定制游成为行业趋势，旅游企业如何抓住机遇做好营销？
本文作者：路书科技联合创始人 & 首席品牌营销官 路小菲
【利益相关】路书科技，于2014年11月在北京成立，是国内首家专业服务旅行社和定制机构的SaaS旅游科技公司。旗下产品路书云TOS（Travel Operation System 旅游操作系统）是服务旅行定制师的专业行程编辑平台。目前已有1500家定制机构、5000多名旅行定制师、产品经理和计调在使用路书云TOS。
作为企业在新时代的竞争武器，营销的重要性不言而喻。本文首次公开了【定制游行业】内的相关数据，希望与大家交流学习。
1「定制旅游」是什么样的旅行方式，我们怎么定义它？
定制旅游是指以客户需求为中心，满足旅行者个性化体验需求的一种旅游方式。围绕定制旅行做市场营销和品牌，个性化体验是最需要关注的点。
这样的消费升级，随之而来的是供应链和产品的升级。更多碎片化产品可以更加适合定制旅行的搭配和需求，帮助旅行定制师制作出符合消费者需求的定制化线路。
2「定制旅游」在中国发展到哪个阶段了？
国内的旅游经历过一个标准产品阶段，现在因为消费者个性化需求的增加，国内的旅行方式开始逐步迈向定制化。定制游目前还处于非常初级的品牌阶段，因为C端市场对于定制游的认知是刚刚兴起的。
C端市场的定制消费理念成熟以后，会出现非常多的细分品类，比如说游学、医疗这样的方向或者说跨界领域的合作。这些细分领域的品类已经开始在定制游里面慢慢萌芽，这些品类成熟以后可能会有再细分的阶段。
当个性化消费成为潮流的时候，所有定制公司都面临着一个问题：现在已经不能像以前那样，将传统的旅行产品售卖给消费者。但同时，定制旅行对人工的要求非常高，每个客户都会有非常多的个性化需求，每条定制线路都需要非常繁琐的重复操作。
如何在不降低效率、不增加成本的情况下实现“私人定制”，这是路书作为旅游科技平台一直为大家做的一件事情。
3 路书是什么？如何帮助企业进行大规模的定制？
路书是一个专业的旅游行程编辑平台，目前只针对所有做定制业务的旅行机构，他们使用路书这个产品能够快速定制旅行线路，并且发送给C端消费者。现在，路书的客户包括1500家定制机构和5000多名旅行定制师。路书云TOS拥有大量的全球数据，可以协助定制师为客户生成个性化的内容，之后可以通过微信、PDF、APP三种形式导出精美路书，发送给客户。不同于传统WORD、EXCLE的编辑方法，使用路书可以简化旅行定制师重复、繁琐的工作，节省了大量时间。相对于自由行、传统跟团游，定制旅行是一种新业态，消费者希望得到更加有品质的服务，路书提供的展现方式恰好迎合了这种需求。
作为科技平台，路书对定制旅游的帮助，关键在与改善流量和效率等方面。此外，将定制品牌推广和定制师培训作为延伸，全方位推进定制游在中国市场的发展。
路书通过智能制造技术和服务帮助企业进行大规模定制。同时也延伸到其他方面，一方面是定制企业推广，路书公众号发布了很多专题报道，能够让大家知道现在定制游企业到底在做什么、他们的获客方式、运作流程等等。另一方面是路书推出的定制师培训服务，帮助企业培养专业的定制师。
路书服务了很多企业，个性化部分还会跟旅游局等第三方机构进行合作，在路书平台上做个性化的行程可以直接使用旅游局的官方内容。路书希望生根定制游，从而给C端游客提供更有品质的线路。
4 什么人愿意为定制游买单？
定制游已成为旅行行业增速最快的行业，2014~2016年行业领先企业，平均业务年增长超过200%。路书在和企业的合作中发现了一些数据，希望跟大家分享。通过这些数据，大家可以更清晰的了解到定制游的目标客户群体。
（1）定制游的出行人数
1~3人出行占 58%
4~9人出行占 28%
10人以上出行占 14%
（来源：携程定制游平台2017年4月公布数据参考）
（2）定制游的主题偏好
亲子游 排名第一
海岛游 排名第二
人文游 排名第三
摄影游 排名第四
（来源：携程定制游平台2017年4月公布数据参考）
（3）定制游产品服务类型
（4）定制游的目的地排名
举一个具体的例子，一家北京的国际旅行社，相对来讲是一个比较传统的旅行社，擅长欧洲、澳洲、东南亚等出境线路，2016年成立定制部。他们的常规旅游客户主要分布在长江以北的城市，20岁以下人群占比10%，主要是假期亲子游；20~40岁占比30%；40~80岁占比60%。定制游的客户主要集中在一二线城市，北京、上海、广州、杭州、重庆、成都等。这时候主要客户的年龄段发生了变化，20~40岁的客户占比达到了60%。这样的客户是收入较高的家庭，自由职业者等等。这些数据大家可以参考，同时思考一下自己对于目标人群的定位是否精准。
另一个例子是一家境外定制旅行机构，他们只服务去单一目的地旅行的客人。客户分为三个类型：直客占70%，另外是渠道和国内旅行社。这家机构认为对定制师有刚需的群体是上有老下有小的家庭，以及对细节要求非常高的一些高端客户。
5 旅游企业该如何抓住定制游机遇？
旅游企业想要抓住定制游机遇，获取更多客户，就需要增强品牌意识，走差异化路线，打造品牌特色。此外，还可以通过与旅游达人或者跨界的一些合作来达到品牌营销目的。
如果你对定制游有自己的想法或者问题，欢迎私信路书科技，期待与你进行思想碰撞哦~
【作者介绍】
路小菲，路书科技联合创始人&首席品牌营销官。