排队8小时，如此“难喝”的茶颜悦色，凭什么这么火爆？
茶颜悦色开到武汉了。
这个在长沙深耕7年之久的奶茶店，终于走出湖南，在高铁车程2小时左右的武汉安营扎寨，拉开了它对外布局的序幕。
2020年12月1日，武汉首家茶颜悦色奶茶店在武汉天地商圈开业。
有意思的是，武汉首店还没开始营业，店外的队伍就已经排的老长老长，考虑到人数和饮品制作时长，店家不得不截止了排队。
据说，开业前天夜里11点，就有人从光谷前来蹲点，刷爆了朋友圈；
早上8点，临时安装的护栏内已经站满了人；
上午9点，队伍已经几乎围了武汉天地半圈；
上午9点38分，也就是截止排队的时候，当天最后一位幸运儿，站在了这绕武汉天地半圈队伍的尾端；
接着，工作人员拿出了“无情的”提示：再排队要7个小时，即便如此，也不一定能喝到了。
没错，就是这么“难喝”、就是这么火爆。
这些年，网红奶茶店层出不穷，像一点点、喜茶、鹿角巷、奈雪、古茗等。
茶颜悦色作为一家2013年创立，2020年底才选择走出长沙的网红奶茶品牌，在一众早已遍布全国的网红奶茶店里，显得倒有些特立独行。
这次走出长沙，在武汉的首秀，无疑是赚足了眼球，可以算是茶颜悦色走出长沙的开门红。
那么，茶颜悦色是如何从一家不知名的奶茶店一步一步变成现在这个样子？
它火爆有什么原因？
未来将何去何从呢？
别急，咱们先从茶颜悦色的创立故事说起。
01、 茶颜悦色的创立故事
吕良，1978年生人，茶颜悦色的创始人。2000年从长沙电大汉语言文学专业毕业，之后在一家国企工作。
由于他不想被体制束缚，想过一种有着自由灵魂的生活，他选择了创业。
2008年，吕良离职创业，但其创业之路并非一帆风顺。
开广告公司、卖爆米花、经营卤肉店、加盟台式茶饮店……甲方乙方都干过的他，很长一段时间内，干啥也没落着好。
2013年，作为一个“连续创业失败者”，吕良不太甘心，他选择再次出发。
同年12月28日，吕良在湖南长沙的黄兴广场开出了第一家茶颜悦色门店，而茶颜的logo，则是他受到中国古风音乐的启发，以媳妇儿为原型设计出来的。
创业初期，茶颜悦色的品牌定位就是新中式茶饮，不论是在品牌logo、门店装修、产品命名、物料设计还是周边产品开发等方面，走的都是中国风路线。这种风格，一直坚持到了现在。
事实上，定位容易，执行很难。自创立茶颜悦色开始，吕良为了延续这种风格，一直很下本儿。
比如，作为一个茶饮行业的门外汉，吕良在创业初期不知道该去哪里找好的原材料，虽然当时的奶茶业已经有了较成熟的供应链，但他不想新瓶装旧酒，因此跳出了原有的供应体系，自己去市场上不断地搜索寻找，最终逐步形成了属于自己品牌的供应体系。
比如，很用心的设计产品名称，像幽兰拿铁、声声乌龙等，一听就有一种古典诗意的调调，还没喝过茶颜的我，光从名字，就能隐隐感到茶颜的诚意。
产品的包装上，吕良斥资百万拿下故宫宫廷画手郎世宁及其他名画家的画作授权。想象一下这个场景：一边喝着奶茶，一边欣赏着杯子上的千里江山图，真是味觉视觉的双重享受。
产品的口味上，以人气之外幽兰拿铁为例，其采用进口红茶、雀巢鲜奶、动物淡奶油以及进口碧根果，这让它的味道独树一帜，给顾客留下了非常深刻的印象。
依靠着区别于其他奶茶店的独特定位及口味，茶颜悦色逐渐收获了许多忠实的顾客，在长沙这块地方脚跟也越站越稳。
一般来说，一个品牌有了口碑就会考虑对外扩张布局，但茶颜悦色在这一点上显得颇为谨慎。在2020年12月初武汉首家茶颜悦色开业前，已经拥有200余家门店的茶颜还从未登陆过湖南以外的任何一座城市。
也就是说，茶颜悦色自创始开始到现在，是一家相当纯粹的地域化品牌。
吕良在采访中表示，考虑到产品稳定输出等问题，自己在全国扩张这件事儿显得颇为谨慎。
这次来到武汉，是茶颜走出长沙、面向全国的第一站。开业当天出现人山人海的排队买茶盛况，至少说明，茶颜对外扩张开了个好头。
02、 “难喝”的茶颜悦色，为什么这么火爆？
原谅我这里用了“难喝”这样的词儿，其目的很单纯，就是想蹭点眼球哈哈。
这里的“难喝”，仅仅指茶颜悦色“难以喝到”啊，没有其他意思。武汉首店开张的盛况，很好地诠释了这一点。
那么，如此“难喝”的茶颜悦色，为什么这么火爆？
在上文茶颜悦色的创立故事中，其实我已经或多或少提及了一些原因。
通过对茶颜悦色创立至今的历程的了解，下面我这里具体从产品口味、产品设计、产品宣传以及茶颜悦色贴心的定价和服务这4个维度入手，和大家谈谈我的看法。
（1）产品口味独树一帜
移动互联网时代的到来，让“流量”这个词变得很热，现在很多公司都以流量为导向，希望能够借此获得巨大的收益。
但这出现了一个问题，那就是——
许多公司一味地追求流量而忽视了产品的研发、用户的体验。光靠砸钱换取流量，终究不是长久之计。
茶颜悦色作为一家奶茶店，敢于沉下心来好好做产品，以好产品来打动用户，通过7年时间的积累沉淀，终于在新茶饮市场上有了属于自己的一片根据地。
茶颜悦色非常注重产品本身的开发。
像蔓越阑珊、幽兰拿铁、凤溪绿桂、抹茶葡提、茉黛玉、浮云沉香等等，不仅名字取得诗情画意，口味也是各有千秋。
茶颜的奶茶口味之所以独特，很大程度上来源于原料、配料上的使用。
在原料上，茶颜用鲜奶、原叶茶等更好的原料代替了很多奶茶店常用的奶精和调配茶，虽然味道上相对于后者淡了些，但却保证了茶的质感，不容易喝腻。
在配料上，茶颜考虑得也十分周到：
红茶甜浓百搭所以大胆撒上蔓越莓及碧根果等干果作为点睛之笔；
绿茶为了保留清鲜口感而不过分加料恰到好处；
乌龙茶口感醇厚内敛回味无穷沁人心脾……
通过对奶茶口味的精细化分类和定位，用心做好每一杯奶茶，茶颜悦色覆盖的顾客群体变得十分广泛。不夸张地说，可谓老少皆宜，不管什么年龄层，你大概率总会找到一款适合自己的奶茶。
（2） 产品设计抓人眼球
常言道：酒香不怕巷子深。这句话其实在某些情况下其实是不成立的。
即便口味很好，产品的设计太差，再好的产品也容易被忽视掉。
不信？国酒茅台算是好产品吧？但即便如此，曾经的茅台也因为包装太土，而差点与金奖失之交臂。
1915年，巴拿马万国博览会在美国加利福尼亚州的旧金山市举行。
活动期间有一场国际品酒会，中国政府携国酒茅台参展。
虽然茅台质量上乘，但由于首次参展、包装简朴，因此在参展会上遭到冷遇，西方评酒专家对此不屑一顾。
就在评酒会的最后一天，中国代表眼看茅台酒在评奖方面无望，他决定放手一搏。他提着酒走到展厅最热闹的地方，装作失手，将酒瓶摔破在地，顿时浓香四溢，招来不少看客。
中国代表乘机让人们品尝茅台酒，大家纷纷对茅台酒赞赏有加，茅台的名字一下子为世界广泛了解，后来，茅台还获得了金奖，与英国的威士忌、法国的白兰地并称为世界三大名酒。
这就是广为流传的“怒掷酒瓶振国威，香惊四座夺金奖”的故事。
事实上，这个故事有一定的渲染成分，真实性有待考究，但这个故事却或多或少表明了，产品包装设计的重要性。
扯远了，回到咱们的茶颜悦色上来，下面要说的，就是茶颜奶茶的包装，这是一大亮点。
茶颜的茶杯设计通过获得故宫博物馆名画IP的授权，搭配优美的文案，将奶茶包装做出了品质。
上文曾有提过，茶颜创始人吕良为了获得这些名画的授权，斥资百万。
在一次采访里吕良表示，曾经风靡大街小巷的饮品店，都走和“COCO都可”类似的卡哇伊的风格。他说：“我不想跟他们一样，而且我知道我跟他们一样。一定死，因为做不过他们。”
事实证明，吕良走“中国风”的这条路线，为茶颜悦色日后的成功奠定了重要基础。
在定位设计上的高额投入，让茶颜在众多主打卡哇伊风的奶茶店里独树一帜，实现了市场独特的视觉占位，这是差异化竞争的成功体现，也给顾客留下了深刻印象。
想象一下，喝着独特口味的茶颜奶茶，拿着国风设计感的茶颜茶杯，随手一拍发个朋友圈就是大片、路上一走你就是这条街最靓的崽。
是不是美滋滋？
除了茶杯的包装，门店也十分注重设计的统一性。
不仅在logo上采用了酷似林黛玉的设计，国风感满满，店内的布局也都是中式的风格。
对于本土顾客来说，来茶颜喝茶，进店就有一种代入感和文化认同感，还有助于年轻人更加喜欢和接受传统文化。
茶颜悦色区别于其他奶茶店的又一大特点，就是它还注重产品周边、物料设计的开发，这实际上就是在打造一个品牌矩阵，不知不觉地增强顾客对这个品牌的认可度及粘度。
（3）产品宣传脑洞大开
一款产品有了好口味和好包装还不够，要想成功，怎能少得了宣传？
在宣传这一块，茶颜无疑是成功的。
下面，我就从线下和线上两个方面和大家聊聊茶颜悦色的宣传策略。
先看线下。
以武汉茶颜悦色为例，目前已官宣的武汉茶颜悦色店面共计6家，武汉天地店为首家，其余的则是武汉国际广场店、永旺梦乐城金银潭店、武汉花园道点、永旺梦乐城金桥店、武汉中山大洋百货店。
茶颜现阶段在武汉的布局，跨接江岸、江汉、东西湖三大区域。
这6家店面，均有不同的主题概念。
武汉天地是“茶叶子铺”，店内除了奶茶本身的制作外，还有40个左右SKU的周边产品；
注：所谓SKU，即Stock keeping Unit，指的是库存保有单位即库存进出计量的单位，可以是以件、盒、托盘等为单位，40个SKU产品指的是40个形式上、功能上有所区别的产品。
武汉国际广场店为“游园会店”，其周边产品在100到120个SKU内；
永旺金银潭店、花园道店则分别会是以“破茧”、“凤彩”汉绣为主题的概念店。
同时，为了贴近武汉文化，茶颜推出了6款主题限定杯，融入了汉口站、热干面、里份、过早等武汉城市生活元素。
对店面主题、茶杯主题的用心设计，彰显了茶颜对外布局的认真态度。
同时，与武汉文化的巧妙结合，给顾客释放了一个信号：茶颜悦色虽然起步于长沙，但在对外布局的过程中，会尊重当地文化，与当地文化努力融合。
如此一来，茶颜悦色这个地域性很强的品牌从一定程度上拉近了与新城市间的距离，有助于增强新城市顾客对该品牌的认同感。
再看线上。
为了能够扩大茶颜悦色的知名度，同时也能更好地与用户互动，茶颜悦色开通了多个新媒体账号，包括“茶颜悦色”公众号、“茶颜悦色”微博等。
公众号里，茶颜化身为一个文艺逗比小青年，每篇推文配上文艺逗比的封面、文艺逗比的文字、文艺逗比的条漫以及文艺逗比的回复……
就以12月1日的推文为例，头条为《武汉，说了会来就一定会来》。
封面图里有插画师绘制的武汉站、火车。除此之外，还在茶颜logo前配上一句“江城过早冇？”，一下子拉近了茶颜与用户的距离，就像一个朋友和你闲聊一般。
推文里、图片中、回复上的风格亦复如是，非常生活化、接地气，这里限于篇幅就不再赘述，有兴趣的朋友可以去“茶颜悦色”公众号一探究竟。
更了不起的是，在很多人都觉得公众号红利期已过的时代，我翻看茶颜的推文头条阅读量，竟是清一色的10万+，真是一家被奶茶耽误的优秀新媒体公司啊哈哈！
不仅是推文，茶颜公众号里的菜单栏里的内容涉及得也很全面。“朕有话说”、“茶颜小报”、“我的茶颜”分别对应的功能是“情况反馈”、“公众号文章汇总”、“点单功能”。
茶颜悦色这个公众号，很好地做到了内容与功能的统一，这对茶颜悦色品牌内涵的沉淀具有重要的促进作用。
再看看茶颜的官方微博。
众所周知，微博平台以推送短消息为主，因此茶颜在微博上的更新频率远比微信公众号要高，相比于公众号，微博的优势在于时效性。
因此，茶颜的官博以发布新品上架通告、新店开张通告为主，这有助于顾客掌握茶颜的实时动态，有助于保持用户对茶颜品牌的注意力，提高曝光度，增加品牌知名度。
除了上述这些常规的宣传手段以外，茶颜还擅长话题营销。
茶颜与同行业的其他奶茶品牌店联名了！这事儿你信吗？
按照常规认知，大多数品牌联名均故意避开竞品，而茶颜偏不，在今年7月份，茶颜悦色与喜茶推出了联名礼盒，破次元壁的设计十分可爱，这两个奶茶品牌仿佛被赋予了人格，非常有意思。
一时间，微博话题#喜茶与茶颜悦色联名了#被推上热搜，阅读超过9000万。
其实，这次两家奶茶品牌的联名并非空穴来风：
在今年喜茶的一次微博抽奖活动中，竟然抽中了一位网名叫“等一杯茶颜悦色”的网友，随后茶颜悦色很快做出回应“谢谢茶茶将我们的小主照顾好”。
双方将错就错，玩了一把有趣的话题营销，制造了一种CP感。
事实表明，此次联名是成功的。不仅打造了联名的经典案例，突破了大多数人对联名的认知，同时还拉近了品牌与受众之间的距离，同时还延长了广告的传播周期及生命力。
对此我不得不说，这波操作6的一批。
（4）茶颜悦色的贴心服务
有了宣传，就万事大吉了吗？当然不，宣传只是一种招徕客户的手段，一个商业模式要真正跑起来，尤其是餐饮行业，定价和服务这两关必须过。
定价上，茶颜悦色的主力产品价格在15元左右，会员更优惠。
相比喜茶动辄25-30元的定价，茶颜的定价十分有竞争力。价格虽然不算贵，但奶茶品质有保障，如此高性价比的奶茶，想想都有些小心动，这也不难理解为什么武汉首店刚开业有那么多人排队了，价格是一个不能忽略的重要原因。
服务上，茶颜悦色的花样挺多的，不仅有暖心，而且有创意，下面具体来说说。
先来看看茶颜悦色是如何处理排队这件事儿的。
2020年12初茶颜武汉首店开业，队伍排得特别长，天气又十分寒冷。怎样保证队伍秩序、安抚顾客情绪？
茶颜是这么做的。
队伍太长，那就分个组吧！茶颜根据当下顾客排队的人数，结合当日供给的奶茶数，将一直很长的队伍分为几段。
每一段都会留出一些空间，供路人通过，茶颜的工作人员则会在此举着一个牌牌：在此排队需要X小时。
当估计供给需求饱和的时候，茶颜悦色还会温馨提示粉丝选择改天购买。
由于天气寒冷，茶颜的工作人员会给排队的人群分发试饮茶、暖宝宝、面包、饼干等一些小零食，这让顾客们感动得不行。
因为有黄牛在现场哄抬价格，价格一度被炒到500多，加上排队人太多，茶颜一度被顾客质疑，他们有口难辨，只能报警求助。
虽然如此，商家带给顾客的暖心服务，最终还是赢得了大家的支持。
一般来说，很多品牌总是以排队人群为傲，但茶颜悦色却反其道行之，通过反向营销，反而最大限度地博取到了用户眼球，并进一步加强了品牌口碑。
这是个正向的循环，通过反向营销、口碑传播，有助于引发人们的好奇心、开发新客户，为品牌赢得更多的用户群。
创始人吕良曾表示，茶颜要做奶茶界的“海底捞”。
都说海底捞学不会，但茶颜在处理排队这件事儿上的表现，至少让我看到了实现的可能性。
再来看看茶颜悦色提出的“一杯鲜茶的永久求偿权”。
这波操作，茶颜悦色同样没走寻常路。
在茶颜悦色的发票单上有这么一段话，大意如下，详细见图。
如果您觉得口味有异，请果断行驶“一杯鲜茶的永久求偿权”，任何时间走进任意一家茶颜门店要求免费重做。
还没喝过茶颜悦色的我，被这段话深深打动了——敢于将自身至于风险之下，这是需要多大的勇气？又有几个商家能够做到？
茶颜悦色的这个做法，无愧于它在公众号里的那句签名——“做一杯有温度的茶”。
公众号“营销兵法”里对茶颜悦色的“永久求偿权”的评价如下：
“这既是增强用户体验感，增加品牌人性化服务的重要一环，更是打造了品牌特有的温度。个性化的营销策略，帮助品牌赢得了年轻用户的心，为品牌培养了更多的种子用户。”
对此我深以为然。
除了“永久求偿权”的策略，茶颜悦色还有一个很有意思的策略——“雨天指定饮品第二杯半价”。
不仅如此，对于雨天排队的顾客，茶颜的店员们还会给他们送伞，这是品牌人性化的又一体现。
通过雨天指定饮品第二杯半价的策略，茶颜悦色不仅能一定程度上解决库存原料过多的产品，还可以通把“雨天”与“茶颜悦色”联系起来，在用户的脑中形成新的营销符号，并植入潜意识中，可以说是不知不觉培养了用户的消费习惯。
最后，我和大家聊聊茶颜悦色的“一挑二搅三喝”。
很多文章在分析茶颜悦色火爆原因时，都提到了这个“一挑二搅三喝”，那么这个看似简单的口诀到底是什么？又有什么意义呢？
所谓的“一挑二搅三喝”，指的是茶颜悦色总结出的一种喝奶茶的方法，这个口诀简单好记，而且动态感、画面感十足，顾客很容易就能get到。
与此同时，茶颜悦色的工作人员会不厌其烦地对购买的顾客进行喝法的介绍与倡导，这实际上也是一种对品牌的宣传。
通过建立喝法与品牌的联系，让顾客形成条件反射，就像你听到“怕上火”会想到“喝王老吉”；你听到“农夫山泉”会想到“有点甜”；你听到“今年过节不收礼”会想到“收礼就收脑白金”一样自然而然。
此外，茶颜悦色总结并倡导的“一挑二搅三喝”的理念，也是在制造一种品牌的仪式感、用户对品牌的归属感，通过新颖的理念区分其他品牌，彰显茶颜悦色的特质。
03、 茶颜悦色的未来何去何从？
茶颜悦色经过7年的深耕，在长沙打出了自己的一片天地，这次首次走出湖南，来到湖北武汉，首战告捷。在各大社交媒体网站上，茶颜悦色的讨论度和话题度都非常高，频上热搜，可谓又一代奶茶界的“网红”。
那么，作为奶茶界“网红”的茶颜悦色，它的成功会持续下去吗？
创始人吕良在接受第一财经采访时表示，自己不喜欢网红这个称号，因为网红往往意味着不长久。他希望茶颜悦色经过不断地经营提升从一个“网红”走向一个真正的“品牌”，不然的话，“网红”的爆红效应反而会成为茶颜悦色发展道路上的一剂毒药。
对于茶颜的未来也好，对于顾客对茶颜的追捧也好，吕良都始终保持着一种诚惶诚恐的态度，他说，“茶颜悦色的速度比拼不过别人，但我们会尽量活得久一点，我们还是希望能走到一杯茶变成生活必备品的阶段。”
由此可见，吕良想要的，不是爆红的一瞬，而是做成真正深入人心的、成为人们生活中一部分的品牌。
希望吕良可以成功。
奶茶这个词儿，其实原指蒙古高原游牧民族的日常饮品，后来随着不断发展，奶茶也演化出不少品种，如今为大家熟知的奶茶，其实某种程度上来源于台湾的珍珠奶茶。
未来到底会怎样，谁也说不清。茶颜悦色也好，喜茶、一点点、奈雪这些同样被人们熟知的奶茶品牌也好，其实在这个消费升级又注意力缺失的时代，想要长久地活下去，并非一件容易的事儿，它们面临的挑战，还有很多。
虽然竞争激烈，但茶颜悦色的经历和坚持的初心让我明白，什么叫做耐得住寂寞，什么叫与顾客做朋友。
就用茶颜悦色公众号里的一段话做结吧：
“最后，请允许我们再一次介绍自己：‘我是一杯来自湖南的新中式鲜茶，姓茶颜，名悦色，以后的日子还请大家多多包涵。’”
祝好。
心定且安
2020.12.9
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