运用原则谈判方式，将人和事分开，让谈判不必“兵戎相见”。
我们在日常的职场活动中，谈判时时发生，但好的共识却不易得。
常见的谈判会出现，态度或温和或强硬，造成结果或利益受损或一拍两散。于是，第三种谈判方式就出现了，原则谈判方式提倡人们把目光从立场上转移，积极寻求共同利益，从而达成合作。
《谈判力》一书中的就讲到了关于谈判的技巧，其中精髓具体方法：运用原则谈判方式，将人和事分开，着眼于利益而非立场，根据事情本身寻找解决方案，让谈判不必“兵戎相见”。
接下来，我会从不要在立场上讨价还价、谈判时将人和事分开、着眼于利益而不是聚焦于立场、坚持使用客观标准这四部分出发，带大家分享原则谈判方式的奥秘。
第一部分，不要在立场上讨价还价。抱着立场不放这点在情侣吵架中非常常见，可能本来只是一件很小的事情，但男生关注的是事情本身，女生关注的是在这件事情中男生的态度。如果积极沟通，站在对方的角度彼此理解，冲突很快就会被化解。但是因为双方在这个过程中，坚持自己的立场，谁都不肯先低头，最后的结局很可能就是以分手告终。你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场也就越坚定，但逐渐地，你就会把自我形象当成你的立场，将保存自己的脸面作为自己的目标，这使得双方越来越不可能达成共识。在谈判中，欺骗对方、隐瞒真实观点、让步极其微小都会增加谈判所需的时间，也会增加谈判所需要花费的精力。更为严重的是，在立场上纠缠还会影响双方的关系。
原则谈判的过程分为分析、计划和协商三个阶段。分析阶段，需要判断形势、收集整理和分析信息、思考双方对问题的不同认识、对方的敌意程度、交流的障碍以及各自的利益；计划阶段，思考要怎样处理人际关系、对方利益的核心点是什么、你的目标是什么；协商阶段，消除意见分歧、克制情绪冲动、排除交流障碍、理解对方的利益、根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。总之，在谈判过程中，纠结立场是十分没必要的，我们应该关注的是基本利益、互惠方案和公平标准。
第二部分，谈判时将人和事分开。或许我们在购物的时候曾有过这样的经历，有时候我们千辛万苦地挑选到了自己喜欢的物品，但是仅仅因为售货员的态度不好，我们就放弃购买了。归根结底，这是因为我们不能将人和事分开，往往因为对一个人有情绪，就影响到了整件事。在谈判中也是这样，我们要意识到谈判者不仅是对方代表，还是独立的人，他们有自己的思想、情感和价值观，因此我们在谈判过程中时刻要关注双方的情感，保证双方在不受太多情绪干扰的前提下进行谈判，这也是开展谈判的一个基本条件。如果在开始谈判前，双方代表就产生了摩擦，并且没有和平解决，那大可不必着急开始谈判，因为结果已经能预想到了。除了将人和情绪分离，也要将实质利益和关系利益分离。实质利益就是谈判双方碰到的问题带来的个人或者集体利益，关系利益是指谈判双方之间的人际关系以及保持该人际关系所产生的利益。我们应该直接解决人际问题，不要依靠牺牲利益来换取良好的人际关系。可以从以下三个方面入手：认知、情绪、交流。认知：事实上，冲突在于人们的思考方式，而不是客观冲突本身，双方对于事实的不同认知，才是解决问题的契机；换位思考，尝试理解对方观点可能会改变你对形势的看法，但并不意味着一定要对其表示赞同；不要用自己的臆想去推测对方的意图，人们总习惯于把他人说的话、做的事往坏处想，但当对方受到指责时，会拒绝接受你的意见、不理睬你，甚至向你发起反击；人们在谈判中坚持己见，往往不是因为对方的建议不可接受，而是不想表现得自己这方在谈判中败下阵来。
情绪：恐惧和愤怒会相互转变，这极易导致谈判破裂。
首先，要承认和理解双方的情绪，有情绪是很正常的。
其次，给对方个机会发泄情绪，这并不意味着我们吃亏，让对方带着情绪谈判才是对我们不利的事情。
再次，不要对情绪的冲动做出回应，当我们有情绪时可能想暴饮暴食、摔东西等等，别去压抑这些想法，也别去回应这些想法，它们会自己消失掉的。
最后，采取象征性的姿态，去抚慰对方的情绪，当对方表露出情绪后，我们要给予关心和回应，此时我们并不一定要掏心掏肺地向对方展露我们曾经的伤痛事件或是打开自己的心扉，适当安慰即可。
交流：交流中存在三大障碍，分别是不直接交流、对方没有认真听、产生误解。我们可以通过认真聆听并理解对方的意思，按照自己的理解复述给对方来确认；说出自己的想法，争取对方理解；只谈自己，不说对方，不分析对方的行为和意图；在做出重要表态前，先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息这四种方式来跨越交流中的障碍。
第三部分，着眼于利益，而不是聚焦于立场。有这样一个例子，甲坚持开窗通风，乙觉得窗户关着好，两个人为此争论不休，开窗和关窗就是两个立场，立场不同，争论下去永远不会有结果。这时候就可以通过问“为什么”和“为什么不”的方法来摸清事情的根源。问甲“为什么要开窗户？”甲说“因为想要开窗通风，呼吸新鲜空气。”再问乙“为什么不开窗户？”乙说“开窗会有对流风。”当我们明白了双方的利益点之后，这件事情就很好解决了，可以将旁边的窗户打开，这样既满足了家开窗通风的需求，又避免了乙不喜欢的对流风。一个问题最明智的解决办法是协调双方的利益，而不是立场。利益是问题的关键，是立场政治背后的动机，同时也驱动着人的行为。确定利益的方法就是我们前面讲到的问“为什么”和“为什么不”。第四部分，坚持使用客观标准。当我们确定了自己这方的利益和了解了对方的利益之后，免不了要面对的就是双方利益的冲突。这时我们需要运用客观标准进行谈判。公平标准、公平程序是制定客观标准的两个要素。
有四个要点，
第一点，双方就每个问题寻求客观标准。
第二点，以理服人，接受合理劝说。
第三点，找一个双方都认为公正的第三方，让他来决定哪一个标准最公平或者最适用于当前的问题。第三方并非要解决有分歧的问题，而是确定使用哪一套标准即可。第四点，绝不屈服于压力，坚持使用客观标准。读到这里，这本书的内容我们已经了解得差不多了，下面我来为大家总结一下。
第一部分我们介绍了不要在立场上讨价还价。在谈判过程中，纠结立场是十分没必要的，我们应该关注的是基本利益、互惠方案和公平标准。
第二部分我们介绍了谈判时将人和事分开。我们要将人和情绪分离，将实质利益和关系利益分离。
第三部分我们介绍了着眼于利益，而不是聚焦于立场。解决问题最明智的办法是协调双方的利益，而不是立场。利益是问题的关键，是立场政治背后的动机，同时也驱动着人的行为。
第四部分我们介绍了坚持使用客观标准。当我们在确定了自己这方的利益和了解了对方的利益之后，免不了要面对的就是双方利益的冲突。这时我们需要运用客观标准进行谈判。公平标准、公平程序是制定客观标准的两个要素。
总结：希望大家通过我的分享解读，了解到谈判也是有技巧的，并非一定得“你死我活”，使用原则谈判方式，将精力集中在利益上，避免在立场和情绪上过多缠斗，便可以更轻松、更直接的达成共识。