如何从 0 到 1 搭建分销体系，分销商直接或间接的给平台带来持续价值。通过分享+信任经济模式，结合拉新、卖货的方式，达到平台与分销商共赢的局面。
在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。
随着互联网的出现，不断演变，现在我们所说的分销，大多指的是线上线下结合的分销平台。
分销就是将原本平台的推广费用（广告、营运等）拿出一部分给到分销商，让他们帮平台去推广售卖的方式。
换句话说，分销的玩法在于，分销商直接或间接的给平台带来持续价值。通过分享+信任经济模式，结合拉新、卖货的方式，达到平台与分销商共赢的局面。
一，分销系统模型
1.几个名词
分销商：能够帮助推动产品销售的客户
消费者：购买并最终使用产品的人
直推：由分销商直接推广的下线为一级分销商
间推：由分销商底下的一级分销商推广的下线为二级分销商分润/佣金：通过拉新及下级分销商的消费，带来的一定比例的抽成。
2. 分销背后的心理考究
人际联结通过自身在平台研究，发现平台商品的优势，同时可通过自身人脉获取一定的奖励回报。
在看似“双赢”的情况下，自然而然“想把好物分享给朋友”，加深人际联结的同时，提升与其朋友圈子的关系。
熟人社交信任是一种关系行为，是一种交易基础。
对于一个新平台，用户的心理往往是：“我只有信任你，我才会购买你的东西”。
而如果是熟人介绍的平台，往往心理变化是这样子的：“厦门吴彦祖阿境介绍的这个商品还不错，虽然不了解这个平台，但是蛮试试。”
因为人的行为判断和安全感都来自于熟悉，用户自己感觉到的才是价值，让用户产生熟悉又安全的感觉，是信任营销的最大的解决办法。
认知偏差普通的分销商不会意识到自己本身的关系链，朋友圈实际上是金钱的准换，朋友成为你的下级之后，他的购买，实际上也是分销体系当中价值体现的一部分。
平台通过相应奖励，促使分销商主动邀请好友，其实在帮自己省去一笔广告费，这也是企业用户裂变的核心一环，即充分利用社交关系链，强调分享，以最低预算最大程度促使用户主动分享裂变。
总的来说，用户自传播的行为实际上有部分原因是由于用户认知偏差的心理原因。
需求满足需求满足可通过马斯洛需求理论来分析，其实际上是满足用户不同层次的需求。
从物质需求来分析，对于分享者（分销商）来说，他的需求是“获取丰厚的回报”；对于被分享者来说，他的需求是“获得省心好用的商品”。
从情感需求及社交需求来分析，分享者想要将好的平台分享给周边的人，通过自身资源能够帮助到朋友，极大地加强了自身的成就感；被分享者或因为社交关系、或因为实际需求等因素，在质量有保障的前提下，也会因为满足了自身的需求被满足了而对分享者抱有感恩的心理。
心理预期值从心理学角度来说，当你希望得到这件商品可距离目标太远，就不愿付出过多的努力去实现。
这个通常设定在分销商的晋级机制，一般呈阶梯状，前期的升级条件较为简单，后续逐渐加大升级条件。
当用户发觉前期门槛较容易满足时，是在自身的期望预期内，那么便会付诸行动。当其发展到一定程度时，晋级门槛提高，但自身在该平台的沉没成本已经过多，那么这个时候很多分销商往往还是会坚持继续往更高的目标努力。
二、分销体系分析
分销体系来源的根源在于，平台媒介（例如商品、课程等）在产出之后，经过正常的销售、促销活动、广告将其送达至最终用户手中。
而随着社会发展及市场趋于饱和，用户难以触达、流量贵、资金流等问题凸显，众多互联网产品也逐步引入分销体系，侧面来说，是一种多元化的营销方式。
快速触达用户，吸引精准群体产品在实际推广的过程中，通过广告投放的方式，给用户以搭建品牌化的心理认知，通过渠道推广、线下推广等方式，吸引用户，后续再针对性进行留存。
而分销一般以各类邀请奖励、分佣奖励来吸引分销商去不断拓客，通过分销体系中的“扫码”及“购买”便能够成为下线，简单便捷，快速有效。
利用熟人关系，减少流量开销一款产品诞生之后，传统的营销方式是通过广告投放、各类营销活动、线下推广、渠道推广等方式来进行软件产品的推广，而随着互联网流量红利的过去，获客难，流量贵成了众多产品推广的痛点。
而分销体系是基于平台各大分销商自身的流量，在体系比例设置得当的前提下，达到用户形成自增长的闭环的目的，能够减少获客成本，同时由于分销商自身的流量部分来源于熟人（亲戚、朋友等），获取精准客源的概率大。
通过社交裂变，盘转自身现金流现金流的问题一直都是一个企业生存的决定性问题。
分销体系通过其“邀请好友→奖励→再邀请→再奖励”的循环，不断获客。新用户通过“下级购买→上级获取佣金→下级再购买→上级再获取佣金”的循环，在用户量达到一定规模的前提下，通过马太效应可以大概预测到，平台的收益会逐步呈指数增长。
通过分销商的门槛资金（付费、购买成为分销商等方式）及分销下线的消费两种方式来进行直接获或间接获利，壮大现金流。
但也要注意，产品规划者切勿跨越法律底线，一切分销规则的指定要在法律的要求及管控范围之内。
三，私域流量构建分销体系
私域本质就是人与人之间的关系。我们的分销体系其实不是规划出来的，实际上是自然而然生长起来的。
要扎实地把产品和服务永远放在第一位，不要太着急，耐心打磨业务的过程中，会成就不少用户，他们愿意无条件地帮你推荐。
分销体系发展的 3 个阶段
整个小 B 分销体系的发展经历了3个阶段：从有共同愿景、建立信任，到探索用户留存和成长的闭环，再到最后是基于不同角色进行分层管理，借助私域直播获得更大变现机会。
这里比较特别的是，我们整个阶段也包含了用户的成长轨迹：从参与产品共创、输入到输出，再到在体系内获得可视化的成长和拥有更多展现的机会，再到最后跟平台签约、在平台发展副业，进行变现等，让用户与平台深度连接。
第一个阶段：共建愿景，建立信任是基础。我们和用户统一目标和方向，通过 slogan 、图标、元素，让大家有组织的归属感。
在内容的共创上，我们会邀请用户来吐槽。譬如，每期运营会办吐槽大会，收集用户的真实反馈，来帮助我们不断发现需要迭代的地方。
譬如办新品「试吃」会，内测期邀请他们去体验，跟我们一起探讨运营 SOP 、教学内容环节设计的部分。这样做的好处是，由于用户深度参与过，产品上线后，用户会非常认可它甚至会把它当作自己的产品。用户在去推广产品的时候，又因为足够了解它，就更有信心去分销。
第二个阶段：验证用户的学习效果。线上知识服务类产品不像技能类、考证类的培训，会带来具体能力的提升或者结果，用户的学习效果非常具体化。
因此我们就想可不可以做到将用户的学习成长可视化？
让用户沿着知识服务体系的 4 个角色进阶，秉持“以教为学、最好的输入是输出”的理念，尝试让用户参与到运营、参与到内容生产中去，有部分用户甚至可以成为我们的签约讲师。
在搭建整个用户的成长过程中，我们的分销体系也初见雏形。根据不同的用户角色，如付费用户、运营者、内容讲师等等，分别设置激励机制。
第三个阶段，和用户保持深度链接，让他们在规则之下持续分销产品。
我们有专项培养计划，包括社群运营培训、线上讲师、知识教练等等，并给用户提供一些体验课、直播营，以及直播带货的机会，把他们真正当做IP来运营，让他们实现职业化变现。
当个体的影响力积累起来之后，分销行为的穿透力就会变强。有越来越多的熟人，平台的其他用户都更容易产生信任，其分销的能力自然就被放大了。
四， 如何让分销体系健康、持续地生长
「用户」跟「分销」的关系梳理清楚后，平台就需要给到分销员对应的分销工具和规则，在产品化的基础上裂变，带来收入的增长。
总结过去 2 年我们的经验和心得，今天跟大家分享体系中 3 个角色和 9 个要素。
1）3 个角色
在搭建分销工具前要考虑清楚 3 个角色：用户、平台和分销者，以及他们的目标。这样在我们设置规则的时候，才能更好地促使它正循环运作。
用户：需要有超出预期的体验，才能带来口碑传播；
分销：能够在平台的机制中，创造价值并且获得收益；
平台：通过打造用户自传播提升品牌忠诚度，又能从用户和分销者中获得精准流量。
2）9 个要素
理解这 3 个角色的目标之后，我整理了一个分销体系的搭建清单及关键点梳理。
基于消费者、服务者、生产者三个角色，我们做了对应的等级、门槛、晋级、清退、激励、权益、培训、分群等一系列的搭建，供作为参考。
今天时间有限，我挑 2 个重点部分展开介绍。
① 设置等级名称
第一个是等级名称。
等级这块想重点提醒的是，如果要做分销体系的话，一定要先去研究和学习相关的法律法规。合规是基础线，目前限制在三级分销内，具体不多展开。
刚才的表里对于 3 类分销角色都有对应的称呼：一般用户称之为“xxx推荐达人”、参与运营的称之为“学习顾问、知识顾问”、参与内容生产的称之为“知识教练”等等。
为什么不直接叫分销员？
名称实际上就在给他们定调性了：你希望他们以何种身份和角色去服务用户、推荐产品？是简单的销售，还是顾问式、帮助目标用户定位问题并通过推荐我们的产品帮助解决问题的人？
这里建议可以根据产品要传播的理念去制定分销员的名称。
② 设置分销激励
另一个想重点强调的是分销激励的设置。
做激励是为了调动分销员自驱分享，底层是满足 TA 的物质需求、情感需求和社交需求。因此可以激励划分为物质类、荣耀类。
设置物质类激励时需注意，这里符合二八定律，20%的分销员带来80%的收入，因此物质激励要直接，并且突出差异性。
例如怎样根据不同的角色、不同等级去设定符合对方心理预期的佣金；怎样去激励个人能力突出的头部（头部可以发展成为有影响力的团队长，或者是以业绩为导向、想要创造更高收益的“销售战狼”）；怎么激励他们去发展下级......在一开始要制定好差异化的激励。
设置荣誉类激励时要考虑到，对于分销员，这个激励可以满足情感和社交的需求，要「被看见」的同时，还能成为社交货币去炫耀。
对于平台，这个激励是传播利器，它可以变成行走的广告牌，带来更多精准的流量。
我们有两个常规的做法：一个是，强调“专属性”。每次分销活动、大促PK等，都会为用户制定专属独一份的纪念周边，这样他们愿意晒在朋友圈。
另一个是，强调“人无我有”。结合业务特色，我们会给头部用户搭建舞台，例如周年庆、线下活动等；也会给到大家稀缺的学习机会，例如 423 知识进化论、参与录书、跟大咖老师面对面等等，让他们感受到被重视。
五，结尾
分销没有那么的令人生畏，也没有那么的神秘莫测。在法律范围的掌控之下，合理运用好分销系统，也能够为自身平台带来可观的营业额。
分销不仅仅是适用于电商行业（虽然运用得较多），在K12教育、健身、医疗等行业也能够充分发挥其作用。
充分理解分销的本质、关键、以及背后所蕴含的用户心理学，才能够灵活玩转分销体系。
其规划并非一成不变的，由于政策的压力，市场的变动，用户的选择等等外在因素，产品人往往要根据情况不断调整自身的分销体系，同时又要防止“牵一发而动全身”的情况发生，就需要在设计之前缜密考虑。
总结一下，分销的本质并不是说我给你钱，你帮我卖完东西就完了，而是让用户充分信任你，并且愿意自驱分享。
以用户对品牌充分信任为前提，基于对产品的认可上，让用户真正受益，让用户成为伙伴和盟友。
并且，用户有自驱分享的动力，是持续发展的基础。这取决于我们是否匹配给他们对应的成长路径和培养机会，且在此过程中通过有效激励形成闭环。
分销这件事的背后，实际是如何打造品牌与用户之间稳定可持续的关系。
把用户作为是平台最重要的资产，让用户在平台内成长起来、获得荣誉的过程，就是在打造企业的超级传播器，就是一个最好的分销系统。
论语中有一句话：「近者悦，远者来」。
当我们拥有越来越多超级用户的时候，其实是不会缺流量的。
文章被以下专栏收录
