疫情刺激下，海内社区团购平台一时间如雨后春笋般再次敏捷冒头。大量资源的涌入，让这个赛道变得非常拥挤。要想脱颖而出，成为终极赢家，优质的商品、健全的供给链及高效的运营治理缺一不可，详细体现在获客、留存和红利等指标上，可以看出头部社区团购平台之间存在的差距。

拼多多、滴滴们开启新补贴大战

从获客来说，选择符合的地域、运营模式进入市场可以事半功倍，商品代价实惠和扎根社区也可以起到有用的推广作用。在这一方面，多多买菜和橙心优选体现出了最快的出场速率。

社区团购商品重要以生鲜果蔬等日用品为主，而中国的差别地域有差别的饮食文化，加上用户对食材购置即时奇怪的要求，以及生鲜品易消耗的题目，社区团购会体现出很强的地区特性，很难有一家社区团购平台可以同一天下市场，以是战场的择定会直接影响到各家平台开展业务的可行性巨细。

从这点来看，阿里的菜鸟驿站和美团优选都意在天下市场，但这必要极大的人力和物力铺设，进入市场的步调也会慢一些；而多多买菜和橙心优选现阶段主抓市场活泼、运输方便的中部地域，方便睁开业务，但二者在业务重合地域不免必要正面征战；腾讯投资的郁勃优选则以湖南长沙为中央，向周边地域辐射，并渐渐向下渗出到村镇级市场，扩张虽慢，但地基牢固，地区龙头职位很难动摇。

从模式上来说，平台广泛都接纳线上下单+越日自提的方法，此中线上微信群及社区邻人是社区团购最重要的流传方法。而团长作为团购生意业务的焦点，是各家平台争抢的紧张资源之一。美团优选、多多买菜、橙心优选等平台都在前期都花了鼎力大举气争取团长，补贴、提薪、嘉奖，一时间吸引了浩繁小店长、宝妈等人群到场进来，在开城速率上平分秋色。

从获客战术上来看，阿里和美团围绕社区团购都有协同结构，在获客上有自然上风，但美团优选的商品代价要更低些，对消耗者更有吸引力；多多买菜和橙心优选则接纳激进的烧钱补贴战略，快速打开市场；而郁勃优选是依托芙蓉郁勃的商超体系生长生鲜零售，在本地具有肯定的用户底子。

总的来看，多多买菜和橙心优选选择在最易睁开业务的中部地域开城，加上对团长和消耗者实验补贴计谋，最快吸引到了消耗者的存眷，也体现出了最快的入场速率。

用户留存决胜长线运营

在进入市场后，下一阶段就是进步平台的竞争力来留住用户。而要进步用户留存，必要包管商品和办事的品格。

在商品方面，商品的质量和数目是权衡竞争力的要害要素。据艾媒咨询观察数据表现，拒绝利用社区团购的消耗者中，57.3%是由于担心商品格量。而商品SKU数目充足多，才气满意消耗者一站式采购的需求。

生鲜商品要包管质量和数目，必要高效的冷链物流配送体系以及强盛的供给商整合本领。不外，搭建冷链物流必要泯灭极大的本钱，对付如今还未实现红利的社区团购平台们来说，这是一项不须要的付出，以是一样平常都市外包。

在冷链物流配送差异不大的环境下，各家的供给商整合本领就成了重点，而这正是缺乏零售履历的滴滴的短板地点。

从办事来说，配送时间、退货等机制都市影响到用户对平台办事的感觉。从配送时间上来说，大多数平台都是越日自提的时间设置，盒马鲜生和京东抵家借助快递办事，可以实现两小时送达，并且阿里和京东的数据阐发本领也可以助力后期提拔运营决议和办事品格。但在多多买菜、橙心优选和美团优选的强势补贴下，他们显得不温不火。

而别的平台最多是从增强团长培训、简化退货步伐、赐与用户优惠体验等方面来提拔用户体验。短期来看，各平台的办事机制还不敷以形成竞争力，成为影响用户留存的要害因素。

总的来看，多多买菜重要会合在农产物范畴，依仗本身的生态上风，不盲目扩大商品种类，很轻易区别于别的平台，养成本身牢固的受众。而美团在生鲜零售范畴的探索和投资结构，积聚了生鲜品类的供给链上卑鄙资源和本领，在这场买菜大战中，上风比力显着。在平台充足的器重下，二者从长线运营的角度来说更值得等待。

红利破解之道

有了稳固的用户之后，实现红利就是各社区团购平台们要重点思量的一个题目。生鲜产物原来就客单价低，利润薄，还必要搭建大型堆栈、分拣装备、冷链车队、手机、体系等生鲜仓配底子办法，很难实现盈亏均衡。

中国研究中央数据表现，海内生鲜电商范畴，约莫有4000多家入局者，此中仅有4%营收持平，88%陷入亏损，终极只有1%实现红利。好比，海内第一家生鲜电商易果生鲜就由于资金链断裂公布倒闭，一起拼杀到本日的郁勃优选也没有实现红利。

而新入局的互联网巨头们，为了抢占市场份额，还在压低单品代价、进步用户补贴、烧钱抢团长，险些都是在赔钱赚吆喝。

以是，这个行业现在最缺的是有用的红利模式。在本钱高、红利空间小的环境下，根据薄利多销的思绪，进步客单价和用户的消耗频次是有用的红利措施。在这个方面，值得鉴戒的是美团优选、盒马鲜生和十荟团。

此中，美团优选和盒马鲜生通过上线“菜谱”栏目，提供上百种简朴易学的家常菜做法，以此扩充用户的消耗品类，进步用户的利用频率；十荟团则凭据差别地域的用户需求，打造“一城一味”，增强用户对平台的粘性，从而进步用户的消耗频次。

可以看出，要想实现“多销”，照旧得从进步用户粘性入手，联合前一部门对用户留存的阐发，多多买菜和美团优选在提拔用户粘性方面更有空间。不外，留给他们增强用户粘性的时间也不多了。

行业将步入恒久拉锯战

随着疫情已往，线下贩卖回暖，生存场合会再度变得热闹起来，去超市、小卖部、菜市场买菜，挑选长得水灵、饱满的蔬菜瓜果，和商家讨价还价是人们在闲暇之余一项紧张的生存情趣，这是酷寒的电商生意业务无法带来的。

并且在市场需求降温的环境下，能挣到钱的团长也会越来越少，社区团购市场将会快速冷却下来。不外，由于巨头们有本领压缩财产链本钱，可以依附代价上风将社区团购生长为一个和线下贩卖并存的零售业态。

在这一设定下，谁的财产链更成熟，对用户的运营治理做得更好，就更有大概将这一业务连续下去。而要在财产链和运营治理方面形成上风，无疑必要恒久拉锯。

从恒久拉锯的角度来看，阿里、拼多多通过电商助农、扶持农产物基地，可以包管供给商的稳固性，提拔上游采购议价本领，财产链更稳固。不外，阿里很难挣脱腾讯的制约，多多买菜由于和橙心优选有重合的目的战场，惨烈的代价战不可制止。

美团优选拥有强盛的末了配送步队和底子办法，在生鲜B端也有协同结构，更有大概在社区团购这一范畴扎下根。但面临猖獗补贴的多多买菜和橙心优选，美团优选也并不轻松。

别的，即便滴滴公然表现，对橙心优选的投入将不设上限，也很难拿下市场第一。而郁勃优选在腾讯有限的资源支持下，最多是保持住本身的地区龙头职位，以克制其他巨头们的扩张脚步。

总的来说，疫情催火了社区团购，引来了一众互联网巨头们入局。但这并不是一个好做的买卖，有限的红利空间加上平台的采购本钱、人力本钱、生鲜冷链配送本钱等，很轻易会把一个企业拖垮。互联网巨头们依附资源上风，可以走得更深更远，但要实现红利、成为第一也并不轻松。

文/刘旷民众号，ID：liukuang110