PART1.表现形式

这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对品牌的喜爱，但未必会购买，即使购买也喜欢要优惠，爱占小便宜。这种客户是非常常见的，但其实并不难应对。

PART2.误区

记得不要将话题一直放在讨价还价上，谈价格是逼单阶段才需要做的事情。

PART3.应对策略

将话题引导至价值塑造中，每次客户聊到价格，都转移话题，将话题继续引导到价值塑造中，直到价值塑造到位后才拉扯价格。

具体参考步骤

第一步：

见面立刻问价格的客户，立刻将话题引走，告诉客户不同做法不同价格，从“多少钱”引到“怎么做”。

有的客户还会说“我就做个最便宜的网站”，直接告诉他“连XX公司这种大公司和我合作30多万的项目，当时他也和我说想做个最便宜的，简单的网站，因为客户所说的简单只是他看到了前台的表现形式比较简单，但后台才是核心”。

然后立刻接一句话“关键在于怎么给您做一个优质的并且适合您的网站，毕竟没价值的网站再便宜您也不会选择对吧”，然后将话题带入到“什么样的网站才是优质的网站，才是适合他的网站”这里。

第二步：

谈单过程中给客户看案例时客户容易问到价格问题“这个公司做的这个网站多少钱？”你如果有合同可以拿出合同给他看价格，如果没有合同，则告诉他“这个客户刚开始做的时候才XXX元。

因为需求比较简单，但后面做深入了之后有了更多需求，现在已经持续合作XX年了，总共已经给了XXX元了。”让客户无法判断具体价位，但又让客户明白“价格是根据需求而定的，需求越多价格越高”。

第三步：

最后在逼单的过程中，报价要干脆利索，不要立刻给优惠，确认客户有决策权，就一定要给优惠，给他面子和台阶。

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